Александр Белановский - Большая энциклопедия продаж

• Какие выгоды (3 первичные и 3 конечные) являются для вашей целевой аудитории максимально мотивирующими к действиям, направленным в вашу пользу?

Основная работа продаж должна ориентироваться на эти выгоды. Однако угадать их крайне сложно, поэтому не ленитесь соизмерять свои действия с мнением своей целевой аудитории.

• Чем отличается ваш продукт от аналогичного продукта конкурентов?

Продукт может отличаться какими-то качественными характеристиками и ускоренными сроками исполнения услуги. Например, более высокая мощность дрели сокращает время работы.

Также продукт может иметь определенное временное преимущество.

– У конкурентов месячное бесплатное обслуживание, а у нас полугодовое.

Или:

– За 5000 рублей мои конкуренты проведут вам 5-часовой тренинг, а я буду заниматься с вами по 1,5 часа 2 раза в неделю в течение двух месяцев.

При прочих равных условиях продукт может отличаться более низкой ценой, которую нельзя сравнивать с ценой неравноценного продукта. Например, нельзя сравнивать в автосалоне автомобиль «Ока» и самосвал «КамАЗ», та как эти две машины абсолютно неравнозначны между собой. А вот, например, Toyota Camry вполне можно сравнить с Nissan Teana, потому что оба автомобиля относятся к одному классу.

Конкурентная цена может рассматриваться только при сравнении подобного с подобным.

При продаже собственного продукта вы можете предоставлять клиентам дополнительные услуги.

Дополнительные услуги делятся на собственные и сторонние.

Предположим, что в салоне красоты основная услуга – окрашивание волос – стоит 5000 рублей, но помимо того что клиенту покрасят волосы, их могут еще бесплатно подстричь и уложить. Дополнительные услуги, предоставляемые мастером, выполнившим основную услугу, являются собственными.

Дополнительные услуги будут являться сторонними, если в том же салоне красоты один мастер за деньги окрасит клиенту волосы, а другой бесплатно сделает ему маникюр. Или при покупке в магазине принтера покупателю бесплатно дважды заправят картридж в определенной мастерской. Если говорить об информационном бизнесе, то основную часть тренинга ведет бизнес-тренер, а дополнительный блок (сторонние услуги) – какой-нибудь другой спикер.

• С какими областями или темами конкурирует ваш продукт на сегодняшний день?

Очень важно знать и понимать то, с чем и с кем вы конкурируете. Почему? Потому что, имея небольшое количество денег, потенциальный клиент может потратить их абсолютно на другие нужды, поставив перед собой ту или иную задачу.

– На сегодняшний день я конкурирую: с государственным высшим профессиональным образованием, с тренинговым бизнесом, с коучинговым бизнесом, с международными системами обучения коучей.

Например, деньги, предназначенные для развлечений, человек может потратить либо на поход в кино, либо на аттракционы. И если вы зарабатываете на кинопрокате, то ваша задача – сделать так, чтобы этот человек принял решение именно в вашу пользу.

Если вы получаете доход от продажи автомобилей, то должны понимать, что вашими конкурентами будут являться не только другие автосалоны и другие модели автомобилей, но и туристические агентства, которые продают различные туры для отдыхающих. Почему?

Потому что одни люди примут решение хорошо отдохнуть, но при этом продолжат пользоваться общественным транспортом. Другие примут решение купить новый автомобиль, но будут отдыхать на собственной даче или в деревне у родственников.

Вы должны понимать, из каких областей приходят к вам люди, чтобы вы могли конкурировать с этими областями за деньги ваших покупателей. Понимая это, вы будете вынуждены переманивать клиентов из других областей.

• Где и для чего применяется ваш продукт или ваша услуга?

Определите, с какой целью можно использовать ваш продукт или услугу.

Стандартно все цели подразделяются на две категории: «от» и «к». Либо ваш продукт помогает человеку избавиться от простуды, выпадения волос, стресса и т. д. Либо он способствует снижению веса, нормализации сна и т. д.

Как показывает практика, люди охотнее двигаются к цели «от», чем к цели «к». Почему? Потому что двигаться из зоны комфорта в светлое будущее всегда тяжелее, нежели, находясь в неприятном положении, возвращаться к своему комфортному существованию.

• Как работает ваш продукт?

Опишите процессный блок своего продукта (услуги):

• какие силы и механизмы применяются в работе вашего продукта;

• какое время затрачивается на весь процесс работы;

• какие физические и химические процессы присутствуют;

• какие имеются технологические новшества;

• из чего состоит ваш продукт.

• Насколько надежно ваше предложение? Какие максимальные гарантии вы можете дать в отношении своего продукта (услуги)?

• Сколько ваш продукт (услуга) может стоить в разных комплектациях?Определите, сколько стоит ваш продукт:

• в базовой комплектации;

• с собственными дополнительными услугами;

• со сторонними дополнительными услугами;

• с досрочными сроками выполнения;

• с увеличением дополнительного времени;

• с разным качественным составом.

• Насколько легко пользоваться вашим товаром либо насколько легко его содержать?

• Кто уже пользовался вашими товарами или услугами, и какое мнение об этом они оставили?

Чем больше вариантов отзывов и кейсов вы соберете, тем легче будет вам продавать свой товар или услугу.

• Как быстро клиент может получить ваш продукт или вашу услугу?

• Какие сервисы обслуживания и служба поддержки есть у вашего продукта? Каким образом вы помогаете клиентам пользоваться вашим продуктом?

Помощь клиентам может быть предоставлена в виде центров технического обслуживания, личных кабинетов, ответов на вопросы, различных справок, службы поддержки по горячей линии 8–800…

• Кто купит ваш продукт?

Определите свою целевую аудиторию по принадлежности к полу, возрас ту, профессии, доходам, хобби, наличию семьи, специального образования, специфических характеристик. Например, для парикмахеров имеет значение длина волос, так как лысые люди денег им не приносят.

Чем глубже и тщательней вы проработаете портрет потенциального покупателя, тем легче будет вам писать продающий текст, который принесет впоследствии больше эффективности.

• На каком рынке вы будете продавать?

Рынок может быть высококонкурентным, низкоконкурентным, географическим, сезонным.

• Что конкретно делает ваш продукт для конкретной ЦА на конкретном рынке?