Игорь Ткаченко - Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж

На моих тренингах иногда встречаются «Курьеры-О», и мне их искренне жаль. В самом начале обучения я задаю вопрос участникам, зачем они пришли, что хотят узнать, что обсудить, каких результатов достичь после семинара. И как вы думаете, что мне отвечают «Курьеры-О»? Они всем сердцем убеждены, что отсутствие продаж – это вина не их, а конкурентов, или в их компаниях неверная ценовая политика, или куда интереснее – у них неправильные клиенты. Ответы обычно такие.

♦ Меня заставили прийти на обучение.

♦ У меня нет проблем в работе, я пришел просто посидеть и послушать.

♦ Да я все знаю, просто начальник сказал, что нужно сходить.

♦ У меня есть проблемы, но вы вряд ли сможете их решить.

♦ Я не знаю, чему вы меня сможете научить, вот раньше я много продавал, а сейчас – не то время, и ваше обучение никак не повлияет на мой результат.

Думаю, вы разобрались, кто такие «Курьеры-О».

Если у вас от 1 до 4 баллов по таблице, то вы, вероятно, «Курьер». Но какой?

«Курьер-новичок» – это абсолютно нормально! Можно сделать предположение, что вы недавно начали работать, в данный момент еще не все изучили, есть пробелы в знаниях. Продолжайте обучение, и в скором времени вы перейдете на следующую стадию или, правильнее сказать, на новую модель поведения продавца. При этом если у вас были продажи с такими знаниями, то я вас поздравляю! У вас огромный потенциал роста. Допустим, у вас 4 балла и вы делаете 2 продажи в месяц (низкий результат в вашей компании). Только представьте, сколько вы сможете при 10 баллах! Но если у вас 9 баллов и вы делаете 1 продажу (низкий результат в вашей компании), вот тут уже хуже. При высоких знаниях низкий результат – это значит, что вы «Курьер-опытный».

Мной была разработана система расчета потенциального роста как отдельного специалиста, так и отдела продаж в целом. И хочу сказать, что мы себя недооцениваем, практически каждый продавец, менеджер по продажам может увеличить продажи в два, три и более раз.

Сама система расчета потенциального роста состоит из четырех блоков по темам: знание продукта, технологий продаж, знание бизнеса клиента и управление продажами. По каждой теме – 20–30 вопросов. Такие расчеты особенно интересны руководителям компаний, у которых есть менеджеры по продажам с низким результатом. Ведь благодаря такому расчету можно понять, какие навыки нужно развить, чтобы сотрудник стал эффективнее.

Итак, вы разобрались с термином «Курьер» и знаете, что «Курьеры» бывают двух типов: опытные и новички. Если вы увидели в себе «Курьера-опытного», не спешите на себе ставить штамп «Курьер». Невозможно стопроцентно определить, что вы «Курьер», отвечая всего лишь на один вопрос. Чтобы узнать, на какой вы стадии развития, необходимо заполнить таблицу полностью. Вас ждет еще три блока, и, когда вы ответите на все вопросы, приведенные в таблице, тогда точно поймете, что нужно делать для увеличения продаж.

Что такое везение? Например, вы шли по улице зимой; в какой-то момент у вас зазвонил телефон, вы остановились, чтобы ответить, и в эту же секунду перед вами в метре упали сосульки. Или вы решили заехать к клиенту без звонка, так, прицепом к основным встречам, и у вас купили. Таких примеров очень много, и многие скажут, что это просто везение, но на самом деле все немного иначе. Чаще мы называем везением именно неосознанные действия. Все, чего мы не понимаем или не контролируем, называется везением/ удачей или невезением/ неудачей.

Везение или удача – это осознанные либо неосознанные действия, совершенные человеком, напрямую или косвенно повлиявшие на происходящие события, ведущие к собственным целям. Цели человека: материальные, духовно-эмоциональные, инстинктивные (сохранение жизни).

Во многих случаях движение к целям осуществляется на уровне интуиции. Несмотря на то что мы знаем, как достигать целей, используя разные технологии, мы все равно полагаемся на интуицию (парадокс).

Интуиция в продажах – опыт в ведении переговоров, существующий в настоящее время в виде эмоции или незавершенной мысли. Сложно порой сказать, почему мы считаем, что в сложившейся ситуации поступить надо именно так, как нам кажется, мы чувствуем и т. д. Это и есть интуиция.

Но интуиция может нас привести как к успеху, так и к неудаче. И, как показывает практика, неудач ничуть не меньше. Кстати сказать, есть и приятная новость: интуицию можно развивать специальными техниками, и она вам подскажет лучшее решение.

Я часто слышу от продавцов такие высказывания: «Мне просто повезло…», или «Если бы мне дали новых клиентов, я бы больше продавал», или «Я хороший продавец, но клиенты у меня не очень…» Все эти убеждения, говорят лишь о том, что как мы работаем – такой результат и получаем. Эти переговорщики перекладывают ответственность на других и не понимают или не хотят понимать того факта, что все зависит от них самих.

Нет случайности в продажах! Есть только результат, полученный путем труда, действий.

Низкий результат может быть по двум причинам.

Первая – это отсутствие информации или незнание.

А вторая – это нежелание получить больше.

Как вы помните, я выше писал об этом. Вторая причина встречается у «Курьеров опытных» – в момент возникновения паузы, когда продавец ничего не делает, а только наслаждается полученным результатом. Также хочу отметить, что причиной нежелания большего результата может быть страх перемен, смирение с тем, что есть, или лень.

«Не давите на меня…» – говорит клиент продавцу в момент принятия решения о покупке. Или: «Как вы надоели со своими визитами, мы все равно не купим». А бывает и так: «Мы купим, только чтобы вы отстали от нас». Если ваши клиенты так говорят, значит, они почувствовали на себе давление «Бульдозера».

«Бульдозер» – это вторая модель поведения продавцов, которая встречается в отделах продаж.

Чтобы понять, кто такой «Бульдозер», необходимо разложить этого персонажа от А до Я.

Начнем с того, откуда берутся такие продавцы.

Если внимательно понаблюдать, то мы увидим, что все менеджеры по продажам используют всего четыре модели поведения: «Курьер» (с этим стилем вы уже знакомы), «Бульдозер», «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Приведенные ниже цифры наглядно показывают, кого чаще мы видим, отправляясь в магазины или встречаясь с менеджерами по продажам у себя в офисах.

«Курьеры» – 50 %

«Бульдозеры» – 30 %