Дэвид Крюгер - Тайный язык денег. Как принимать разумные финансовые решения

Федеральная торговая комиссия США организовала специальный саммит по вопросам «мошенничества, связанного с церковью» в Северной Каролине — именно

в этом штате огромное количество церквей пали жертвами мошенничества. Все пострадавшие от рук аферистов впоследствии замечали, что ситуация находилась вне их контроля. Они воспринимали происходившее пассивно и часто подписывали чеки на значительные суммы в пользу неизвестных им людей, не имея практически никакой информации о том, что и зачем они делают. Дальнейшее исследование вопроса показало, что те же самые люди гораздо более внимательно изучали рекомендации кандидатов на должность офисных секретарей (которые могли заработать за три года меньше, чем сумма любой из описанных выше инвестиций).

Таким образом, инвестиции воспринимались этими людьми не как результат сознательного выбора, а как слепое доверие другому человеку, предлагающему позаботиться о самих инвесторах и об их средствах.

«Не исключено, что завтра это предложение уже не будет действовать. Если вы не примете решение сейчас, потом может быть поздно».

Мошенники часто применяют подобный подход, устанавливая для нас жесткие сроки однозначного ответа, — тем самым они используют в своих интересах нашу восприимчивость к импульсу. А драпируя свое обращение конфиденциальностью и секретностью, они подстегивают наше эмоциональное мышление.

Помимо быстрого обогащения, многие мошенники упоминают и о других, более высоких целях, таких как спасение окружающей среды, помощь голодающей стране или борьба с эпидемией какой-либо болезни.

Жертвам такого подхода присуще импульсивное поведение и неспособность оценить последствия своих решений или степень привлекательности предложения. Поняв, что их обманули, они приходят в состояние шока, ибо даже не принимали в расчет такую возможность.

Мошенники знают, что инвесторы, не обсуждающие свои решения с другими, находятся в более рискованном положении. Самоизоляция ограждает инвесторов и делает их более уязвимыми в отношении собственной готовности «видеть то, во что они верят». Позже стыд и смущение, переживаемые вследствие неверного решения, заставляют их скрывать свои ошибки.

Игроки распознают чужую игру. Мошенник замечает у жертвы готовность обмануть других и успешно пользуется этим. Жертва хочет получить много и сразу, не тратя времени на кропотливую работу по формированию сбережений и методичному инвестированию. Вот почему мошенники никогда не говорят о доходности в 9% в год: в таком предложении нет ничего выдающегося. Для них важны те, кто хочет стать успешнее других, — те, кто хочет получить слишком много за счет небольших усилий.

В телевизионном сериале «Клан Сопрано», Коррадо «Джуниор» Сопрано имеет в виду именно это, когда рассказывает племяннику, как они с братом затеяли мошенничество, назвав его «игрой в руководителей».

«Ты знаешь, мы с твоим отцом начали эту игру много лет назад. Как-то у нас зашел разговор о том, каким образом работают компании, выпускающие кредитные карты. Их совершенно не волнует, что именно ты покупаешь, до тех пор, пока ты с ними не рассчитываешься полностью. Они высасывают из тебя все соки, а ты благодаришь их за то, что они дали тебе право иметь кредитную карту.

Ты и сам скорее предпочтешь, чтобы из тебя высасывали все соки по капле, чем согласишься рассчитаться с долгами одним махом.

В эту игру может играть не каждый - поэтому мы и называем ее “игрой в руководителей"».

Подобная «алчность жертвы» представляет собой смесь надежды, желаний, воспринимаемых прав и невежества. К перечисленным ингредиентам иногда добавляются грандиозные планы или упование на чудо.

Светлые мечты о том, что однажды вы сорвете джекпот и станете единственным избранным из 35 миллионов, представляют собой банальную разновидность того, что в медицине именуется «радужным мышлением».

Как это ни парадоксально, люди, ставшие жертвой мошенников однажды, с большой вероятностью могут угодить снова в мошеннические силки. Некоторые фирмы составляют и продают так называемые sucker lists — списки одураченных людей с указанием полученной в ходе предыдущих надувательств информации о размере их дохода и инвестиционных предпочтениях.

Что заставляет жертв мошенничества снова наступать на те же грабли? Почему люди, однажды пострадав от обмана, не приобретают иммунитет в отношении подобного рода предложений?

— Некоторые люди склонны продолжать инвестировать в такие проекты, подсознательно не желая признать себя жертвой мошеннических схем.

— Другие пытаются компенсировать свои потери за счет последующих инвестиций с высокой степенью риска и потенциально высокой прибылью. Их логика аргументирована тем, что «снаряд никогда дважды не попадает в одну и ту же воронку». При этом они не принимают в расчет тот факт, что эта теория верна по отношению к снарядам, а не к простакам.

— Некоторые люди, едва успев залатать финансовую брешь — последствие мошенничества, попадают под власть обаяния нового, особо убедительного злоумышленника.

— Некоторые считают, что когда-то им должно повезти: «Если я найду заслуживающую внимания фирму, то смогу заработать с ее помощью». Смущение, вызванное неудачной инвестицией, создает в нас уязвимость: мы пытаемся компенсировать свои потери как в части денег, так и в части собственной репутации. В результате мы не можем выносить здравые суждения в условиях, когда сталкиваемся с «новыми возможностями». Смущение и стыд не дают нам откровенно признать свои ошибки даже перед самими собой.

— Некоторые мошенники используют схему так называемого объединения. Они выражают сочувствие жертве в связи с ее прежними неудачными решениями, а иногда и сами заводят с пострадавшими разговор о том, как те подверглись влиянию мошенников. Все эти действия направлены на то, чтобы обезоружить инвестора, выстроить с ним товарищеские отношения и заручиться его доверием. В ходе беседы вжившись в роль, мошенник может вскользь проронить что-то вроде: «Да, мы знаем этих парней: мы выбросили их из бизнеса».

У невероятных сделок и фантастических возможностей есть лишь одна проблема: они слишком часто кажутся заслуживающими внимания и доверия.

Способность создавать иллюзии присуща любому успешному продавцу. Один успешный и совершенно честный трейдер, торговавший облигациями, как-то сказал мне: «На самом деле я не торгую облигациями. Я продаю истории.

Для меня важно рассказать в истории все, что я знаю, но я всегда знаю, что продаю именно историю». Это справедливо в отношении всех торговцев, представителей шоу-бизнеса, писателей, политиков и, к величайшему сожалению, жуликов.