Игорь Ткаченко - Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж

Вернемся к встрече. Итак, я задал вопрос: «Давно уже думаете о покупке ноутбука?»

Мой продавец поменялся в лице, уголки губ резко опустились, и я четко увидел печаль. Он сказал, что уже полгода думает об этом: дело в том, что его супруга учится в институте и ей нужно постоянно иметь под рукой компьютер для выполнения домашней работы. Но из-за того, что они часто уезжают к родителям на выходные, нет возможности выполнять задания. В итоге поездка либо отменяется, либо заданная на дом работа не выполняется.

Можно было, конечно, по ночам сидеть и все делать, но это уже не мое дело…

Я поинтересовался, за сколько они хотят купить ноутбук. Мне сказали – за 10 тысяч. И тут я вспомнил, что в газете мне на глаза попадалось объявление о продаже ноутбука за 5 тысяч. Он, конечно, был очень слабеньким, но работать с текстом на нем было реально, а если его разогнать, можно и в простенькие игры поиграть, например в «Need for Speed: Underground», возможно, вы помните такую игру.

Я спросил у продавца, как давно он продает компьютер. Он ответил: уже два месяца. Если еще не купили, значит, что-то не так! Или проблемы с компьютером, или продавец не очень-то хочет его продавать.

Делаю паузу в переговорах, говорю, что подумаю и завтра позвоню. Мне стало понятно: здесь нужно как-то включить в переговоры его супругу – ведь для нее же планируется покупка ноутбука! – и она сможет больше повлиять на своего мужа, узнав, что вот-вот получит то, что давно хотела. Я же, выйдя от продавца, устремился домой: там была моя заветная газета, в которой напечатан номер продавца ноутбука.

Приехав домой, я позвонил и поинтересовался, продается ли еще ноутбук. Мне без особого энтузиазма в голосе ответили, что да.

Ага, понятно, значит, тоже давно продают. Отлично! Как я уже понял, многие думают, что их товар местная газета сама продаст… Я предложил им продать ноутбук прямо сейчас за 3,5 тысячи, как говорится, «за срочность – скидка». Небольшая пауза – и продавец ноутбука… согласился!

Дожидаюсь вечера, предполагая, что супруга продавца ПК уже находится дома, звоню ему с предложением обменять ноутбук на компьютер прямо сейчас и говорю, что его головная боль с обучением жены пропадет раз и навсегда. Продавец сказал, что ему нужно поговорить с супругой и он перезвонит.

Я стоял и молча глядел на телефон в ожидании ответа. Думаю, вам знакомо такое ощущение, когда почти все получилось и в то же время может сорваться.

И вот звонок: согласны на обмен! Это чудо! Да, у меня получилось!

Вызываю такси – и пулей за ноутбуком, затем за компьютером. Все довольны! А где же взять деньги на ноутбук? Все просто: звоню тому человеку, который хотел купить ПК, и говорю, что есть хороший вариант и уже сейчас – предоплата в размере 3500 рублей, остальную сумму он заплатит, когда я все подготовлю. Я не стал ему говорить о своих планах, что хочу продать не за 5000, как он хотел, а за 7000, подумал, что лучше это обсудим, когда все уже будет готово. Для убедительности я рассказал ему о начинке компьютера, пестрил умными терминами и добавил, что компьютер будет с программным обеспечением, играми и загруженными фильмами и для того, чтобы все это было, мне нужно три часа на установку, но деньги – сейчас! Немного подумав, заказчик согласился. Если бы даже он не согласился, то можно было бы занять у знакомых или надавить на то, что он останется без всех этих наворотов (фильмов, игр и программного обеспечения) и потом сам все это будет искать.

Далее все по плану: еду к заказчику – беру деньги, затем – к продавцу ноутбука и сразу – на обмен.

Супруге продавца ПК ноутбук очень понравился, и они с радостью отдали мне свой компьютер.

В тот момент уверенность меня просто переполняла! На каждой встрече я точно знал, что сказать, на что обратить внимание и как действовать.

Когда я привез компьютер домой, сразу же позвонил заказчику, чтобы он ехал забирать свой «новый» ПК. Он приехал не один, а с сыном – мне стало понятно, для кого это. В момент демонстрации компьютера я сделал акцент на то, что на нем уже установлены игры, есть фильмы и довольно неплохая видеокарта. А все молодые ребята в то время (хотя и сейчас тоже) любили играть в игры.

Для того чтобы перейти к вопросу цены и сообщить заказчику, что все это стоит не пять тысяч, а семь, я решил сделать сравнение. Мой главный аргумент таков: монитор для этого компьютера был плоским, а не круглым и выпуклым, и, как известно, это сильно сказывается на цене. Для наглядности я принес другой монитор, от своего старого компьютера, который явно был меньше, с выпуклым экраном и желтым от времени корпусом – просто ужас! Поставил его рядом с красивым плоским экраном и… разница была очевидна. Далее я с трудом выдавил из себя, что все это стоит семь тысяч, но добавил, что я могу и за пять продать, но примерно вот с таким монитором. Сказать это мне было очень тяжело, я с усилием озвучил сумму семь тысяч рублей. Было страшно: а вдруг откажет или у него сейчас нет денег, а пока он будет за ними ехать, то передумает? Мыслей было много, но я уже сказал и жду ответа.

Увидев улыбку сына и его горящие глаза, направленные на 17-дюймовый плоский экран монитора, я понял: все отлично! Папа заплатит! Но выражение лица отца было совершенно другим. Он спросил у сына, что тот думает. Сын без раздумий сказал, что надо брать, это то, что нужно!

Отлично! Сделка завершена. Провожаю людей из дома с их новым приобретением, даю рекомендации по эксплуатации и обслуживанию ПК и прощаюсь.

После завершения всех сделок, вернувшись домой, я держал в руках три с половиной тысячи рублей – это же моя месячная зарплата на заводе! Как все получилось? Как все так идеально сложилось? Это случайность? Везение? Эти вопросы крутились в голове, при этом я был горд собой, ведь каждый участник сделки получил то, что хотел. Я помню это чувство уверенности, что все должно получиться, у меня горели глаза, энергия переполняла меня! Но все-таки – как это все получилось, да еще и с первого раза?

Начинающие менеджеры по продажам первые два месяца излучают неиссякаемый энтузиазм – именно поэтому у них получаются продажи.

У меня потом было много удачных сделок, много и провальных попыток продать, но этот первый свой опыт я запомнил навсегда. Именно после этой сделки я задался целью найти ответ на вопрос, что сильнее всего влияет на результат проведенных переговоров.

Может, весь секрет продаж в уверенности продавца? Отчасти да, но одного энтузиазма недостаточно.

Принцип дефицита, который я применил ко всем участникам сделки, не сработал бы, если бы я не знал, что сказать. Мои знания продукта были на тот момент единственным сильным звеном, на которое я мог положиться. В глазах всех участников сделки я был настоящим специалистом, знающим компьютерную технику «от» и «до». Больше всего в момент переговоров я переживал о том, о чем меньше всего знал. Меня беспокоили сами переговоры. Эмоции, которые я испытывал, особенно страх потери, появлялись тогда, когда мне нужно было убеждать клиентов, не пользуясь знаниями продукта, здесь нужны именно переговорные навыки. Но, как только я переходил на рассказ о технике, я себя чувствовал спокойно, и мои клиенты это видели.