Пол Хеллман - У вас есть 8 секунд. Как презентовать и продать идею

б. Зарабатывание миллиона долларов могло бы подойти. Но, может быть, этот миллион долларов был заработан вами вследствие уничтожения своего 10-миллионного бизнеса. Или вследствие выигрыша в лотерее.

в. Операция на головном мозге звучит впечатляюще. Легко можно представить ситуацию, когда люди, уверяя вас в простоте некоего действия, говорят вам: «Слушай, ну это же не операция на мозге». Тогда вы успокаиваетесь (если вы, конечно, не хирург):

ВРАЧ: Что у нас сегодня?

АССИСТЕНТ: У вас через 10 минут операция на мозге.

ВРАЧ: О нет!!!

Можно ли считать операцию на мозге достижением? Хм-м. Каковы результаты? Вы вставили мозг обратно в голову, что ли? Как это все работает?

Чтобы ваши достижения работали, расскажите про них историю. Но только будьте сосредоточены. Воспользуйтесь акронимом SOAR.

S отвечает за Situation (ситуацию). Тут вы описываете контекст. OAR относится к тому трио, которое мы рассмотрели чуть ранее: препятствия (Obstacles), действие (Action) и результаты (Results). Эта тройка продвигает ваше достижение.

Предположим, вы работаете менеджером в рекламной фирме, и при этом вы – моя дочь, и только что окончили колледж. Достижение может выглядеть так:

● Ситуация: нужно заключить рекламное соглашение с одним важным клиентом. Никому не удалось добиться решительно никаких результатов, несмотря на то, что усилия были затрачены немалые.

● Препятствие: клиент был недостаточно известен в СМИ, даже те несколько журналистов, которые писали про него, постоянно отвлекались на другие проекты.

● Действие: определены новые медийные ориентиры, установлены плодотворные связи.

● Результат: организованы две важные встречи с журналистами для главного исполнительного директора компании-клиента. Заказчик остался этим настолько доволен, что увеличил рекламный бюджет.

Система SOAR поможет вам сфокусировать свою историю. Если вы будете придерживаться фактов, это будет не хвастовством, а констатацией.

И помните: это не операция на мозге.

– Я чувствую себя так, словно надо мной висит нож гильотины, – сказал мне один менеджер.

У него была проблема с влиянием. Она затрагивала взаимоотношения с проектной командой: ее члены не соблюдали отчетность перед ним, притом что он отвечал за результаты работы.

Я выступил в роли коуча (тренера), помогающего решить, что делать. Первый предложенный им вариант: «Когда проект идет не по плану, я чувствую себя совершенно разбитым, потому что моя шея заранее ощущает холод гильотины».

Геттисбергская речь Авраама Линкольна – одна из известнейших в истории США – состояла всего лишь из 272 слов и длилась 2 минуты.

Много лет назад я узнал и усовершенствовал метод выражения сути дела, который позаимствовал из прекрасной книги Т. Батлер-Боудона под названием «Навыки людей: Как отстаивать свое мнение, выслушивать других и решать конфликты» (ЭКСМО, 2014). Формула (усовершенствованная) выглядит так: «Когда происходит Х, я чувствую Y, потому что Z».

Х – проблема; Y – ваша реакция; Z – влияние на бизнес.

Давайте рассмотрим XYZ нашего менеджера, на которого вот-вот обрушится нож гильотины.

X: «Когда проект идет не по плану».

Плюс:Его X – избегает обвинений кого ни попадя. Он не стал говорить: «КОГДА ВЫ ЗАПАРЫВАЕТЕ ПРОЕКТ».

Минус:Что он имеет в виду, говоря: «Когда проект идет не по плану»?

Я представляю себе испорченную еду. Еду, изменившуюся до неузнаваемости, погребенную в недрах офисного холодильника, смахивающую на древнюю реликвию.

И вы думаете: интересно, что это может быть за еда?

В таких мыслях нет ничего предосудительного. Они вполне справедливы.

Но все-таки будем точны. Менеджер имел в виду: «Когда мы не укладываемся в сроки».

Ладно, допустим.

Y: «Я чувствую себя совершенно разбитым».

Плюс:если вы добавите личные чувства к рассказу о проблеме, то ваши слушатели лучше смогут оценить ее важность.

Минус:«совершенно разбитым» – слишком эмоционально для бизнеса. Это словно сказать: «Когда мы не укладываемся в срок, Я ЧУВСТВУЮ, ЧТО МОЁ СЕРДЦЕ РАЗБИТО».

Это слишком.

Какая эмоция больше подходит? Ну, хотя бы обеспокоенность .

Вы можете быть обеспокоены тем, что проект выполняется с очевидным опозданием, тем, что клиенты будут недовольны, тем, что в порыве отчаяния вы съедите странную еду из холодильника и скончаетесь от отравления.

Обеспокоенность идеально подходит ко всем этим событиям. Так что вам беспокоиться не о чем.

Z: «Потому что моя шея как бы заранее ощущает холод гильотины».

Плюс:аутентичность.

Минус:влияние на бизнес должно быть масштабнее, чем проблемы с частями тела и вообще вашим личным положением.

Лучше:«Потому что наша репутация подвергается смертельной опасности» или «Потому что мы наносим вред нашим клиентам каждый раз, когда продлеваем сроки контракта».

Давайте сведем эти XYZ воедино: «Каждый раз, когда мы продлеваем сроки контракта, я беспокоюсь, как это отразится на наших клиентах».

Вот это уже сфокусировано.

– Вам было бы интересно узнать про 16 рисков, которым вы подвергаетесь прямо сейчас? – спросил меня продавец.

– Да нет, не особо, – ответил я. Инициатором этого телефонного разговора с представителем известной компании был я сам, мне хотелось оценить различные варианты страхования жилья. Как раз пришло время обновить страховку.

Но меня удивил подход продавца. «А у вас сейчас страховка HO‐3 или HO‐5?» – спросил он.

Я не имел никакого понятия. HO‐3 звучало как смех: ХО-ХО-ХО. Это был профессиональный жаргон, который для агента, может быть, и имел какой-то смысл, но для всех остальных звучал тарабарщиной.

– Давайте я вам просто расскажу, какие случаи охватывает тариф HO‐3, – сказал он. (Те самые 16 рисков!) – А потом мы решим, подходит ли он вам.

Процесс принятия решения представлялся мне каким-то извращенным способом всучить страховку – чем-то вроде викторины: «Чего не хватает в этом тарифном плане? Правильно, СТРАХОВКИ ОТ ЗАТОПЛЕНИЙ!»