Кирилл Маматов - Система продаж от А до Я. Самая подробная инструкция построения системы продаж

© Кирилл Маматов, 2022

ISBN 978-5-0055-5972-2

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В этой книге вы узнаете об организации продаж в бизнесе, от чего они зависят, как можно на них повлиять и как эффективно увеличить показатели рентабельности. Методика, которая здесь даётся, универсальна, её можно применять практически к любой коммерческой сфере. Читая главу за главой, вы сможете выстроить чёткое понимание, как применять те или иные инструменты продаж, и получите ответы на самые неразрешимые вопросы: что и как сделать, чтобы это работало.

Главная мысль: бизнес – это не сложносочиненная система, в которой может разобраться исключительно коммерческий гений. Прибыльный бизнес – это «машина, которая едет на четырёх колесах»: маркетинг, продажи, персонал, автоматизация. В своей работе мы придерживаемся именно этих четырех блоков и по каждому работаем отдельно, у каждого блока свои специалисты.

Но, когда мы начали работать над книгой, у нас возникли вопросы, а точнее дилемма… Как же поступить с блоками про автоматизацию и про персонал? Дело в том, что персонал участвует и в маркетинге, и в продажах, и даже в автоматизации. Также автоматизация используется в и маркетинге, и продажах. Соответственно, мы решили добавить информацию про персонал в каждую часть книги, где есть большая вероятность работы с персоналом – это маркетинг и продажи.

Часть про автоматизацию мы решили немного упростить, так как каждая ситуация, по сути, уникальная и у нас нет морального права делать единый алгоритм внедрение CRM-системы для всех. Поэтому мы описали лишь базовые вещи, которые вам облегчат работу в этом направлении.

Конечно, есть ещё много других деталей, но всё это уже процессы, обслуживающие бизнес: бухгалтерия, логистика, юриспруденция и т. д. – все эти службы и действия необходимы, но не они создают окончательную ценность для клиента (если, конечно, они не являются конечным продуктом вашего бизнеса) . И не за них покупатели готовы платить. Они хотят результат, а не слушать объяснения, как дорого вам обходится процесс.

За что именно клиенты готовы платить, при этом делать это охотно, выбрав вас среди множества похожих предложений, мы и поговорим на страницах этой книги.

Первый раздел будет посвящён маркетингу, второй – продажам, третий – автоматизации. И в каждом из разделов мы будем параллельно вести речь о человеческих ресурсах, без которых всё перечисленное невозможно. Всё вместе поможет вам шаг за шагом выстроить идеальную систему продаж.

Повествование я веду во множественном числе, потому что такую привычку мне привили в ВУЗе, при написании научных работ. Там всегда говорили: «Пишем МЫ, а не Я». Данный фактор и оказал влияние на стиль моего написания. В книге часто происходят такие прыжки от «меня» к «нам». Это ни хорошо, ни плохо, это факт. Книгу я писал долго, настроение было разным. При этом меня всегда окружала команда, поэтому всё корректно.

Меня зовут Кирилл Маматов, в бизнесе я с 2009 года. Первыми моими направлениями в работе были исполнение тендеров по проведению спортивно-массовых мероприятий, вторым – розничная торговля чаем и кофе на развес.

В 2012 году я вышел из операционного управления компаниями и занялся стратегическим развитием, а также консультированием компаний, как своих, так и других.

Я переехал в Москву на обучение. Чувствовал, что не хватает определенных знаний и навыков. С 2012 по 2014 плодотворно обучаюсь и параллельно помогаю в управлении и развитии нашей сети чая и кофе «8 граммов». В этот момент я разрабатываю полную концепцию франшизы нашего бизнеса. От позиционирования до реализации и продаж. Всё это было сделано в кратчайшие сроки – за 3 месяца.

В мае 2014 года флагманский отдел открывается в Москвовской области, а уже в сентябре того же года наша франшиза «нырнула» в другие города: Омск, Красноярск, Томск, Иркутск и Уфа. До конца 2014 года было экспоненциальное развитие. Всё было интересно, но мой взгляд был устремлён уже на другую нишу. Не могу сказать, что мне не нравилось направление «чай и кофе». Нравилось! И сейчас нравится, но я видел, что формат подобной продажи отмирает и надо что-то менять. Компаньон был другого мнения. Поэтому после успешной реализации проекта я продал свою долю в бизнесе. Это было в начале 2015 года. Первого октября 2021 года сеть по продаже чая и кофе на развес «8 граммов» закрыла свой последний отдел…

С 2015 года я полноценно начал заниматься консалтингом в сфере построения продаж, развития новых продуктов для компаний, разработкой маркетинговых стратегий. Мои экспертные направления – это продажи, персонал и оптимизация бизнес-процессов. Но всё это невозможно без маркетинга и автоматизации, поэтому в этих вопросах я прибегаю к помощи сторонних экспертов.

За период с 2015 по 2019 год я успел поработать с множеством компаний, среди которых основная масса – это небольшой бизнес.

Но были и крупные ребята. Я поработал с такими мощными компаниями, как «Первая Экспедиционная Компания», «ДоДо Пицца», «Папа Джонс», профессиональный футбольный клуб ЦСКА, футбольный клуб «Томь», интернет-магазин товаров для животных «Старая ферма».

Основными направлениями, по которым поступали заказы, были следующие:

– увеличение продаж и создание новой системы продаж;

– оптимизация работы отдела продаж;

– разработка маркетинговой стратегии компании и синхронизация отделов маркетинга и продаж;

– формирование политики подбора персонала;

– внедрение CRM-системы и оптимизация бизнес-процессов;

– создание регламентов работы отделов продаж и маркетинга.

За это время было разработано множество документов и материалов для работы, которые хранятся у меня в виде шаблонов и курсов:

– регламенты менеджеров отдела продаж;

– регламенты руководителей отделов продаж;

– расчёт мотивации отдела продаж;

– книга продаж;

– различные чек-листы;

– тренинги по продажам;

– курс по подбору персонала.

В 2020 году у меня прошли первые переговоры с госкорпорацией «Роскосмос», куда меня пригласили для решения ряда вопросов по оптимизации бизнес-процессов на их отраслевое предприятие.

С 2021 года я подписал контракт с ПАО «РКК ЭНЕРГИЯ». Теперь я занимаюсь оптимизацией бизнес-процессов на большом предприятии космической отрасли. В мои задачи входит:

– оптимизация бизнес-процессов с точки зрения LEAN-подхода;

– разработка и внедрение позиционирования LEAN-инструментов внутри предприятия;