Светлана Афанасьева - Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию

У моей знакомой владелицы школы танцев был случай: она сделала флаеры, раздала – и ни одного звонка. Сидит, убивается, что столько денег слила в унитаз. Мне это показалось странным, и я решила посмотреть, что с флаерами не так. Глянула – а на нем даже номер телефона не указан, не то что «Колл-ту-экшн». Забыли! А так всё красиво – рассказали про школу, подобрали цвета, грамотно сверстали. Но вот беда – никто не будет звонить, когда нет телефона.

В общем, будьте внимательнее, когда составляете предложение.

Подробнее про триггеры для офферов, которые воздействуют на мозг сильнее алкоголя, я расскажу в следующих главах. Сейчас будет достаточно составить 2–3 варианта, которые вы готовы продавать.

Например:

– «БЕСПЛАТНЫЙ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ УРОК ПО ФОТОГРАФИИ ТОЛЬКО НА ЭТОЙ НЕДЕЛЕ, КОГДА УДОБНО ЗАПИСАТЬСЯ – СЕГОДНЯ ИЛИ ЗАВТРА?»

– «МАНИКЮР И БРОВИ В ПОДАРОК – ПЕРВЫМ ДЕСЯТИ ЗАПИСАВШИМСЯ СЕГОДНЯ. ПИШИТЕ: “Я СЧАСТЛИВИЦА”, И МЕНЕДЖЕР СВЯЖЕТСЯ С ВАМИ И ЗАПИШЕТ В УДОБНОЕ ВРЕМЯ».

– «ТОЛЬКО ДО СРЕДЫ ВСЕМ ЗАПИСАВШИМСЯ НА ОБУЧЕНИЕ БОНУС НА ВЫБОР – МАСТЕР-КЛАСС № 1 ИЛИ МАСТЕР-КЛАСС № 2. КАКОЙ БОНУС ВЫБИРАЕТЕ И КОГДА ВАС ЗАПИСАТЬ?»

– «ЗАПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ ЗНАНИЙ РЕБЕНКА ДО __ ЧИСЛА И ПОЛУЧИТЕ СКИДКУ 20 % НА ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ ОБУЧЕНИЯ».

Разумеется, всё это нужно делать, исходя из того, как именно вы отстроились от конкурентов. Если они предлагают бить в бровь – вы бейте в глаз. И не всем, а только первым трем записавшимся.

Вывод:знайте своих конкурентов, выискивайте из их предложений самое лучшее, придумывайте, как сделать их еще эффективнее.

Чтобы информация из этой главы прочно закрепилась, напишите пять офферов. Возьмите как можно больше своих знакомых, клиентов и, если это возможно, лояльных лидов, которые почему-то так ничего и не купили. Пришлите им эти пять офферов и спросите, какой из них лучше всего.

Результаты могут вас удивить, потому что очень часто люди лайкают совершенно не то, на что мы делаем ставку. Но вы за целевую аудиторию не решайте, дайте ей слово. Обычно лидером становится один оффер – вот его-то мы и будем продавать.

Сейчас я понимаю, что в первом бизнесе с точки зрения маркетинга я не предприняла почти никаких правильных действий. Где уж там пускать трафик и работать с возражениями – я даже не понимала, что такое хорошая реклама. Думала, пары статей в местных журналах будет вполне достаточно. Единственное, что я действительно делала правильно – искала клиентов по знакомым и их знакомым.

В маленьком городе «сарафан» – убойный маркетинговый ход. Всё, что нужно было делать – просто фотографировать лучше всех в городе. Учитывая общий провинциальный уровень, это и правда было несложно. Потихоньку к нам стали подтягиваться фотографы на аренду, но самое главное – появились первые клиенты для рекламных съемок.

Мой партнер, как и я, успел в свое время поработать в Москве, и его старые клиенты стали заказывать у нас съемку каталогов и имиджевые фотосессии. В этот период мне очень пригодился навык работы официантом, потому что я привычно превратилась в «многорукого многонога». Сама составляла договоры, занималась финансами, подбирала моделей, работала ассистентом и иногда визажистом. Делала всё, что на самом деле можно было делегировать другим людям, которые наверняка справились бы лучше. Но об этом я тоже ничего не знала и работала за десятерых.

Проблемы начались, когда фотограф – мой партнер – стал срывать сроки сдачи материалов. Мало того, он, бывало, пропадал на неделю и не брал трубку. Мерзкое чувство – стоять под дверью квартиры и названивать фотографу, чтобы тот скинул снимки. Всё-таки финансовую нагрузку несла я, отвечать перед заказчиком и раз за разом выкручиваться тоже приходилось именно мне. Берясь за очередной заказ, я уже внутренне готовилась к проблемам с партнером, а разобравшись с его косяками и уладив все с клиентами, не чувствовала удовлетворения от закрытой сделки.

С партнером-раздолбаем в итоге пришлось разойтись. Это было одно из немногих верных бизнес-решений. Для начинающего предпринимателя важно уметь не только найти партнера, но и вовремя разорвать деструктивные отношения. Вам я тоже советую не терпеть такого сотрудничества и без сомнений расставаться с теми, кто тянет вас на дно. Но самый главный урок, который я смогла вынести из моего скомканного начала бизнеса, – делай хорошо, и клиенты найдутся по «сарафанному радио».

Как-то на бизнес-тренинге нам задали вопрос: «Нужно быстро продать партию чая. Как будете действовать?»

Посыпались ответы из зала – «сделаю лендос», «запущу трафик», «найду 100 магазинов, куда можно теоретически продать партию», «буду звонить вхолодную».

– Ну и дебилы, – сказал тренер. – Первое, что нужно сделать – это взять телефон и пройтись по самым лояльным контактам из записной книжки. Зачем усложнять задачу? Наверняка в вашем окружении или среди знакомых найдутся нужные люди.

Элементарный совет, неожиданный и вовсе не банальный. У нас же в головах что заложено? Что деньги должны добываться по́том и кровью, а еще лучше героически – вледяную. Вот чтобы трубка примерзла к уху – настолько холодным должен быть звонок. Получил нервный срыв от такой работы – молодец! Продал всего ничего, но молодец.

Мы как-то стесняемся рассказывать друзьям и близким, чем занимаемся, и уж точно не думаем о том, чтобы искать клиентов в телефонной книжке. Ну как же я им буду навязываться, что скажу? Затроллят, посмеются, в лучшем случае скептически промолчат. Да и неудобно звонить и предлагать. Это же получается, дела у меня совсем плохо идут, раз я по знакомым предлагаю свое обучение или самолепные пельмени. А еще с друзей нехорошо брать деньги, на то они и друзья.

Признавайтесь, узнаете себя и собственные мысли? Узнали, не отнекивайтесь.

Так думаете не только вы, но и многие-многие бизнесмены. Хотя продать что-то еще раз своим старым клиентам – это тот самый ход конем, который спас не одно предприятие. Самое интересное, что старым клиентам продавать проще, чем соседке Зое, – ведь они уже ЗНАЮТ, что вы молодец и профессионал. Мало того, один раз они уже отдавали вам свои деньги и, я уверена, остались довольны. А значит, велик шанс, что повторят это действие.

Покопайтесь в записях – наверняка есть люди, которым вы уже оказывали услуги, обучали или что-то продавали. Подумайте, может, им снова нужен ваш продукт или услуга? Например, стрижка или партия шоколадных батончиков без сахара. Или у вас есть что-то новенькое – тогда вы просто обязаны предложить это любимым клиентам. Если ничего нет, то придумайте что-то специально для них и всё равно предлагайте.