Дмитрий Ковпак - Бизнес с Китаем [litres]

У многих ощущение, что уже что-то есть, вызывает страх.

Да, понятно, что если вы купили товар на $ 1000, продали его и заработали $ 2000, то было бы глупо потратить эти 2000 на себя. Потому что вам все равно придется снова вкладывать эту тысячу, проходить заново одну и ту же операцию. Но вознаградить себя за смелость, за шаг, за действие с результатом я считаю важным.

Люди, которым мы продали наш актив.

Если они довольны покупкой, наша задача – максимально выявить это удовольствие в виде, например, отзыва. Предложить, как вариант, за него купон на 30 % скидки на повторную покупку. Обязательно, чтобы он при этом был с ограничением – например, до конца месяца. Иначе люди не используют его, не сделают шагов навстречу.

Следующие шаги – увеличение продаж и взгляд в сторону новых товаров.

Во второй половине 2018 года мы провели в Китае три недели. Со мной ездили 40 человек. Мы привезли несколько интересных товарных тем. Одну из них все сразу «зачморили» – я написал про нее пост в Инстаграме, сделал рассылку, и все сразу сказали, что это ни в какие ворота. Что это собой представляет – чемодан, который ездит за вами. Представьте, вы вышли из машины, поставили чемодан на тротуар, пошли, а он поехал за вами. Зашли в аэропорт, в ТЦ – чемодан едет сзади. У вас в кармане небольшой пульт с датчиком, на который и ориентируется чемодан. Вы идете, переписываетесь в телефоне, а чемодан едет за вами. Да, батарея, моторчик занимают какое-то место – в этом чемодане места чуть меньше, чем в обычном чемодане для ручной клади.

Но я смотрю на этот товар не в рамках сегодняшнего дня, а в перспективе двух-трех лет – смотрю в ближайшее будущее. Когда, предположим, емкость батареи увеличится по отношению к ее размеру. Технологии развиваются быстро, 50 лет назад никто не представлял, что мы будем говорить по наручным часам. Но сегодня многие ходят с Apple Watch, и это никого не удивляет и не выглядит странным, когда кто-то говорит в часы. Люди уже не поворачиваются на него, как на дебила. Или когда появились гарнитуры – человек идет и говорит сам с собой, а вы потихоньку над ним смеетесь. Но сейчас масса людей ходит с AirPods, с другими видами гарнитур – и это нормально.

Что для меня является маркером того, что я где-то попал в тренд, – то, что поначалу все против.

Первое правило – сначала все хейтят.

Когда все «за» – это значит, что вы уже не первые. Когда всем нравится, вы не будете инноватором. Вы не сможете впечатлить рынок.

Почему все против? Потому что много каких-то нерешенных вопросов: а можно ли с ним в самолет, а достаточно ли там места, а насколько он актуален для нашего рынка, наших погодных условий и т. д. Вопросов много, да. И может быть, отвечая на них, вы поймете, что это крутой товар, но не для нашего рынка, а для европейского или американского. Или наоборот, чтобы товар был идеальным для нашего рынка, нужно доработать вот это и это.

Для меня то, что на обычный пост люди реагируют как «это не нужно, это плохой товар», – маркер. Я еще не знаю, будет ли этот товар круто продаваться, но маркер уже есть.

Читая истории жизни любого крупного бизнесмена и компании – той же Alibaba, Генри Форда, Стива Джобса, – мы видим, как на любую идею, на любое решение большинство было против. Кучеры доказывали Форду, что машины никому не нужны, – потом кучеры остались без работы. Стив Джобс столкнулся с неверием в то, что можно сделать тонкие устройства, батареи, – в итоге он решил эту задачу и преуспел. Alibaba Group, Джек Ма, собрал своих близких друзей, и все высказали ему в лицо, что он сумасшедший, дурак, у него ничего не получится. Какая еще международная торговая площадка, да еще и в интернете? Что такое интернет вообще?

Для меня несогласие – первый из маркеров.

Ага, никто в это не верит, никто об этом не думает. Значит, если вы сделаете классную упаковку, правильно выстроите маркетинг, то можете хайпануть и сорвать огромный куш.

Честно скажу, у меня есть идея выйти на сцену в «Крокус» перед аудиторией на China Business Forum, а за мной бы ехал этот чемодан.

Чемодан едет сам? Вау – эффект и товар продает сам себя!

У чемодана есть две опции – он ездит за вами или вы можете ехать на нем. У него выдвигаются ножки и ручка, и вы на нем едете, как на электроскутере. Девочка-сотрудник будет ездить по экспозоне, а второй чемодан станет ездить за ней. И я очень хочу понаблюдать за людьми, за их реакцией, за тем, какое количество заявок мы соберем прямо там, на форуме. Это пример выставки – участие с образцом. Мероприятие, где множество представителей целевой аудитории. Идея в том, чтобы собрать заказы людей, готовых купить. Причем мы сразу будем собирать заявки с предоплатой: «Давайте $ 100, и мы вас включаем в список, через 2–3 недели вы получаете свой чемодан». Вот такой будет эксперимент.

Что я теряю? Я потратил $ 2000 на три чемодана. Так как это мое мероприятие, естественно, я выставляюсь. Вообще у стенда на экспозоне есть цена. Допустим, $ 3000. И это – вся стоимость моих инвестиций в то, чтобы попробовать. Готов ли я их потерять? Да. Объективно. Боюсь ли я их потерять? Нет, потому что вижу потенциал. Могу ли я на них получить возврат инвестиций от 100 до 2000 %? Да. Потому что, вложившись в такой разовый стенд, я могу открыть нишу, в которой смогу заработать сотни тысяч или даже миллионы долларов.

Если я буду применять такой подход регулярно, то вероятность того, что я попаду в тему, которая выстрелит, становится крайне высокой.

Но большинство людей так не мыслит. Тем, кто не был предпринимателем, сложно так думать. Потому что не-предприниматель не верит, что потерять деньги – тоже часть игры. Не-предприниматель больше всего боится этой потери. Он хочет вложить и моментально получить результат. Если с первого раза он его не увидит, то скажет, что его обманули, все неправда, и бросит это дело. И хорошо. Потому что иначе нас никто не обслуживал бы в KFC, «Макдоналдсе», не было бы водителей такси и т. д. Все бы занимались торговой деятельностью, предпринимательством, писали бы какие-то приложения, создавали компании. И все. Привычный бы нам мир остановился. Мы бы искали строителей в Пакистане, Индии, как это делают Арабские Эмираты, потому что у них нет физического ресурса. Люди настолько обеспечены и образованны, что не будут строить своими руками. Это же мы видим в Европе, которая пускает к себе жителей из третьих стран. Нехватка физического ресурса и слишком высокий уровень жизни населения. Пока у нас все-таки не так. У нас огромное количество человеческого ресурса. И своей книгой я предлагаю немного повысить в среднем качество жизни населения. Хочу сразу сделать акцент.