Роман Масленников - Фриланс: перезагрузка. Пошаговое руководство для удаленного сотрудника по заработку от 200 000 руб. в месяц

В этой главе собран набор хорошо зарекомендовавших себя способов по построению личного бренда фрилансера. Ключевые фишки, которые помогли мне выйти на новый уровень популярности среди заказчиков, нарабатывались в течение нескольких лет. И в этой главе вы о них узнаете и сможете внедрить.

Нужно давать вашему клиенту больше, чем та работа, за которую он заплатил. Например, вы должны спроектировать для вашего клиента сайт. Соответственно, клиент платит только за спроектированный, продуманный и простроенный макет сайта, о котором вы договорились.

Вы можете предпринять действия, которые привяжут этого клиента к вам практически навсегда. Это может быть неожиданный для него подарок. Допустим, если у клиента нет логотипа, то вы можете сделать ему логотип в подарок к готовому сайту.

Вот пример, который поможет вам еще больше понять этот принцип. Один мой коллега, которому клиент поручил очень дорогой заказ по копирайтингу, по завершению сделки отправил заказчику бутылку коньяка и объявил, что таким образом он всегда отмечает своих VIP клиентов. Этот жест был представлен как благодарность за то, что клиент обратился именно в эту компанию. Представляете себе реакцию клиента, его восторг и приятное удивление?

Если вы пишете продающий текст, не ограничивайтесь только одним продающим текстом. Сделайте, например, варианты заголовков для этого текста. Дайте гарантию клиенту о том, что вы будете дорабатывать текст даже после того, как его запустят в работу.

Это нужно делать для того, чтобы клиент был уверен в вас и в том, что вы не одноразовый исполнитель, которому наплевать на судьбу его работы и важно только получить свои деньги.

Покажите клиенту, что вы надежный специалист и исполнитель. Старайтесь всегда превосходить ожидания клиента. Это можно сделать различными способами. Главное, чтобы клиент выделил вас из массы исполнителей и понял, что именно вы можете дать ему немного больше за те же деньги.

Еще один важный момент, который поможет вам построить личный бренд – это продажи при помощи эмоций. Предлагайте клиенту то, чего он хочет вместо того, что ему нужно. Например, клиент хочет новую машину, а нужно ему для этого сделать продающий сайт и запустить продажи. Поэтому в переговорах вам нужно показывать именно то, чего хочет клиент – а именно машину. И тогда переговоры сложатся в вашу пользу.

В процессе переговоров и продажи своей услуги обязательно покажите клиенту те эмоции, которые он получит от сотрудничества именно с вами. Покажите ему выгоды и преимущества того, что заказ будете выполнять именно вы.

Например, если ваш клиент бизнесмен, который загружен работой и не может уделять время своей семье, родным, своим детям, вы можете показать ему, сколько времени освобождается у него от перекладывания задач на ваши плечи. Появляется время на семью и детей, на родных, которые будут благодарны за его внимание.

Существует определенные речевые модули, которые помогут увеличить продажи для «продвинутых» фрилансеров – это скрипты для общенияс заказчиком.

Скрипты – это речевые модули, которые помогают вести разговор с клиентом, не сбиваясь и не краснея. Когда у вас есть скрипт разговора с клиентом, то вы знаете, как правильно подвести его к продаже, в какой момент и что нужно сказать. Скрипты очень хорошо работают при голосовых договоренностях по скайпу и помогают преодолеть ряд возражений.

Есть и текстовые скрипты, которые помогают продавать в социальных сетях и через общение по переписке с клиентом как на бирже фриланса, так и по электронной почте.

Скрипт разговора разрабатывается строго индивидуально для определенной работы и для определенного клиента. Я могу помочь вам в разработке скриптов.

Для того, чтобы закрывать клиента на более высокие чеки, для того, чтобы его убеждать, для того, чтобы делать ему допродажи, также очень важно использовать продающий оффер.

Копирайтеры хорошо знают, что такое продающий оффер. А для всех остальных фрилансеров даю короткое пояснение этому важному понятию.

Оффер – это какое-то ваше предложение, которое отстраивает вас от всех предложений, существующих на рынке. Оффер – это предложение, которое буквально в нескольких фразах или словах объясняет клиенту, что он получит в результате сотрудничества именно с вами.

Это хлесткое и емкое выражение, которое показывает конечный результат для вашего клиента. Например, если вы бухгалтер или юрист, вы можете гарантировать своему клиенту оформление и сдачу налоговой отчетности без каких-либо претензий со стороны проверяющих организаций. Соответственно, здесь человек получает уверенность в том, что всю ответственность за эту задачу вы берете на себя.

Только нужно обязательно уделять внимание тому, что вы пишете в своем оффере. Пишите только то, что вы на самом деле можете дать клиенту. Если клиент удостоверится в том, что ваше предложение было на самом деле таким эффективным, как вы обещали, то этот клиент будет с вами сотрудничать и в дальнейшем.

Управление заказами неотъемлемо связано с измерением той ценности, которую представляет для вас отдельно взятый клиент. Повторную продажу совершить гораздо проще, чем первичную.

Отследите, сколько денег оставляет у вас тот или иной клиент за весь период вашего сотрудничества с ним. Это называется английским термином Life Time Value.

Допустим, чтобы привлечь одного клиента на бирже фриланса, вам пришлось потратить на свою рекламу 100 рублей (для простоты расчета).

Считаем дальше. За первый заказ клиент оставил у вас 200 рублей. То есть +100 рублей вы уже выиграли. Как правило, дальше никто из фрилансеров не считает. Однако, если клиент к вам возвращается и делает заказы снова и снова, он еще оставляет у вас денежные средства, но уже без дополнительных вложений в рекламу с вашей стороны. Таким образом, вы запускаете механизм, который работает на вас без вмешательства.

Однако, на этом этапе очень важно, как будет выполнен ваш первый заказ. Он определяет, как будут складываться дальнейшие ваши отношения с клиентом. Либо он воспримет вас как специалиста-однодневку и вскоре от вас сбежит, либо он проникнется к вам доверием и отдаст свой проект в ваши руки для сотрудничества на постоянной основе.

Следующий совет для увеличения продаж ваших услуг – превратите свое портфолио в кейсы – истории вашего участия в проекте.