Игорь Вагин - Как купить и не купиться. Как не дать обмануть себя при совершении покупок

Представительного вида мужчина осматривает дорогие старинные часы. Сергей подходит, улыбка до ушей.

– Ну, наконец-то для этих часов нашелся настоящий покупатель. Сразу видно, респектабельный человек, понимает толк в вещах.

– Они дорогие?

– Чрезвычайно. Честно говоря, к ним уже многие приценивались, но им такая роскошь не по зубам. Сразу ясно, они лишь для состоятельного и уважаемого человека, вроде вас…

Цена действительно кусается. Но клиент помедлит-помедлит, да и достанет кредитную карточку…

Что делает продавец?Дает человеку почувствовать свою исключительность. Покупатель – сама респектабельность, он – король мира, может позволить себе то, что не могут другие. Если он сделает дорогую покупку – он докажет себе это…

Именно этому приему обязаны своей популярностью телемагазины. Одно дело смотреть на суперсовременный тренажер, когда он стоит в углу и напоминает гору железа, покрытую пылью. И совсем другое – увидеть, как он заставляет напрягаться чьи-то мышцы. Прием хорош и для компьютерных магазинов. Цифры быстродействия даже специалиста не всегда убеждают. А посадите-ка его за компьютер и дайте самому убедиться в преимуществах скоростного процессора…

Что делает продавец?Показывает товар в действии. Демонстрирует все имеющиеся возможности. Только так можно быстро и без особых хлопот доказать покупателю, что данная вещь ему просто необходима.

Светлана, продавщица импортной посуды, рассказывала мне, как ей помог это прием в совершенно безнадежной ситуации.

В магазин вошла дама необъятных размеров. Судя по выговору – из глубокой провинции. Она собиралась купить сковородку «Цептер», но, увидев ценник, решила обойтись чем-то подешевле. Перебрав все сковороды в отделе, она вновь стала бросать вожделенные взгляды на цептеровскую посудину. Светлана обрабатывала ее, как могла, но на непрошибаемую даму не действовал даже «скрытый гипноз». Тогда Светлана пошла ва-банк:

– Вы ведь наверняка в деревне выросли?

– Да, а что?

– Когда готовишь на этой сковородке, вкус у блюд – будто из печи. Вспомните свое детство, хорошие были деньки…

Аргумент даму сломил, и цептеровская сковородка была куплена.

Что делает продавец?Вызывает у клиента приятные эмоциональные переживания. А что может быть приятнее нашего светлого детства? Пусть у клиента появиться желание возродить «былое».

Продавец должен говорить, ярко, нестандартно, привлекать внимание. Магазины, где консультанты умеют оригинально выражать свои мысли, как правило, лидируют по продажам. Вот лишь несколько примеров.

– Это необычный кот! Редкая порода – голубой ангорец.

– У этого щенка мастино – мама из Милана.

Чем дороже магазин и чем больше амбиций у покупателя, тем скорее сработает данный прием… Еще нужны примеры?

Вспомним Эллочку Людоедку и то, как быстро и без усилий Великий Комбинатор обменял ее стулья на «настоящее ситечко, как в лучших домах Европы».

Что делает продавец?Поражает покупателя новой, яркой, необычной информацией. Крупную рыбу, как известно, ловят на тонкую леску и яркую наживку…

Анастасия продает сотовые телефоны в крупном магазине электроники. Один простенький приемчик, которому она научилась на моих тренингах, позволяет ей сбывать их как горячие пирожки…

Подойдя к сомневающемуся покупателю, Анастасия отслеживает направление его взгляда и начинает издалека.

– Понимаю, вам непросто, здесь такой широкий выбор. Предлагаю вам выбрать из этих пяти моделей.

Покупатель начинает осматривать одну «мобилу» за другой. Анастасия же не теряет времени.

– Взгляните, вот этот всем хорош. Но есть много не таких старых моделей. Вот этот неплох, но некоторые функции у него отсутствуют. Этот навороченный, последнее слово техники, но дизайн у него странноватый…

– А вот этот? – доверчиво спрашивает покупатель, вертя в руках «трубку», которую присмотрел еще раньше.

– Этот? Да, вы знаете, тут и дизайн, и техника – на высоте.

– Замечательно! Беру.

– Вам с подключением? – очередной мобильник успешно продан…

Что делает продавец?Создает иллюзию того, что покупатель делает выбор сам. На самом деле к «нужному» товару его подводите именно продавец, используя прием сравнения. Опять-таки, чем более активное участие покупатель принимает в выборе и осмотре, тем скорее он вообще что-нибудь приобретет…

Все то же, старое как мир, воздействие на «низменные инстинкты человека». А что в этом плохого? В торговле все средства хороши!

Приемов масса. Например, в отделе парфюмерии миловидная продавщица предлагает мужчине духи. Как она это делает? Разбрызгивает их на свою руку. Приятные ассоциации и гарантированная покупка обеспечены.

Или продавщица помогает покупательнице примерить пеньюар.

– Закройте глаза и представьте, как ваш муж или любовник обнимает вас. Он чувствует вашу кожу сквозь мягкую, шелковистую, теплую ткань пеньюара…

Думаете, после такого предисловия пеньюар долго провисит в магазине?

Что делает продавец?Всеми возможными способами воздействует на эротические переживания. Вербальные и невербальные сигналы в этом случае прекрасно срабатывают, независимо от пола покупателя.

В наш век загазованного воздуха и повального химического загрязнения так хочется хоть чего-то «экологически чистого». Продавец, умеющий вовремя показать покупателю «экологический сертификат», не позволит товару долго лежать в магазине. Тем же, кто продает пищевые продукты, фраза об «экологически чистых компонентах» поможет серьезно повысить доход…

Что делает продавец?Запасается «экологической» документацией. Сообщает покупателю, что в его продукции использованы только натуральные материалы, вся продукция «природная». В наше время, экология – лучший друг продавца!

Типичная ситуация в любом компьютерном магазине:

– Скажите, а почему этот монитор стоит вдвое дороже?

– Это самая новая и совершенная модель! Плоский экран, защита для глаз… Лучшая из новинок!

– Разве таких еще не было?

– Конечно, это же новейшая технология!