Игорь Вагин - Презентации. Публичные выступления

2 . Вводная часть или Экспозиция.

Она нужна для представления вашего товара. Что, впрочем, не означает, что в дальнейшем вам не надо будет представлять его вновь и вновь.

– Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новым средством для лечения ревматизма. Давайте сначала рассмотрим основные его качества. Важно отметить, что речь идет не о «химии», которой так много сегодня на рынке, не о лекарствах, а о пищевых добавках, основанных на травах…

В начале презентации каждый из слушателей думает о своем. Ваше дело: заставить всех размышлять о предмете вашего выступления, причем размышлять позитивно. Не стоит брать с места в карьер – аудитория просто не сможет за вами угнаться. На данном этапе важно объединить людей. Обрисуйте ситуацию, сложившуюся на рынке сегодня. Важно продемонстрировать свое знание обстановки. Покажите, что вам известно нечто, что знает не каждый. И внимание слушателей резко обострится. Ваша компетентность вселит в них уверенность – и попутно они поймут, что цели у вас общие.

Длина этой части может быть самой разной. Иногда хватает пары предложений, иногда требуется длительный анализ – все зависит от ситуации. Не бойтесь задавать вопросы аудитории, как о нынешнем положении вещей, так и о прошлом – это позволит теснее связать презентацию с потребностями слушателей.

3 . Основная часть или Завязка.

В нее следует включить те моменты, которые, по идее, больше всего поразят и заинтересуют аудиторию. Любая презентация должна вызвать определенное действие. Любое действие предполагает изменения. Следовательно, цель презентатора: показать необходимость подобных изменений. Подчеркните те сложности, которые неизбежны при сохранении «статус-кво» или те шансы, которые предоставит новый подход.

– Наши пищевые добавки позволят при минимальных затратах добиться максимальных результатов. Такого еще не было! Вы лечитесь без лекарств – и лечитесь эффективно.

Причины для изменений могут быть следующими:

● Спрос меняется;

● Персонал уходит;

● Конкуренты достигают успеха;

● Доходы падают;

● Новые технологии открывают новые возможности;

● Цены растут;

● Зданиям и оборудованию необходим ремонт;.

Не забывайте про «правило семи»: больше семи основных моментов слушатели запомнить просто не в состоянии. Выделите главные характеристики товара. Расположите их определенным образом (в хронологическом порядке, по тематике и т. п.).

4. Обзор или Развязка.

Чтобы подвести итоги выступления, еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам.

– Итак, новая добавка поможет вам справиться с ревматизмом. Первые результаты появятся уже через несколько недель. В добавку включены исключительно природные ингредиенты, она сертифицирована Минздравом России.

Цель презентации диктует ее окончание – и потому финал должен быть как следует отрепетирован. Но несколько элементов туда включить следует обязательно:

● Краткое резюме важнейших аргументов и фактов;

● Рекомендации;

● Предложение относительно ближайших шагов слушателей;

● Описание вспомогательной литературы (если таковая имеется).

● Благодарность за внимание и предложение задавать вопросы.

Очень важно не «размывать» концовку бесконечными дополнениями: «Кстати, я еще хотел сказать, что…». Завершение презентации должно быть эффектным, словесная «жвачка» тут ни к чему!

5. Побуждение к действию.

Презентация бессмысленна, если она не побудит зрителя прийти к тому или иному выводу о её предмете. Или хотя бы задуматься на тему принятия решения: о покупке, получении дополнительной информации, подписании контракта и т. п.

– Товар можно приобрести на складе. Мы вышлем его в любую точку страны.

Многое зависит от того, в каком настроении вы презентуете свой продукт, и от того, как выглядит товар. Он у вас новенький, ухоженный? А может, потускнел, пора его отнести в химчистку, подкрасить или натереть для блеска? Или же нанести патину, чтобы старина сразу бросалась в глаза?

Не секрет, что без понимания, внимания и заинтересованности клиентов вы им даже батон хлеба не продадите. И первое впечатление покупателей о продавце играет ключевую роль в процессе презентаций и продаж. Если вы понравитесь аудитории— она проявит определенные интерес и сообщит о своих желаниях и потребностях. Если нет – пеняйте на себя!

Неужели первые пять минут выступления так важны? Конечно! Людям свойственно действовать под влиянием впечатлений. Увиденное мы немедленно начинаем сравнивать с прежним опытом или представлениями, причем нередко – на подсознательном уровне. Именно поэтому любой человек особенно чуток к первым обращенным к нему словами и действиями собеседника. Доверие или недоверие, симпатия или антипатия – все эти чувства возникают практически мгновенно. Нередко потенциальные покупатели обращают внимание вовсе не на то, что продавец говорит, а на незначительные, казалось бы, мелочи – погрешности в одежде, выражение лица, жесты, позу, тембр голоса, паузы или оговорки.

Как вы начнете деловую беседу, так она пойдет и дальше – ровно и непринужденно или же холодно и напряженно. Именно поэтому важно установить контакт с аудиторией не столько на рациональном, сколько на эмоциональном уровне. То есть, не просто указывать на выгоду покупки, но и вызвать симпатию к продавцу-презентатору.

Что такое «контакт»? Это состояние взаимопонимания между людьми. Пока вы не добьетесь положительной реакции собеседника на ваши слова, все аргументы будут пропадать впустую. Ваши знания безразличны людям, пока они не почувствуют ваш искренний интерес и заботу. Доверие и симпатия очень ценны, и вам придется попотеть, чтобы их добиться. Конечно, искусный актер всегда может сымитировать взаимопонимание, но какой от этого прок? Вспомните, как порой вам удавалось находить множество «точек соприкосновения» с совершенно незнакомым человеком и через полчаса разговора уже казалось, что вы его знали всю жизнь. Мгновенная магия контакта обеспечит удачу презентации. Наладить хорошие, дружеские отношения вам позволят несколько следующих приемов:

● Говорите о том, что аудитории нравится и в чем она хорошо разбирается. Порой это не просто: например, если вы идете на встречу с заядлыми охотниками, а сами никогда ружья в руках не держали. Но, поверьте, такие встречи весьма познавательны. Тем более, что слушатели сами с удовольствием поговорят с вами об охоте – и при этом сочтут вас очень умным и интересным собеседником.

● Используйте прием «следования»: подстраивайтесь под эмоциональное состояние аудитории. Нам всем нравятся люди, похожие на нас. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши интонации, голос и жесты в какой-то степени копировали слушателей. Если они раздражены, разделите их справедливый гнев, если обрадованы – поздравьте их и повеселитесь вместе с ними.