Дмитрий Ковпак - Бизнес с Китаем [litres]

А сегодняшние предприниматели думают, что они могут создать историю с нуля, написать туда «–50 %» и считать, что все вокруг идиоты. Конечно, не все. Жизнь научила. Но так как объективно не каждый дружит с головой, какой-то выхлоп такие фейковые скидки еще дают. До поры до времени.

Вообще такой дешевый маркетинг работает все меньше и меньше. Он заходит где-нибудь в отдаленных регионах, где до этого все просто продавали в лоб: вот товар, вот цена. А тут какой-то умник решил продавать «товар и скидка». Пока он первый, пока не засорил этой идеей соседние села, люди будут этому верить. Потом они сталкиваются с действительностью, понимают, как обстоят дела на самом деле, и дальше уже не ведутся на такое.

Так что история с оффером – это другое. Здесь вы предлагаете какой-то комплект, так называемый «бандл».

Как сделать какое-то суперпредложение для большого магазина, где большой ассортимент. Вы хотите интегрировать свою китайскую историю в крупную товарную площадку – добавить туда новые позиции, которые вы начнете возить сами.

Нужно просто взять какую-то одну позицию и сделать на нее суперпредложение.

Например, большой интернет-магазин оправ. Размещаете свое предложение: «Мужская и женская оправы вместе за $ 65». Мужская оправа стоит отдельно $ 60, то есть фактически женская получается за $ 5. Две оправы по цене одной. Такое предложение очень хорошо работает. И оно более очевидно, чем какая-то эфемерная скидка. Это предложение понятно – два товара по цене одного. Обычно, кстати, такая акция действует на какое-то узкое количество товара, а не на весь ассортимент. Это предложение кажется интригующим, завлекающим, заставляет человека остаться. Может быть, ему не понравятся те оправы, которые вы продаете, а понравятся другие решения. Но он уже остался и, возможно, что-то купит. Потому что ему уже сейчас кажется, что здесь выгодно.

Идея оффера – создать условия максимальной выгоды на фоне других участников рынка.

И чем дальше мы будем идти в историю с Китаем, тем понятнее это будет. Когда вы покупаете 10 позиций – платите $ 10 за каждую. Допустим, женские купальники. Средний ценник в Китае за качественные купальники – $ 15 на мелкий заказ. Покупаете 500 штук – цена уже $ 12. Покупаете 2000 штук – цена $ 9–10. Получается, что в закупке мы упали чуть ли не в два раза по цене.

Когда вы начинаете двигать свою тему, то понимаете, что большие деньги немножко впереди, на втором-третьем шаге. Идея – дойти до этого шага через эксперименты, понимание, что вы как минимум попали в товар, тему. Что мы уже сделали в рамках этой книги.

Так у вас появляются покупатели. А потом можно начинать наращивать объем. Это и есть механика, которая приводит людей к большим деньгам.

Хороший оффер – это важно, тренируйтесь их видеть, придумывать даже для тех товаров, которые не продаете. Что угодно. Мимо идет женщина с коляской. Думаем, может быть, сумка для коляски и набор бутылочек в подарок?

Но есть товары, которые намеренно не продают оффером.

Они побеждают моделью продаж. Например, все товары продаются лично, при встречах.

Так, массово продают электровелосипеды те, кто организует тест-драйвы и привлекает людей. Человек садится на велосипед, и у него уже появляется желание купить. Нет других мыслей. Да, людям нужно быть уверенными в гарантии, сервисе, но с точки зрения эмоции они уже купили.

А детские термометры, которые передают температуру по блютуз, – там реализация происходит через страховых брокеров, продающих медицинскую страховку на ребенка. Вы покупаете медстраховку, а вам показывают крутую штуку – можно видеть температуру на телефоне. Когда ребенок заболеет, родители могут надеть на него на ночь браслет и идти спать. Если температура поднимется, придет оповещение на телефон. Тут нет никакого дополнительного оффера. Этот товар – сам по себе оффер при продаже страхового продукта.

Когда мы спрашивали у знакомых, что бы они хотели купить, те могли говорить нам и о товарах, которые не могут найти на рынке, но хотели бы приобрести.Так, например, было с браслетом, измеряющим температуру, – те ребята увидели это на американском рынке, подумали, что было бы здорово купить, но не смогли нигде найти. И они просто его сделали.

Когда вы находите какую-то проблему, которую не можете решить локально, а потом видите возможность сделать это за счет партнерства с китайскими фабриками, – это для вас маркер: там деньги.

Часто мои студенты хотят найти уникальный товар, то, чего нет на рынке. Моя жена Екатерина однажды привезла джакузи для собак. И она меня настолько этим вдохновила, что я даже решил взять ее в жены. Просто не мог представить, что это действительно можно выбрать, а потом еще привезти и продать. А она лишь сделала все, что я говорю, – выбрала товар, сделала сайт, запустила рекламу в Яндекс.Директ по запросу «ванны-джакузи для собак». Оказывается, есть такие запросы. Самое удивительное, что она получила клиентку, которая хотела такую ванную поставить в свой груминг-салон. Продала товар, которого у нее не было. Взяла по договору предоплату – здесь это было необходимо, потому что на эти деньги она закупила и привезла товар. Поставила джакузи под ключ.

Но не все настолько одаренные, как моя жена. Некоторые выбирают что-то действительно невостребованное. У джакузи для собак была своя целевая аудитория. Этот товар на самом деле был первым в Москве, что сильно повысило продажи в салоне и привлекло к нему внимание. То есть мы можем говорить, что моя жена сделала продажу товара, который повлиял на доходность и прибыльность компании.

Я рекомендую искать новые интересные товары, но делать это в фоновом режиме.

Пройти серию простых шагов следует на чем-то действительно простом. Когда вы не знаете многих деталей продаж, не имеете навыков, опыта работы с Китаем и начинаете делать какие-то сложные штуки, то, не получив быстрого результата, вы можете потерять интерес. Это даже опаснее, чем не продать товар – потерять интерес… Как много людей не стало миллионерами по этой причине?

Есть еще один момент по выбору товаров. Когда есть цветовая линейка, то я рекомендую предлагать как минимум три цвета. Потому что ваши вкусовые предпочтения могут быть отличными от предпочтений целевой аудитории. Тут важно попасть. С другой стороны, есть товары, которые можно продавать как единичный товар. Например, комплект игрушек Magic Tracks или Speed Pipes или те же летающие феи – достаточно одного фасона и варианта, чтобы организовать продажи.

Ко мне постоянно обращаются люди и спрашивают, что сейчас продается лучше всего. Они не хотят исследовать, познать механику 100 %-ного попадания в товар. Они хотят, чтобы им сказали, куда вложить деньги, и все. Это нормально, я бы, может, тоже так спрашивал.