Светлана Войнова - Реальный сетевой – за или против

Когда человек говорит, что не умеет продавать, он либо не пробовал, либо имел неудачный опыт.

Как же те толпы людей, которые бегали раньше с каталогами? Возможно, два десятка лет назад такой подход работал. Неслучайно он нашел столь широкое распространение. Но мир с тех пор сильно изменился. Смотреть на продажи через призму каталогов, беготни по квартирам и офисам сейчас – по меньшей мере странно.

Если при упоминании продаж ты вспоминаешь всех тех «прилипал», с которыми когда-либо сталкивался в жизни: на улице, на пороге своего дома – неудивительно, что этот процесс вызывает состояние дискомфорта.

Поверь, истинные продавцы никогда не «впаривают» и не «втюхивают» свой продукт. Они делают предложение, которое ты можешь принять или отказаться. Они уважают твой выбор. Причём твой отказ никак их не ранит: они не оскорбляются, не начинают заниматься самобичеванием и думать о том, что недостаточно хороши, глупы, слабы, с низкой степенью влияния. Они не боятся стать «маленькими» в твоих глазах. Кстати, это та ошибка, которую совершают все новички. Её причина мне известна, и я расскажу тебе об этом дальше.

Давай ещё раз закрепим: продажа – это обмен ценностями. Осознаешь, насколько этот подход разрушает привычное понимание? Когда ты делишься с человеком ценностью, нет смысла переживать, как он на тебя посмотрит, что о тебе скажет или подумает. Пропадает страх неудачи: «Что, если мне откажут?»

Такой подход искореняет множество «постпродажных» последствий:

самобичевание;

неуверенность в себе и своём предложении;

чувство неловкости;

зависимость от чужого мнения.

Ситуация на работе. Обеденный перерыв. В разговоре коллега увлеченно делится с тобой неудачным обращением в сервис доставки продуктов. В красках описывает ситуацию и передаёт своё разочарование. В свою очередь ты знаешь отличную компанию, услугами которой пользуешься регулярно и тебя всё устраивает. Каким будет твой следующий шаг? Желание поделиться своей ценностью и сообщить коллеге о сервисе, которым пользуешься сам, ведь таким образом ты поможешь решить его проблему. По итогу он бесконечно благодарен, а ты, по окончании обеденного перерыва, продолжаешь работать с чувством выполненного долга. Ты помог.

Но представим другой исход разговора. Ты делишься контактами компании, которой пользуешься сам, а человек отвечает, что ему уже порекомендовали другую. Или что он звонил вчера в отдел поддержки этого сервиса, а в качестве компенсации ему подарили бонус на 2 бесплатных заказа, поэтому он пока решил подождать. Какой будет твоя реакция? Обидишься? Оскорбишься? А может с уважением примешь ответ визави? Не строй ожиданий. Человек не должен принимать твоё предложение. Не должен. Просто скажи: «Окей, но, если что, ты всегда можешь ко мне обратиться».

Если ты на старте своего пути, важно отключить гордыню. Я сама пришла в этот бизнес будучи успешным предпринимателем и понимаю, почему у некоторых людей, состоявшихся в других профессиях, может не получится работа в сетевом.

Для того, чтобы освоить что-то новое, важно открыться, впасть в состояние исследователя и познавать новое. Возможно ты лично знаешь человека, который добился успеха в своей профессии и сейчас наслаждается заработанным статусом. А здесь ему с вершины учителя необходимо было бы снова спуститься в позицию ученика. Не каждый может похвастаться такой психической гибкостью. К сожалению.

Почему им сложно это сделать? Потому что просто не понимают, как они, такие важные и «большие», будут рекомендовать что-то другим. Это ниже их достоинства. Если уж продавать, – тотолько тем, кто точно не откажет, и не поштучно, а сразу вагонами – чего мелочиться! На самом деле у таких людей большой страх снова оказаться «маленькими» в глазах окружения, страх, что им вдруг начнут отказывать и это пошатнет их непоколебимый статус. Как такое допустить, это же удар по гордыне!

Как дела?

Надеюсь, тебе интересно, потому что я готова пойти ещё дальше и показать тебе все причинно-следственные связи в продажах и других сферах, окутанных предубеждениями. И так, продолжаем приближаться к логическому ядру.

Если у тебя не получается продавать, значит ты не понял в чём ценность другого человека (вспомни ситуацию в офисе): что ему действительно нужно в данный момент, каков его мотив. Когда в беседе нет «коннекта», переходить к предложению бессмысленно, иначе оно прозвучит не к месту и невпопад. Только поэтому люди и «втюхивают», потому что не умеют продавать. Истинная продажа не имеет ничего общего с навязчивостью.

Представь, что я говорю с тобой на французском языке, а ты со мной по-русски. Как бы я ни старалась произносить слова с отдачей, выражением, объясняя пользу моего продукта, ты будешь лишь кивать и улыбаться из вежливости. Ведь попросту не поймёшь смысла моих слов. Для того, чтобы я могла тебя заинтересовать, нам важно говорить на одном языке: русском, французском, или перейти на третий общий.

Также и в продажах. Когда появится что-то общее, тогда есть шанс, что мы договоримся.

Как договориться с другим человеком?

1. Фокус.

Каждому в разговоре свойственно держать фокус на себе. Именно поэтому ты можешь расстроиться на пустом месте, начать перебивать, додумывать за другого. Ты находишься в вакууме своих мыслей и поэтому закрыт к восприятию визави. В таком состоянии невозможно понять видение и ценности своего собеседника. Соответственно, чтобы с ним договориться, важно своё внимание держать на нём. Знаю, приходится общаться с разными людьми. Для начала исходи из того, что собеседник – такой же человек. Соответственно, если ты с ним общаешься не с позиции ниже или выше его, а на равных, тогда всё получится.

2. Понимание продукта.

Для успешной продажи важно самому пользоваться продуктом. Когда тебе что-то очень нравится, тяжело себя сдерживать. Есть желание рассказать о новом опыте, как о крутом фильме, который только что вышел в прокат.

Когда в общении с человеком ты направляешь всё внимание на то, чтобы услышать его желания, мотивы – начинаешь разговаривать на его языке, слышать, в чём он на самом деле нуждается. В этот момент ты можешь показать ему, как и за счёт чего он достигнет своего результата с помощью твоего продукта. Получается, что в данный момент продукт – это инструмент для решения его вопроса. И если у человека есть интерес – ты дашь то, что ему нужно, а если нет – незачем навязывать. Его все устраивает? Прекрасно!

Текст предоставлен ООО «ЛитРес».

Прочитайте эту книгу целиком, на ЛитРес.