Игорь Вагин - Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок

Перед вами книга, которая пригодится каждому. Ведь всем нам ежедневно приходится ходить по магазинам и приобретать разные товары. Пусть на дворе кризис, и приходится затянуть пояса потуже, но и еду, и одежду, и книги, и бытовую химию покупать надо все равно. Но почему для многих из нас поход по магазинам нередко оказывается полным разорением, а полезных вещей в доме при этом не прибавляется.

Да просто надо помнить: покупки – это вечный бой с теми, кто хочет всучить вам массу нужного и ненужного. Стоящий перед вами продавец не просто любезно предлагает вам что-то купить. В голове у него крутится простая мысль: «Деньги ваши – стали наши». А вы вот забываете простую истину: вы-то отдадите деньги, а взамен получаете вещи. И если на деньги всегда можно что-то купить, то «на вещь» не купишь уже ничего. Ваши деньги, по определению, дороже приобретаемых предметов!

Кроме того, продавца специально обучают эффективным приемам продаж, выражаясь циничнее – «как правильно впарить товар покупателю». На его стороне – многолетний опыт продаж, профессиональная подготовка (тренинги по продажам, переговорам и презентациям) и соответствующие личностные качества (умение выстраивать коммуникацию и быть убедительным). Ваши весовые категории попросту неравны! Продавец всегда больше знает, имеет больший опыт – и обладает мощным желанием продать свой товар. Да, он может называться модным словечком «консультант» – но ведь родная фирма платит ему за продажи, а не за консультирование клиентов!

В чем проблема многих покупателей? Они и не подозревает, что хороший продавец работает с ними, как… с детьми, воздействуя на многочисленные психокомплексы. Ведь продавец всегда лучше информирован о качествах продукта, его плюсах и минусах. И еще раз повторюсь, у продавца – мощная доминанта: продать товар и получить ваши денежки!

А как ведет себя обычный покупатель? Увы, он и не догадывается, как сильно им манипулируют, какие приемы продаж используют. Профессиональных знаний о товаре у него тоже нет. А главное – нет и четкой внутренней защиты против психологических приемов воздействия. Тем более, что мы часто приходим в магазин, еще не зная четко, что собираемся купить. Аморфное представление о «нужном» товаре – самая благодатная почва для землепашцев по имени продавцы.

Поскольку покупатель практически не информирован и никак не защищен – он открыт всем манипуляциям продавца. Чем сложнее и современней продукт (компьютер, автомобиль, бытовая техника), тем меньше у покупателя знаний и чем больше проблем у него может возникнуть в дальнейшем. К тому же, опытные продавцы активно используют феномен «импульсивных покупок»: вызывают у людей определенные эмоции, на фоне которых те легко отдают деньги за понравившийся товар. И еще одно: большинство покупателей (как и участников презентаций или переговоров) элементарно не умеют торговаться – этому искусству в данной книге посвящена отдельная глава.

Что же делать? Собираясь в магазин, четко осознавайте: вас ждут профессиональные продавцы и они будут вами манипулировать. Защититься помогут три простых правила:

● четко сформулируйте для себя, что именно вы хотите купить, для чего – и за какие деньги;

● не надо торопиться: сначала посетите несколько магазинов, сравните цены, выясните характеристики товара, поговорите с друзьями и знакомыми (конечно, мониторить цены на хлеб или мыло не обязательно – но некоторые люди и это проделывать не ленятся);

● выучите приемы торга – и не стесняйтесь торговаться.

Подведем итог: для кого эта книга? Как было сказано вначале, для всех нас. Но в особенности для тех, кто, заглядывая в шкаф, обнаруживает там массу одежды, которую совершенно не носит (поскольку покупал ее импульсивно, на эмоциях). Или видит у себя на кухне кучу бытовой техники, которую за последние 2–3 года не использовал ни разу. Для тех, чей дом постоянно наполняется новыми предметами и яркими коробками – вот только ничего из этого радости не приносит, поскольку хозяева их никак не применяют. В итоге дом превращается в торговый склад – но удовольствия от этих покупок никакого…

Проходит время, мы начинаем раздумывать, что мы купили и зачем. И с опозданием осознаем, что не так уж и нуждались в этих вещах. Мало того, все это можно было приобрести куда дешевле! А то, что уже куплено, за те же деньги не продашь (а порой не продашь и за меньшие). Получается, мы отдали продавцам деньги, на которые могли купить, что угодно, а взамен получили вещи – которые не только не используем, но и продать не можем.

Под конец, перечислим основные наши ошибки (которые, надеюсь, вы уже не будете совершать после прочтения этой книги):

● Мы переплачиваем;

● Мы импульсивно покупаем ненужные вещи;

● Мы поддаемся на откровенные манипуляции продавцов, которых специально обучают воздействовать на ваше сознание и подсознание.

Покупатель пришел в магазин. К его услугам – доброжелательные продавцы и самый качественный товар. Значит ли это, что он, действительно, начнет покупать? Расставаться с деньгами трудно: покупателю свойственно сомневаться. Но если продавец владеет знаниями психотипов и навыками «скрытого гипноза», ему не составит труда «раскрутить» гостя. Однако самое важное для продавца: овладеть приемами продаж. Между прочим, эффективные способы продавать товар разработаны давно. Задача продавца – выбрать те, которые в конкретной ситуации действуют лучше всего. Хотите осчастливить клиента покупкой? Используйте вербальное и невербальное воздействие. И… не забывайте улыбаться!

Можно использовать любой из нижеприведенных приемов. Главное не переборщить. Говорите искренне и доброжелательно. Постарайтесь дать конкретную информацию о товаре. Следуйте этим правилам, и вы непременно добьетесь успеха!

Тамара продает учебники на одном из факультетов МГУ. Студенты – народ экономный. Подходят, листают книжки и уходят. Но вот один из них крутит в руках редкий учебник по системному анализу. И взять нужно, и денег жаль. Но Тамара не зря проходила мои тренинги для продавцов:

– Молодой человек! Наверное, вам учебник очень нужен?

– Да сессия скоро… Вот не знаю, брать – не брать.

– Сейчас все как проснулись, о сессии вспомнили. Сегодня все книги расхватали. Эта – последняя. Я на складе всего десять штук заказала, вот теперь локти кусаю, но больше не привезут… Берите, а то потом тоже жалеть будете…