Виталий Пикман - Эффективные системы продаж телекоммуникационных услуг для дома

В связи с высокой конкуренцией каждая компания разрабатывает уникальные торговые предложения, которые на их взгляд выгодно выделяют их на фоне конкурентов. Это могут быть и бонусные программы, и бандл-пакеты услуг, и дополнительные услуги типа «родительского контроля», «видео по запросу», программы кредитования и субсидирования основного и дополнительного оборудования.

На самом деле, для большинства клиентов эти приятные бонусы не имеют абсолютно никакого значения и не являются решающим фактором при выборе того или иного поставщика услуг. Более того, наличие дополнительных услуг часто воспринимается клиентом как само собой разумеющееся, а их отсутствие – как грубая недоработка поставщика.

Поэтому чаще всего решающим фактором при выборе провайдера услуг является активная маркетинговая позиция, акционные предложения, возможность получить всё и сразу из одних рук, доступная и удобная форма оплаты, а главное – то, каким образом данная информация донесена до потенциального абонента.

Продажи проводных телекоммуникационных услуг значительно отличаются от технологии продаж беспроводных, поскольку для оператора данный бизнес имеет слабо контролируемый канал коммуникаций – это монтажники и бригады обслуживания абонентов на дому, которые часто становятся причиной недовольства клиентов. Именно поэтому обучение и контроль персонала являются важными условиями для эффективных продаж.

Удачи и успехов!

Итак, Вы уже определили модель вашего бизнеса. Полностью разработали и изучили продукт, протестировали работоспособность сети и услуг. Лично проверили работу службы поддержки, квалификацию персонала и возможность дозвониться. Убедились, что технические специалисты способны без Вашего вмешательства решить любую проблему, которая возникла у абонента. Цены, предложения и условия сделки чётко сформулированы и описаны. Теперь давайте остановимся и определим, кем и как именно они были написаны.

Одна из наиболее распространённых проблем – непонятный читателю язык объявления. Как правило, при составлении рекламных текстов этим грешат профессионалы из других областей – инженеры, программисты и т. д.

Зачастую в объявлениях встречается уйма технических терминов, огромное количество предложений, слишком подробные технические показатели, непривлекательный дизайн.

Избегайте описания продукта с позиции представителя технической специальности. Помните, что клиент рассматривает продукт с позиции обыкновенного пользователя и поэтому считает наиболее важными совершенно другие параметры. Нередко в рекламных метариалах встречаются подобные сокращения – «без VPN», «Real IP» и пр. Таким образом рекламодатель-технарь, возможно, описывает действительно важные конкурентные преимущества, но совершенно не принимает во внимание, что эти преимущества не обеспечивают клиенту никакой выгоды.

Ещё одна распространённая ошибка – слишком большое количество предложений и пакетов услуг в одной рекламе. Как правило, если их больше пяти, то это явно перебор. Тем более, если рекламный материал – это единственное, что остаётся клиенту после контакта с представителем Вашей компании.

Кроме того, стоит обратить внимание и на количество текста в рекламном предложении. Общее правило – чем меньше, тем лучше. Иногда можно заменить предложение символом или картинкой, поскольку визуализация всегда запоминается лучше.

Также обратите внимание на качество печати Вашей рекламной продукции. Уровень доверия клиента во многом зависит от того, насколько хорошо и профессионально будут напечатаны объявления. Как бы Вы отреагировали на предложение «Самый надёжный интернет», напечатанное на серой бумаге на ризографе? То-то и оно.

В моей практике встречались и совершенно нереальные предложения с ценами гораздо ниже себестоимости – обман клиентов был налицо. Настоятельно советую никогда не прибегать к подобной практике и не декларировать то, что не сможете обеспечить.

В частности, мы успешно конкурировали с подобным демпинговым провайдером, работая на его территории и используя его обещанное «преимущество» против него самого. Для этого достаточно было поинтересоваться у абонента, соответствует ли скорость заявленной.

Перед запуском продаж у Вас должны быть готовы как минимум пять видов рекламных материалов:

1. Афиши для расклейки на подъездах жилого дома (средний срок их «жизни» – 3 дня).

2. Листовки, которые выдаются на руки клиенту только после контакта (листовка, брошенная в почтовый ящик или врученная способом лифлетинга [1] Лифлетинг – вид промоакций, который включает в себя раздачу буклетов, листовок и других печатных рекламных материалов с целью информирования целевой аудитории о товарах и услугах для потенциальных потребителей. – деньги, выброшенные на ветер).

3. Хендлеры, которые вешаются на дверные ручки в случае отсутствия контакта с клиентом (если в квартире или доме никого не было).

4. Сайт – его эффективность практически равна нулю, но в то же время его отсутствие может свести продажи к нулю.

5. Униформа торговых агентов – это могут быть футболки, кепки, значки, шапки, жилетки, куртки с нанесённым на них логотипом компании. Главный принцип в этом случае – узнаваемость бренда.

Особое внимание стоит обратить на сайт. Сделать что-то похожее на сайты лидеров рынка стоит дорого, но тем не менее необходимо серьёзно отнестись к его наполнению и качеству дизайна. Так, на сайте обязательно должна быть возможность оставить заявку на подключение, пополнить счёт, вызвать мастера, связаться со службой поддержки. Убедитесь, что на сайте есть карта и маршрут проезда до Вашего ближайшего офиса.

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.

Лифлетинг – вид промоакций, который включает в себя раздачу буклетов, листовок и других печатных рекламных материалов с целью информирования целевой аудитории о товарах и услугах для потенциальных потребителей.