Денис Шевчук - Бизнес-планирование: как составить бизнес-план

Вы должны подготовить такой маркетинговый план, который будет способствовать появлению новых идей. Он должен не просто рассказать о Вашем предприятии и его продукции или услугах, но и «продать» Ваш бизнес как привлекательную возможность для инвестиций.

Именно маркетинг считается одним из важных условий достижения успеха предприятием. Многие предприятия с действительно нужным потребителю товаром потерпели полный крах только из-за неправильно составленного маркетингового плана или вообще отсутствия такового. Поэтому если Вы правильно составите маркетинговый план, то, можно сказать, что 50 % успеха Вам обеспечено. Ведь если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакие деловые связи и денежные средства Вам не помогут.

Прежде всего, Вы должны осознать, насколько жизненно важна для Вас Ваша собственная концепция привлекательности бизнеса. Привлекательность Вашего бизнеса – это единственное, уникальное производство, преимущество, выигрыш, обещание обеспечить перспективу всему Вашему комплексу продукции или услуг. По сути, это то, что не могут предложить Ваши конкуренты потребителям, а соответственно – Ваше преимущество перед ними. Причем основа привлекательности Вашего бизнеса должна быть изложена в одной или двух четко сформулированных фразах.

1. Привлекательность Вашего бизнеса – это уникальная деятельность, которая присуща только Вашему бизнесу и никакому другому.

2. Все Ваше предприятие должно строиться вокруг привлекательности продаж. Тогда Вы быстро достигнете успеха Ваших задумок.

3. Без привлекательности Вашего бизнеса нет смысла строить маркетинговую стратегию. Все равно она будет не эффективной.

4. Вы должны определить один самый главный элемент привлекательности Вашего бизнеса, вокруг которого и будете строить маркетинговую кампанию.

Итак, что же может выступить в качестве привлекательности Вашего бизнеса? Это может быть, например, гарантия со сроком в два раза больше, чем у других конкурентов; бесплатная красивая упаковка; содержание в продукте только натуральных ингредиентов; бесплатная доставка до дома; лучший рекламный ролик и т. п.

Если Вы поняли идею, то смело приступайте к поиску элементов, обеспечивающих привлекательность Вашего бизнеса! Тогда у людей сложится впечатление, что они не смогут прожить без Вашей продукции и дня. И успех Вам гарантирован!

Таким образом, на нескольких страницах Вы должны изложить основное:

– как Вы будете продавать свой товар на рынке (стратегия маркетинга предприятия);

– как Вы будете определять цены на свои товары или услуги;

– какой уровень прибыльности на затраченные ресурсы Вы обеспечите для себя;

– какую рекламную политику Вы выберете и будете придерживаться;

– сколько Вы хотите потратить денег на рекламную политику Вашего предприятия;

– как Вы будете добиваться постоянного роста объема продаж товаров;

– как будете организовывать службу сервиса, и сколько средств Вам на это понадобится;

– как будете добиваться хорошей репутации своих товаров и своего предприятия в целом в глазах общественного мнения.

Вы должны разработать безупречный маркетинговый план и тогда ваши прибыли значи-тельно увеличатся. Маркетинговый план – это Ваш шанс показать себя в самом выгодном свете как предпринимателя. Тщательно рассмотрите следующие идеи и стратегии, отразив каждую из них в Вашем маркетинговом плане:

1. Стратегия маркетинга.Определив соответствующий рынок и его возможности, Вам необ-ходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Ваша стратегия маркетинга должна объяснять, как Ваш бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении предприятия.

2. Причины выбора именно этой маркетинговой стратегии.Ими могут быть, например, информация, отслеживание деятельности конкурента, проверка выполняемости и эффективности всей деятельности и т. п.

3. Стратегия сбыта и распределения.Вам необходимо определить, как довести свои товары и услуги до потребителя: прибегнуть к собственной службе сбыта или воспользоваться услугами дилеров, дистрибьюторов, посредников?

4. Стратегия ценообразования.Это один из важных моментов маркетингового плана. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика, образ товара и предприятия и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции. Назначайте ту цену, которая приемлема для рынка, и Вы не окажетесь в убытке.

5. Реклама, связи с общественностью, продвижение товара.

6. Ваш график работы.

7. Политика в отношении гарантий.

8. СМИ для стимулирования продаж и связанные с ними затраты.

9. Презентации.

10. Упаковка.

11. Ваш маркетинговый бюджет.

В зависимости от конкретной ситуации на рынке выделяют несколько типов маркетинговой стратегии:

– Конверсионный маркетинг,связанный с наличием негативного спроса, т. е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Ваша задача – разра-ботать такой маркетинговый план, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).

– Стимулирующий маркетинг, связанный с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности покупателей. Маркетинговый план должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.

– Развивающий маркетинг,связанный с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Ваша задача маркетинга – превратить потенциальный спрос в реальный.

– Поддерживающий маркетинг– используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. Вам необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т. п.

– Демаркетинг– применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т. п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.

– Противодействующий маркетинг– используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (на спиртные напитки, табачные изделия и т. п.)