Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

Определение цели: отвечает на вопрос аудитории № 1 – зачем нам это слушать?

Цель – это приманка, которая заставляет слушателей сфокусировать внимание.

Пример:«Наша цель – увеличить ваши компетенции и уверенность в себе, помочь вам научиться говорить более эффектно и эффективно». (Все примеры, которые я привожу на этой странице, взяты из моего мастер-класса, посвященного динамичному общению .)

План:показывает, как вы достигнете этой цели.

Пример:«Мы узнаем, как создать динамичное сообщение и донести его до других людей».

Главная мысль: отвечает на вопрос аудитории № 2 – что именно вы говорите?

Если бы ей нужно было запомнить что-нибудь одно, то что бы это было?

Пример:«Самое важное – это… ЭНЕРГИЯ». Пусть главная мысль будет краткой, не больше 10 слов.

Ключевые понятия содержат дальнейшее развитие главной мысли.

Пример:«Когда вы будете выстраивать свое сообщение, вам попадется «деталь» под названием ЭНЕРГИЯ. Это фокусировка внимания аудитории на том, почему им следует слушать вас. ЭНЕРГИЯ также используется при декламации. А значит, ЭНЕРГИЯ предполагает использование различных приемов языка тела и манипуляций голосом. Если вы нервничаете, то ЭНЕРГИЯ поможет вам принять тревогу и направить ее в нужное русло».

Призыв к действию: отвечает на вопрос аудитории № 3 – что нам делать с этой информацией?

Завершите свою презентацию на какой-нибудь мощной ноте. Каков следующий шаг? Что следует сделать вашим слушателям?

Пример:«Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь. Затем попрактикуйтесь снова».

Примечание:Если нет ничего такого, что нужно было бы сделать , то вместо призыва к действию вы можете использовать призыв к мысли (напр., «Запомните одно…») или призыв к чувству (например, «будьте уверены… счастливы… горды» и т. д.).

Как-то раз мне позвонил президент Соединенных Штатов. Меня тогда не было на месте, поэтому он оставил сообщение на автоответчик. Давайте обсудим его.

У него большой опыт в коммуникации. Мы проанализируем плюсы и минусы:

1. Вступление: он начал со слов: «Привет, это президент. Сразу прошу прощения за беспокойство. Я редко делаю такие звонки».

Плюс:если вы президент, то вам, пожалуй, действительно стоит упомянуть об этом. Так будет внушительнее.

Минус:извинение. Многие люди начинают свои презентации со слов, как будто снимающих ответственность: «Я редко такое делаю», – говорят они. Или: «Я не совсем готов» и «Я тут даже не работаю».

Мой совет:не надо.

2. Утверждение цели: «Мне нужно поговорить с вами о выборах в Массачусетсе. Все очень серьезно».

Плюс:обращение к слушателям во время презентаций обычно производит сильный эффект. Так спикер подчеркивает сфокусированность на своей аудитории.

Минус:к сожалению, он сделал акцент на слове «выборы». Если бы он сделал акцент на словах «с вами» («Мне нужно поговорить с вами»), тогда вся его речь звучала бы более интимно.

Помню, я тогда задумался: он вообще знает, кто я? Или просто обзванивает весь штат?

3. Главная мысль: президент выдвигал особого кандидата в Сенат.

Плюс:важно иметь главную мысль – длиной в 10 слов или меньше. В нашем случае главная мысль обосновывалась тремя ключевыми понятиями, и это как раз то, что нужно. Три – это хорошее число: три удара по мячу – и вы выиграли, три приема пищи в день, «Три мушкетера».

Я мог бы и дальше продолжить этот список, но должен привести три примера.

4. Призыв к действию: «Многие люди не знают, что во вторник состоятся выборы. Они не осознают их важность… Так что, пожалуйста, приходите и голосуйте…»

Плюс:четкое и ясное обозначение действия.

Минус:фраза о многих людях, чего-то там не знающих, – просто вежливый способ указать на идиотизм этих людей. Но я лично знал про предстоящие выборы, так что меня ничего не задело.

И последнее:президент забыл оставить свой номер. Наверное, он никак не может понять, почему я не перезвонил.

Представьте, что ваша задача на работе состоит в том, чтобы проанализировать определенный бонд. Вы работаете на международную компанию, занимающуюся управлением средствами. Каждое утро вы посещаете блицсобрание, в котором помимо вас участвует свыше 30 коллег и представители руководства компании.

У вас не более одной-двух минут на то, чтобы рассказать про бонд.

Вот что хочет знать аудитория: стоит нам покупать этот бонд или не стоит и почему? Чего она не хочет знать: не относящихся к делу подробностей.

Звучит просто, а все же требует определенного навыка и сноровки.

Один из моих проектов по консалтингу предполагал работу с такими аналитиками. Я спросил главного сотрудника по инвестициям по имени Билл Адамс, проводящего утренние блицсобрания: «Как, по-вашему, звучит хорошее послание?»

– Оно должно быть простым, – ответил Билл. – Сначала я рассчитываю услышать выводы. Затем логично было бы пояснить их. После этого можно опять вернуться к итогам.

В следующий раз, когда вы будете говорить (или писать) что-нибудь высокопоставленному начальству, начните с конца.

Рано или поздно кто-нибудь спросит вас о том, чего вы добились. Это может произойти где угодно: на собеседовании, на ежегодной аттестации, на слушании по досрочному освобождению.

Что же это вообще такое – добиться или не добиться чего-то? Возможно:

а. Встать с постели (в такой день, когда лень с особенной силой мешает это сделать)

б. Заработать миллион долларов

в. Успешно прооперировать головной мозг

Акт свершения чего-либо, вследствие которого мы можем сказать, что мы чего-то добились, предполагает участие трех элементов: препятствий, точных действий и результатов. Получается, ни одна из описанных мною ситуаций не соответствует понятию достижения.

а. Действительно, акт вставания с постели сопровождается препятствиями, даже целым рядом препятствий, но на этом, собственно, можно закончить. Ни точных действий, ни результатов тут нет.