Игорь Манн - Делай новое! Улучшаем бизнес с помощью маркетинга

• падает лояльность клиентов,

• снижается общее количество посетителей,

• не работает реклама (нет обращений).

Комплекс маркетинга.В этом случае вы работаете по следующим направлениям:

• продуктовые задачи,

• ценовые задачи,

• работа с каналами продаж,

• работа с каналами коммуникаций,

• позиционирование,

• персонал,

• точки контакта.

Список неполный, но в целом подход должен быть понятен.

Работа с клиентами.Ее лучше классифицировать по модели ПРУВ (описана в книге «Прибавить оборотов!» [1]):

• привлечение клиентов,

• работа с клиентским потоком и клиентской базой,

• удержание клиентов,

• возвращение клиентов.

Какой бы подход вы ни выбрали, он обеспечит вам системность и не позволит забыть что-то важное.

В проекте Krostu.comмы пошли по первому и второму пути. Наш клиент может выбрать нужные ему инструменты с помощью фильтров «решить задачу» или «решить проблему».

В первом случае фильтров всего шесть:

1) увеличить продажи,

2) усилить продвижение,

3) увеличить лояльность клиентов,

4) увеличить мотивацию и вовлеченность сотрудников,

5) увеличить эффективность бизнеса,

6) повысить личную эффективность топ-менеджеров компании.

Во втором случае («решить проблему») фильтров уже более 30.

Уж такая у нас страна… Проблем больше, чем задач.

Как правило, люди стараются идти по пути наименьшего сопротивления. Поэтому, прежде чем попробовать делать новое, можно рассмотреть альтернативы.

Вы можете попробовать делать лучше то, что делаете сейчас.

Применительно к маркетингу это означает, например, что, прежде чем попробовать новый инструмент, вы пытаетесь поднять эффективность использования тех, которыми пользуетесь сейчас или пользовались раньше.

Иногда такой подход работает.

Игорь Манн: «Мне часто удавалось поднять эффективность использования различных маркетинговых инструментов – выставок, семинаров, наружной или контекстной рекламы. Для этого нужно хорошо разбираться в том, что стараешься улучшить, или привлекать экспертов – консультантов, агентства, профессионалов с опытом».

Просто перестаньте делать то, что не дает эффекта (самое сложное здесь – признать, что это «что-то» уже не работает).

Роман Тарасенко: «Сложно перестать делать что-то, даже если это давно не приносит должного результата. Вступает в силу страх потери (у психологов это еще называется фрейм потери, а в повседневной жизни – “чемодан без ручки”). Страшно потерять текущие позиции. Рекомендую сесть и записать все риски: что, на ваш взгляд, может произойти, если вы перестанете использовать эти неработающие инструменты. Если сложно сразу резко перестать делать неработающее, то начинайте постепенно. Уменьшите бюджет, количество рекламы и т. д. Применяйте метод маленьких шагов, стресса будет меньше, а пользы столько же».

Бизнес, как часть природы, не терпит пустоты, и что-то новое появится естественным путем.

Можно вообще ничего не делать. Надеяться на русское «авось», на удачное расположение звезд или на высшие силы.

Филип Котлер как-то в шутку сказал, что, чтобы получить продукт-бестселлер или лонгселлер, к четырем элементам комплекса маркетинга (product, price, promotion и place of sale) нужно добавить еще один элемент на букву P – pray (молитва).

Cоздали товар (product), назначили на него цену (price), создали каналы продаж (place of sale) и разработали программу продвижения (promotion) – и молитесь (pray), чтобы продукт стал коммерчески успешным.

Кто знает, может, в вашей ситуации действительно большего не надо.

Роман Тарасенко: «Но все-таки заметим, что даже организации, которые призваны молиться, начинают активно использовать новые инструменты. Папа римский Франциск завел аккаунт в Instagram, а РПЦ создала мобильное приложение».

Резюмируем альтернативы новому.

1. Вы постоянно улучшаете инструменты, которыми пользуетесь сегодня.

2. Вы перестаете использовать неэффективные инструменты.

3. Вы надеетесь, что все будет хорошо без вашего вмешательства.

В таком случае новое можно, конечно, и не делать. Выбор за вами.

Но помните: на кону бизнес.

Если так полезно внедрять новые маркетинговые инструменты, почему многие компании даже не пробуют этого делать?

Любопытно посмотреть на причины всеобщей «маркетинговой прокрастинации» и разобраться, как обойти их в отдельно взятой ситуации/компании.

Какие из приведенных ниже аргументов вам уже приходилось слышать?

• нехватка денег

• нехватка знаний

• недостаток опыта

• неудобное время

• нет времени

• нет полномочий

• бюрократия

• нет драйвера

• не хватает «рук»

• невыгодно

• «страшно»

• мешают обязательства/отношения

• нет поддержки

• нет настроения

• другие приоритеты

• нет мотивации

Возможно, список неполон и вы слышали (или сами говорили) что-то еще.

Сочувствуем.

Потому что мы как консультанты с какими только причудливыми возражениями не сталкивались.

Давайте разберемся, как их нейтрализовать, чтобы открыть компании путь к росту.

Если денег нет на самом деле, это действительно серьезная причина не делать новое.

Но это плохая отговорка, если деньги есть, а делать новое не хочется (по какой-то другой причине).

Что делать, когда денег действительно нет, но вы верите в некий новый инструмент и хотите внедрить его в своей компании?

Есть несколько неплохих вариантов.

Сами.Возможно, вы сможете внедрить понравившийся вам инструмент самостоятельно?

Например, опрос NPS можно сделать и самим. Правда, есть риск получить не совсем объективные результаты и не услышать того, что слышат и видят внешние эксперты. Но в условиях дефицита бюджета можно и нужно проводить NPS, главное, делать это правильно. Об этом пойдет речь дальше.

И даже CRM-программу можно сделать самому – пусть не с таким функционалом, как у приобретенной, но можно! И, возможно, для начала подойдет и такая.

А когда заработаете с помощью самописной CRM – сможете купить и готовый софт, адаптировав его под себя.

Другой поставщик.Проверьте, можно ли сделать это при помощи более «бюджетного» поставщика (но только убедитесь, что это хороший поставщик!).

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.