Дмитрий Ковпак - Бизнес с Китаем [litres]

Вообще есть типичный стереотип – в Америке очень хорошо, там высокий уровень жизни, крутая социальная защита и т. д. При этом каждый второй американец торгует на eBay и Amazon. Не важно, где он работает, чем занимается. Они торгуют товарами на этих площадках, параллельно инвестируют в акции. Это значит, что люди в целом стремятся быть более защищенными, управлять своими ресурсами, финансами. Благодаря этому создано большое количество консалтинговых компаний. Человек не ограничивается тем, где он работает. С одной стороны, потому что ему хочется большего, рынок насыщен предложениями, вариантами, кредитными ресурсами, изобилием выбора. С другой стороны, когда все твои соседи что-то делают, а ты нет, – это странно.

Поэтому я бы хотел, чтобы эта книга стала мостом в сторону того, чтобы вы инвестировали часть своего времени в дополнительный заработок, образование, создание более высокого уровня качества своей жизни – и это нормально. Ведь если вы инвестируете исключительно в пивную с друзьями и обсуждение чужих достижений – это моветон. А хороший тон – вкладывать часть времени в образование. И я искренне надеюсь, что вношу лепту в достижение нашим обществом этой цели.

У меня есть друг, Саша Кондрашов, который увлекается рыбалкой. Я его спрашиваю: «Саша, почему ты не нашел какую-то крутую тему, чтобы произвести свой суперспиннинг, который бы создавал дополнительные преимущества в сравнении с другими?» – «У меня нет времени, я об этом и не думал».

Но было бы здорово на фоне его аудитории, его успеха вывести новый продукт для рыбаков и сделать ему крутую презентацию. Какое было бы ключевое действие? Участие в выставке «Охота и рыбалка». Арендовать стенд, куда одновременно придет огромное число участников рынка – те, кто продает в розницу, оптом, пишет в журналы, разные рыболовы, блогеры. Следующий шаг – постпиар в тематических изданиях: появился новый продукт, такие-то качества, такая-то компания его выдвигает, эти ребята участвовали в выставке, вот фотография их стенда, это вызов компаниям-конкурентам, которые продают похожий продукт в похожем сегменте. И в финале какой-то официальный эксперимент, тестирование. Такая вот схема.

Другой мой приятель, Олег Кристюк из Украины, создал международный бизнес. Он продает в Украине, Европе и США чернила, картриджи и бумагу для принтеров под брендом ColorWay. Возит их из Китая. Он пришел к созданию этого бренда только по одной причине – просто начал возить расходные материалы для принтеров из Китая и столкнулся с тем, что еще сто умников делают то же самое. Он решил, что надо сделать бренд, за которым будет качество, доступность и ответственность перед потребителями.

Его товар получается раз в 5–10 дешевле официальной продукции в нише картриджей для принтеров и чернил к ним. Но это все равно дает ему возможность делать ×10–20 маржи по ряду продуктов. Интересный кейс, о котором я люблю говорить.

Вы видите сильных игроков на рынке и хотите с ними потягаться. Например, как соперничать с Epson или Hewlett-Packard? Кому бы сейчас пришла в голову идея меряться силами с этими компаниями? Сложно представить. А не надо тягаться.

Надо просто сделать сравнение.

Если ваше решение будет такого же уровня качества, как у известных брендов, а цена в 5–10 раз меньше, – это достаточный повод для любого журнала написать об этом. Зацепиться за это и объявить о ноу-хау на рынке.

Второе. Мировые производители картриджей не всегда активно занимаются маркетингом на локальном рынке. Для них Украина не является приоритетом среди других стран. Они не организовывают конференции, мероприятия для привлечения и удержания клиентов.

И Олег говорит:

– Я просто начал сам делать конференции, на которые приглашал другие известные мировые бренды из других категорий и ставил свой бренд в один ряд с ними. Например, мы провели больше 20 конференций с Lenovo, AMD, Logitech, WD для дилеров, продавцов сетей. Мы закрепились в сознании продавца и клиента как такой же мировой бренд, как Lenovo или AMD. Своими решениями мы повысили стандарты жизни потребителей: сделали цветную фотопечать доступной каждому. Наша продукция одновременно позволяла экономить потребителям и зарабатывать нашим партнерам. Фактически мы создали рынок струйной печати в Украине.

Олег ставил на мероприятиях стенд, печатал на принтере образцы и показывал продукцию. И да, в сравнении с оригиналом, при аналогичном качестве, давал ценник в 5–10 раз дешевле для потребителя.

Это был большой лайфхак для меня с точки зрения подхода, оказывается, так можно.

Наверное, самое главное, что должен сейчас запомнить каждый, кто читает эту книгу, – можно делать по-разному.

Если у вас есть какая-то устоявшаяся картина мира, то вы сильно себя ограничиваете. Просто взяли и стерли половину возможностей и половину мира, которые теперь не видите. Но если вы этого не видите, это не значит, что этого нет. Как с сусликом – его не видно, но он есть. Только теперь еще и есть задача – его увидеть.

Итак, почему на любом предпринимательском форуме стоит ставить стенд, если вы занимаетесь продажей какого-то одного вида товара, но у вас в потенциале есть возможность оформления франшизы или вы ищете новых оптовиков? Они найдутся, если поймут, что смогут продать то, что вы показываете. Люди думают, что они продают товар. Но я считаю, что, когда вы едете в Китай и привозите какую-то новую идею, вы не продаете товар.

Для потребителя вы продаете решение какой-то проблемы.

Например, я привез из Китая замок на отпечатке пальца. Обычный навесной замок, который можно повесить на бокс в спортзале, приковать велосипед, повесить дома на ящик и т. д. Программируете его через приложение, он начинает срабатывать на отпечаток. В этом случае вы продаете решение для какого-то конкретного потребителя в области безопасности. Но если мы говорим о том, чтобы продавать это другим предпринимателям, то вы продаете еще и возможность заработать не 30 %, а 100 или 200 %.

НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕ ВЕРИТ, ЧТО ПОТЕРЯТЬ ДЕНЬГИ – ТОЖЕ ЧАСТЬ ИГРЫ. НЕ-ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ БОЛЬШЕ ВСЕГО БОИТСЯ ЭТОЙ ПОТЕРИ. ОН ХОЧЕТ ВЛОЖИТЬ И МОМЕНТАЛЬНО ПОЛУЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ.

Большинство опять-таки так не думает.

Когда вы общаетесь с позиции «я продаю возможность заработка», то можете ставить стенд практически на любом мероприятии, где собираются предприниматели, есть бизнес-среда.

Потому что в этой аудитории появится минимум 10 % тех, кому это будет интересно или вокруг которых есть клиенты, которым это потенциально интересно.

Например, если я завтра на форуме по бизнесу с Китаем поставлю стенд «Заработай 100–200 % в розницу, продавая навесные замки», то сколько бы я ни принес с собой коробок с замками, потенциально смогу продать все. Людям будет интересно для себя купить этот товар, каждый найдет, куда ему прицепить такой замок, это будет необычно и ново. Но будут также и клиенты, которые скажут, что они готовы купить это в сеть спортивных клубов, аренды велосипедов и т. д. Клиенты будут.