Светлана Афанасьева - Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

По итогам разговора у вас должны быть заполнены несколько граф:

– НАЗВАНИЕ;

– САЙТ;

– СОЦСЕТИ (УКАЖИТЕ, КАКИЕ ХОРОШО РАСКАЧАНЫ, КАКИЕ НЕТ);

– ОБЩЕЕ ПРИВЕТСТВИЕ, НАСКОЛЬКО БЫСТРО ВЗЯЛИ ТРУБКУ;

– ЕСТЬ ЛИ ПРОБНЫЙ ШАГ;

– ОФФЕРЫ, АКЦИИ;

– СКОЛЬКО СТОЯТ УСЛУГИ;

– ВКРАТЦЕ ВСЕ УСЛУГИ И ПАКЕТЫ;

– КАК ОФОРМЛЕНЫ ОТЗЫВЫ;

– ЕСТЬ ЛИ ПИАР В СМИ;

– ЧТО ВАМ ОСОБЕННО ПОНРАВИЛОСЬ;

– ЧТО НЕ ПОНРАВИЛОСЬ.

Последней графе уделите особое внимание. Потому что есть опасность насмотреться на конкурентов с их красивыми лендингами и бодрыми продажами по телефону. От такого руки могут совсем опуститься, особенно у тех, кто только делает первые шаги в бизнесе.

Но вас должна утешить простая мысль: никто не идеален, даже у самых матерых компаний есть косяки. Ваша задача – заметить их и не допустить подобного в собственном деле. А еще – могу сказать из опыта, – на самом-то деле, действительно сильных конкурентов от силы 5–7, остальные быстро скомкаются в серую массу.

Если вы не сдуетесь на этом простом задании и сумеете сделать такой подробный конкурентный анализ – у вас на руках будут все карты.

А сейчас закрывайте книгу, вооружайтесь телефоном, блокнотом и ручкой. Можете даже писать левой рукой и по-французски, как завещал Штирлиц, но это необязательно. Собирайте компромат, потому что…

…перед тем, как писать скрипты и изображать «волков с Уолл-Стрит», неплохо было бы разработать убойное предложение.

Теперь вам придется включить фантазию. Для начала подумайте, как можно отличиться от сильных конкурентов. Может быть, у них довольно долгая доставка или нет каких-то очевидных, на ваш взгляд, услуг. Помониторьте интересные акции, которые предлагают в других городах, посмотрите бесплатные пробные шаги или вводные уроки. Книга не про маркетинг, и слава богу. О том, как правильно составлять офферы и уникальные торговые предложения, написаны сотни книг, этой теме посвящены тысячи семинаров. О том, как заставить всё это работать и приносить деньги, бизнес-тренеры написали гораздо меньше.

А начать нужно с самого главного – с экономики. Составили оффер – сразу проверьте его: например, если будете предлагать бесплатные занятия, то записывайте затраты на их проведение в маркетинговые расходы. Именно для этого мы целую главу посвятили правильному расчету рентабельности.

Ой, нет, я уже вижу, какую ерунду вы там себе напридумывали. Ладно, всё-таки вкратце расскажу про то, как составлять офферы. Нужны сноровка и тренировка, иначе только потеряете деньги и перед клиентами будете выглядеть глуповато.

Оффер – это обещание рынку. Не завуалированное, как послания инопланетян на полях, а вполне себе конкретное. И короткое – желательно в одной-двух фразах.

Обещать всё – еще не значит жениться, в бизнес-оффере такой трюк больше не прокатывает. Поэтому оффер содержит в себе честный результат, который вы обещаете потенциальному клиенту, если он приобретет ваш продукт или услугу. Причем обещать нужно на языке клиента, а не с высоты двух своих технических образований.

Сравните два варианта:

– «ЗАКАЖИ ДНЕВНОЙ МАКИЯЖ И ПОЛУЧИ ЛЕГКУЮ УКЛАДКУ В ПОДАРОК».

– «ПРИ ВЫПОЛНЕНИИ МЕЙК-АПА В ТЕХНИКЕ СТРОББИНГ У ВАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧИТЬ БРАШИНГ В ПОДАРОК».

Хорошо, когда оффер выступает в роли анальгина и устраняет боль потенциального клиента, или в роли «Виагры» – и возбуждает или удовлетворяет желание. Если сумеете поместить свойства обеих таблеток в одну пилюлю – будете молодцом.

Например:

– «НАУЧИСЬ СНИМАТЬ ВИРУСНЫЕ РОЛИКИ, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ НА ТВОЙ САЙТ ТЫСЯЧИ ФАНАТОВ ПРОДУКТА БЕСПЛАТНО».

Боль – научиться снимать продающие ролики.

Желание – бесплатный трафик на сайт.

Один из самых ценных ресурсов – это время. Сейчас нас окружает столько возможностей, что тратить на изучение иностранного языка или освоение танца ча-ча-ча несколько лет нам совсем не хочется. Но как перед лидами оправдать быстрый результат? Да ну вас. Забыли, что методика-то у вас совершенно секретная и эксклюзивная?

– «СЯДЬ НА ШПАГАТ ВСЕГО ЗА 3 МЕСЯЦА ПО УНИКАЛЬНОЙ ТИБЕТСКОЙ МЕТОДИКЕ, КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮТ В МАРИИНКЕ!»

А еще хорошо бы добить предложение какой-нибудь халявой, которая, согласитесь, всегда греет душу. Сделайте подарок первым записавшимся!

– «НАУЧИСЬ ФОТОГРАФИРОВАТЬ ПОРТРЕТЫ ЗА 3 ПРОГУЛКИ НА ИНТЕНСИВЕ! ПЕРВЫМ ДЕСЯТИ ЗАПИСАВШИМСЯ – МАСТЕР-КЛАСС ПО РЕТУШИ В ПОДАРОК».

Оффер – это всегда конкретика. А как же приятная атмосфера на занятиях? Ведь главное – не победа, а участие. Такие отговорки мы слышали от спортсменов, которые не взяли ни одной медали на соревнованиях.

А в оффере главное – результат.

Сравните:

– «КУРС, НА КОТОРОМ МЫ БУДЕМ ПОСТИГАТЬ ВСЕ ГЛУБИНЫ АВТОРСКОГО ТВОРЧЕСКОГО МАСТЕРСТВА».

– «НАПИШЕМ 5 СТАТЕЙ ЛУЧШЕ, ЧЕМ КЕРРИ БРЕДШОУ, УЖЕ ЗА ПЕРВУЮ НЕДЕЛЮ КУРСА».

Или еще вариант:

– «КУРС, НА КОТОРОМ МЫ БУДЕМ ИЗУЧАТЬ ВСЕ ВИДЫ СТЕЖКОВ В ШИТЬЕ».

– «КУРС, НА КОТОРОМ ВЫ СДЕЛАЕТЕ 2 СУМКИ СВОИМИ РУКАМИ – ОДНУ ОСТАВИТЕ СЕБЕ, А ВТОРУЮ ПРОДАДИТЕ И ОКУПИТЕ КУРС».

В какую школу и на какие курсы пошли бы вы сами?

Кстати, если своей услугой или товаром вы помогаете заработать или сэкономить деньги, то оффер – самая лучшая возможность рассказать об этом!

– «КУРС ПО СКРИПТАМ, КОТОРЫЙ ПРИНЕСЕТ ТЕБЕ ×3 К ВЫРУЧКЕ ВСЕГО ЗА 2 НЕДЕЛИ ПРИМЕНЕНИЯ 3 СЕКРЕТНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ».

– «CRM [7] От англ. Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами. – Прим. ред. , КОТОРАЯ ВНЕДРЯЕТСЯ ЗА НЕДЕЛЮ, ЗАМЕНИТ 3 МЕНЕДЖЕРОВ И СЭКОНОМИТ ДО 100 ТЫС. РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ».

Надеюсь, с принципами мы разобрались. Поменьше воды, побольше конкретики – и дело в шляпе.

Классический вариант оффера строится по схеме «Оффер-Дедлайн-Колл ту экшн».

Если ты смелый, ловкий, умелый – значит, сейчас дедлайн. Без временно́го ограничения желание купить не возникнет так быстро, как нужно вам, ведь завтра будет то же самое – так зачем торопиться? Лучше подумать, взвесить все за и против, прикинуть свой бюджет, посоветоваться с котом, включить сериал, забыть.

Поэтому – дедлайн. Лучше всего сделать ограничение по времени, причем оно должно быть действительно коротким. Если в начале месяца объявить, что акция продлится до 31-го числа – это не дедлайн. Три дня – вот что подстегнет лида принести деньги. Неплохо работает и вариант дедлайна с ограничением мест. «На свой суперполезный курс возьму всего десять человек, осталось два места».

Если забудете про побуждение к действию – вся работа пойдет насмарку. Люди любят, когда им говорят, что делать. Ткни сюда, звони, записывайся. «Колл-ту-экшн» – это обязательно директивная форма. Никаких «Можете записаться», «Если хотите, оставьте заявку». Великий Диктатор повелевает: «Звони сейчас по номеру…», «Пиши коммент», «Оставь заявку».