Алексей Слободянюк - Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А

Тут можно читать онлайн Алексей Слободянюк - Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А - бесплатно ознакомительный отрывок. Жанр: Маркетинг, PR, реклама, издательство Array Литагент «Альпина», год 2014. Здесь Вы можете читать ознакомительный отрывок из книги онлайн без регистрации и SMS на сайте лучшей интернет библиотеки ЛибКинг или прочесть краткое содержание (суть), предисловие и аннотацию. Так же сможете купить и скачать торрент в электронном формате fb2, найти и слушать аудиокнигу на русском языке или узнать сколько частей в серии и всего страниц в публикации. Читателям доступно смотреть обложку, картинки, описание и отзывы (комментарии) о произведении.

Алексей Слободянюк - Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А краткое содержание

Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А - описание и краткое содержание, автор Алексей Слободянюк, читайте бесплатно онлайн на сайте электронной библиотеки LibKing.Ru
Как быть, если нужно продавать продукт не отдельным людям, а целым организациям? Ведь механизмы принятия решений о покупке в этом случае гораздо более запутанные. Прежде всего необходимо иметь четкий план, действия по которому начинаются задолго до первого звонка или письма клиенту и уж тем более до встречи с ним. Именно такой план вы найдете в этой книге. Он состоит из пяти пунктов: анализ, стратегия, тактика, реализация и снова анализ (АСТРА). Это авторская методика известного бизнес-тренера Алексея Слободянюка, ставшая результатом обобщения многолетнего опыта и охватывающая все аспекты продаж корпоративным клиентам. АСТРА – универсальная схема, которая поможет отыскать решение даже в самой нестандартной ситуации. Вы сможете избежать множества ошибок, лишних действий и найти прямой путь к цели – заключенному контракту! Книга будет интересна руководителям отделов продаж и менеджерам по продажам в сегменте b2b.

Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А - читать онлайн бесплатно ознакомительный отрывок

Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А - читать книгу онлайн бесплатно (ознакомительный отрывок), автор Алексей Слободянюк
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Алексей Слободянюк

Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А

Издано при содействии тренинговой компании ASTRA

Руководитель проекта А. Ефимов

Корректор Ю. Гуськова

Компьютерная верстка М. Поташкин

Дизайн обложки Креативное бюро «Говард Рорк»

Иллюстрации Сергей Ёлкин

© Слободянюк Алексей, 2014

© ООО «АЛЬПИНА ПАБЛИШЕР», 2014

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

© Электронная версия книги подготовлена компанией ЛитРес ( )

* * *

От автора

Дорогие друзья!

Меня зовут Алексей Слободянюк. Кто я? Я – инженер-конструктор, переводчик c немецкого языка, лингвист, презентатор, переговорщик, продавец, эксперт в области продаж продуктов с длинным циклом, бизнес-тренер, консультант, философ, исследователь, предприниматель, бизнесмен.

Мне всегда очень интересно то, чем я занимаюсь, а особенно то, что я делаю сейчас – учу людей ориентироваться и не теряться в мире бизнеса, находить общий язык с клиентом, всегда знать, что делать, и добиваться результата.

Однажды я решил рассказать о простой системе продаж крупным заказчикам не на тренинге, а в книге, чтобы уберечь как можно больше продавцов от неверных шагов и банальных ошибок там, где ставки высоки.

Моя книга поможет руководителям коммерческих служб сферы продаж в сегменте b2b понять, чему следует обучать своих продавцов. Также книга будет интересна как базовое пособие всем тем, кто не смог пока попасть на мой тренинг, но очень хочет научиться продавать «по‐взрослому». Ну и, конечно, участникам уже прошедших тренингов будет удобно использовать это издание в качестве шпаргалки.

Моя особая благодарность команде коллег из Advance Group. Эти люди научили меня тому, как систематизировать разрозненные знания и создавать технологичные тренинги. А также вести эти тренинги так, чтобы достигался эффект «ВАУ!!!».

Алексей Слободянюк

Вместо введения

Как Колумб продал идею кастильской королеве

* * *
3 августа 1492 г от берегов Кастилии к мечте и неизвестности отправились три - фото 1

3 августа 1492 г. от берегов Кастилии к мечте и неизвестности отправились три каравеллы – «Санта-Мария», «Пинта» и «Нинья». На флагманской «Санта-Марии» находился руководитель правительственной океанской экспедиции Христофор Колумб [1] Христофор Колумб (1451–1506) – испанский мореплаватель итальянского происхождения (родился в Генуе). Полагая, что знает кратчайший морской путь из Европы в Индию, 12 октября 1492 г. высадился на острове Сан-Сальвадор Багамского архипелага в Атлантическом океане. Этот день считается официальной датой открытия Америки. – сын ткача, еще совсем недавно простой моряк, картограф-самоучка и, конечно, по‐прежнему… авантюрист и нахал. Что двигало отчаянным первопроходцем, удивительное путешествие которого ознаменовалось открытием Америки, доподлинно неизвестно. В биографиях Колумба встречаются указания на то, что больше всего его интересовали материальные блага и титулы, которые сулило открытие новых земель. Однако на этот раз речь пойдет не о личности легендарного мореплавателя, а о том, что ему удалось невероятное – найти «спонсоров» для воплощения своего поистине фантастического замысла. В то время как один король – португальский [2] Жуан II (1455–1495) – король Португалии с 1481 г. Сторонник активной экспансии в «заморские» земли, в частности, оказывал всяческую поддержку морским экспедициям вдоль западного берега Африки. поддерживать его не пожелал, другая венценосная особа – королева Кастилии Изабелла [3] Изабелла (1451–1504) – королева Кастилии с 1474 г. Ее брак с будущим королем Арагона Фердинандом II в 1469 г., в результате которого в 1479 г. была установлена династическая уния Кастилии и Арагона, положил начало фактическому объединению Испании в единое государство. (супруга короля Арагона Фердинанда II [4] Фердинанд II Арагонский (1452–1516) – король Сицилии с 1468 г., Арагона с 1479 г., Кастилии в 1479–1504 гг. (как муж королевы Кастилии Изабеллы). ), по легенде, оказалась готова даже заложить собственные драгоценности, чтобы профинансировать амбициозную, но, казалось бы, абсолютно безумную экспедицию.

Говоря современным языком, стартаперу Колумбу удалось продать свой инновационный проект совету директоров компании «Кастилия и Арагон». Переговоры, как мы помним из истории, были длительными и жесткими. Колумб находил и терял союзников, покровителей и единомышленников, однако в конце концов ему удалось настоять на своих условиях: я вам – новые территории, вы мне – деньги и звания адмирала и вице-короля вновь открытых земель.

Таким образом, историческое путешествие в первую очередь было бизнес-проектом, успех которого объяснялся не только кипучей энергией самого Колумба, но и правильно выбранной стратегией ведения переговоров. Выстраивая отношения с «сильными мира сего» – «хозяевами решения», он собирал и анализировал информацию, использовал людей как посредников. То есть он стремился управлять процессом, иначе его мечта так и осталась бы мечтой.

Мы все постоянно участвуем в продажах, ведь продажи – это не обязательно товарно-денежные отношения. Мы продаем идею отпуска на Канарских островах членам своей семьи. Мы делаем предложение руки и сердца любимым людям, прося взамен их согласия провести жизнь рядом с нами. Мы «продвигаем» среди детей позитивное восприятие мира, семейные ценности и навыки безопасного сосуществования с окружающими. Когда мы убеждаем коллег в своей правоте, когда устраиваемся на работу, доказывая, что способны выполнять соответствующие обязанности, и предлагая свои способности, силы и время в обмен на достойную зарплату, мы также участвуем в продажах.

Традиционно продажей считается обмен чего‐то на деньги. Но все мы прекрасно знаем, что есть вещи гораздо более ценные, поэтому можно сказать, что продажа – это обмен одной ценности на другую. Кроме того, что очень важно, это отношения между людьми, в результате которых и достигается взаимовыгодное соглашение. Построить отношения часто как раз и означает совершить сделку.

Но выстраивание отношений – это всегда творческий, живой процесс. Нет одинаковых отношений, и то, что помогало найти общий язык в одном случае, часто мешает в другом, если бездумно следовать одному и тому же сценарию.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать


Алексей Слободянюк читать все книги автора по порядку

Алексей Слободянюк - все книги автора в одном месте читать по порядку полные версии на сайте онлайн библиотеки LibKing.




Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А отзывы


Отзывы читателей о книге Навигатор сделки. Практика стратегических продаж от А до… А, автор: Алексей Слободянюк. Читайте комментарии и мнения людей о произведении.


Понравилась книга? Поделитесь впечатлениями - оставьте Ваш отзыв или расскажите друзьям

Напишите свой комментарий
x