Андрей Сизов - Карманный справочник Богатого продавца или 55 советов для успешных продаж

Может фразы нужно другие использовать, но идея звучит именно так. Этому можно обучить. Можно просто обратить на это внимание и менеджеров и консультантов. Там, где это сделано, денег, клиентов и удовольствия от работы больше.

Если вы будете бороться с клиентом, не позволяя ему «не купить у вас», вы устанете и рано или поздно перестанете любить продажу. Если вы помогаете клиенту, облегчая его выбор и сохраняя за ним право «купить не у вас», вы не устаете, не напрягаетесь и работаете с намного большим количеством людей, чем в первом случае. И тогда вы – чемпион.

Конечно, ничто из того, что здесь написано, не отменяет вашу настойчивость в том, чтобы заинтересовать клиента своим товаром или услугой, создать у него желание купить, а также получить с него деньги.

По мере этого ваша способность работать с каждым отдельным человеком возрастает. И процент купивших у вас будет все больше и больше. Нужно стремиться к 100%. Но ни один чемпион не позволит себе сказать, что я всегда продаю каждому. Нет. Ему это не нужно. Именно поэтому он чемпион.

Ценность состоит из набора польз, а к цене еще дополнительно привязано желание клиента сэкономить, найти то, что подешевле. Это встречается. Это то, как происходит процесс покупки, а значит и процесс продажи. И это то, что продавец обязан понимать, чтобы управлять этим процессом.

Заметьте, покупает клиент не цену, а выгоду, как положительную разницу между ценой и ценностью.

Очень легко увидеть, что цена выходит на первый план только тогда, когда клиент не видит всех польз, потому что продавец их ему не показывает. Но если есть эти пользы – цена начинает иметь меньшую значимость.

Понимание этого данного является ключевым компонентом в успехе продавца. Только тогда он сможет осознанно влиять на решение клиента. Если не понимает этого продавец, то может попасть в неприятности, такие, как вечный спор о цене, обсуждение ее с клиентом и другие, часто фатальные проблемы.

Итак:

• Покупает клиент ВЫГОДУ, а НЕ ЦЕНУ.

• Выгода, как положительная разница между ценой и ценностью, видна тогда, когда продавец обращает внимание клиента на ценность, поскольку цену тот и так обычно хорошо видит.

• Ценность складывается из польз, которых может быть много.

• Задача продавца – найти то, что будет для клиента пользами, и показать их как можно больше.

• Важнейшей для успеха является способность продавца преодолевать нежелание клиента смотреть и обсуждать пользы товара или услуги и удерживать на этом его внимание в течение всего процесса продажи.

Вы всегда можете увидеть, делает продавец свою работу или нет. Это легко. Если говорит, спрашивает и обсуждает с клиентом пользы товара или услуги – делает свою работу. Если обсуждает цену, негативные стороны предложения и прочее – не просто зря теряет время, а теряет свой успех и деньги.

Люди не покупают товары или услуги. Они не платят деньги за них. Люди платят деньги за свои эмоции. Они покупают свои мысли о товаре или услуге. То, как они думают об этом. Думают хорошо или плохо и покупают именно это. И это складывается из того количества преимуществ, которые они видят и делают своими.

Победит тот, кто покажет больше польз.

А теперь тайна польз – одна и та же польза при ее обсуждении каждый раз работает, как новая! То есть, интерес к товару усиливается каждый раз, когда продавец или клиент обсуждают эту пользу. Это усиливает эмоции и желание клиента купить ваш товар.

Главная задача в продаже – помочь людям обрести те ПОЗИТИВНЫЕ ЧУВСТВА, которые им хочется иметь в отношении того, что они купили. Это большое дополнение к материальной выгодности приобретения и часто стоит выше денег. Это не может сделать стоящий молчаливо товар или написанная на нем цена, этого не может сделать реклама в интернете. Это может сделать только продавец!

Аргументы заставляют людей всего лишь думать. А движут людьми ЭМОЦИИ.

Но как научиться вызывать в покупателе эти самые эмоции? Эмоции являются частью опыта, хорошего или плохого, частью действий, которые помогали избежать плохого или добиться желаемого. И это один из способов вызывать эмоции у человека – предложить ему вспомнить определенные события в его жизни, спросив о них.

Мы побуждаем его вспомнить негативные события (с отрицательными эмоциями), чтобы показать потом, как наш продукт поможет избежать таких событий в дальнейшем. И мы побуждаем его вспомнить позитивные события (с положительными эмоциями), чтобы показать, как наш продукт поможет ему продлить или достичь такого состояния в будущем.

Из всего этого можно вывести главное конкурентное преимущество для продавца – продаст больше не тот, кто имеет ниже цену или лучший товар, а тот, кто зажжет больше польз в голове клиента и вызовет у него больше положительных мыслей и эмоций в отношении своего продукта.

Для этого он может обсуждать с клиентом пользы не один раз, а много, возвращая клиента к этим пользам при любой возможности.

Что должен делать продавец, чтобы использовать свое самое главное преимущество? Интересоваться клиентом, его опытом, спрашивать, спрашивать и спрашивать.

Что такое качество с точки зрения клиента? Проще сказать, как клиент решит – плохой это товар или хороший?

Качество товара или услуги – это степень удовлетворения ожиданий. Насколько это то, что он хотел. Вернее, насколько это делает для него то, что он хотел. Любой товар, кроме того, что он как-то выглядит, что-то еще делает для человека. Костюм хорошо сидит, но он должен долго хорошо сидеть, хорошо чиститься, хорошо держать предметы в карманах (если это важно). Мебель – так же. Услуга – точно так же. Она прежде всего должна быть хорошо оказана. Что значит хорошо для вашего клиента?

Огромное количество жалоб и недовольных клиентов появляются именно по этой причине: продавец не выяснил, что клиент ожидает от использования товара или услуги. Каковы особенности использования именно у этого клиента. Но самое главное то,что именно по этой причине часто не совершаются сделки, поскольку клиент не может определиться с выбором. Он не доверяет, если видит перед собой человека, который не заботится, чтобы товар соответствовал его ожиданиям от использования.

Финансовый консультант – это такой человек, от которого вы готовы получить совет «Как лучше потратить свои деньги». Это тот, к кому вы обратились бы за советом в случае сомнений.