Сергей Абдульманов - Бизнес на свои

Вот показатели после открытия для иллюстрации:

• Средняя выручка в месяц — 835 000 рублей (среднегодовой показатель).

• Поставки по закупочной цене — 417 000.

• Валовая прибыль — 418 000.

• Фонд оплаты труда (ФОТ) — 121 000.

• Налоги на ФОТ (ЕСН, НДФЛ) — 60 000.

• Аренда — 115 000.

• Торговый сбор — 20 000.

• Телефония и интернет — 2000.

• Кассы — 1200.

• Банковское обслуживание — 15 000.

• Прочие — 8000.

• Роялти — 42 000.

Прибыль получается 34 000, или 4%. Это маловато, но приемлемо.

Теперь попробуйте вы. Вот реальный случай: человек собирается торговать мороженым в маленьком городе. Он считает так: «Покупаю холодильник для мороженого за 60 тысяч рублей. Мороженое на пляже у соседа продается в количестве 150 штук в день. Покупаю за 10 рублей, продаю за 25. Аренда места на пляже стоит 6 тысяч рублей в месяц, зарплата продавца — 12 тысяч рублей, электричество — 500 рублей в месяц, объявления на пляже — 2000 рублей в месяц».

Какие расходы еще предстоят? Ну, как минимум налоги (их все забывают), отчисления по зарплате, касса, амортизация оборудования, депозит аренды, стоимость регистрации юрлица, стоимость проверки-сопровождения договора, списание некондиции и просрочки, транспортировка, ПО для учета, если будет помещение — охранка, пожарка, дератизация, вывоз мусора и т. д. Так вот, первый шаг — выписать вообще все возможные расходы и доходы. С доходами справляются все, а вот с расходами дело чуть сложнее.

Но мы ведь хитрые ученые. У нас есть отличные инструменты для исследований — сбор данных и прототипирование!

Сейчас придется немного привстать с дивана, сделать несколько звонков и выйти из дома. Нужно будет уточнять часть данных — снова пока без запуска продукта, без затрат. Потому что наша задача — не просто составить умозрительную финмодель, а обосновать числа в ней.

Первый вопрос — а нужно ли то, что вы хотите продавать, хоть кому-то? Если да, будут ли покупать? Если будут — достаточно ли этих людей, чтобы ваш бизнес приносил прибыль? Проще говоря, после того, как мы примерно прикинули, какие расходы нам предстоят, надо примерно прикинуть, какие возможны доходы. И сопоставить одно с другим.

Зачем это нужно? Чтобы вы сначала увидели прибыль, а потом вкладывали серьезные деньги. Предполагается, что вы готовы терять некий небольшой бюджет на эксперименты (50 тысяч рублей), если сошлись теоретические выкладки. Если экспериментально подтверждено, что все работает, и есть просчитанный бизнес-план, можно идти дальше и начинать дело в полный рост, заморачиваясь правильным оформлением и покупкой серьезных активов. Увы, история знает слишком много случаев, когда недостаток планирования приводил к тому, что предприниматели в поисках еще одного шанса брали кредит и не могли его вернуть. Мы лично знаем семью с двумя детьми, которая выплачивает 2,5 миллиона просто потому, что кое-кто неправильно рассчитал обороты точки. У нас в голове не укладывается, как можно надеяться на что-то исключительно наудачу, но человек именно это и сделал.

Такое случается чаще, чем кажется. И первое, что мы сделаем, — поищем побольше данных. Для этого есть целая куча неточных инструментов, которые вместе дают довольно реальный прогноз.

Друг человека находится по адресу wordstat.yandex.ru. Там можно посмотреть спрос в интернете на ваш товар и связанные темы в поиске. Иными словами, если вы вдруг решили делать хоккейные клюшки для тех, кто восстанавливается после травмы, то эту идею бизнеса можно будет отсечь сразу. Потому что «хоккейные клюшки» ищут 8065 раз в месяц по стране, а запросов про восстановление и травмы почти нет. Смотрите:

Восемь тысяч человек: это много или мало? Как это число меняется по сезонам? Есть ли у вас шанс привлечь каждого десятого из этих людей на сайт своего магазина и продать ему клюшку с 4%-ной конверсией? [13] В интернет-маркетинге конверсия — процентное отношение числа посетителей сайта, выполнивших какое-то действие (в данном случае — совершивших покупку), к общему числу заглянувших на страницу. Прим. ред. Сложится ли это все в бизнес-модель?

Обратите внимание: нам нужны запросы со словом «купить», брендированные запросы — с конкретной моделью или фабрикой — и запросы вроде «клюшки цена». В общем, просто постарайтесь понять, что у человека в голове, когда он вбивает эти слова. Можно получить раскладку по стране:

Обратите внимание: в Элисте что-то случилось.

И наконец, самое важное: мы можем получить график изменения сезонного спроса на хоккейные клюшки. Это третья вкладка — история запросов. Для нас она самая важная: в бизнес-плане мы учтем, что летом они продаются не так весело, как в январе:

А вот хоккейные клюшки с вашей задумкой пока никто не спрашивает — даже если пробовать самые разные варианты формулировки про травму. Другими словами, потребности у тех, кто восстанавливается, нет. Конечно, ее можно создать, но это уже путь настоящих джедаев.

Если вдруг вы работаете с товаром, который настолько новый, что известного спроса на него нет, не надо думать, что и статистику по нему собрать нельзя. Можно. Надо понять, что именно вы вытесняете с рынка, то есть чей кусок отгрызаете.

Мысленное упражнение простое. Берете товар, который вы частично вытесняете, и начинаете оценивать свою долю рынка. Предположим, вы сделали новый сыр и решили продавать его как снеки. А до вас это никто не делал (вообще делали, конечно). С каким товаром он будет конкурировать? Наверное, не с классическими сырами, а с чипсами и прочими штуками, которые продаются на заправках, в автоматах в бизнес-центрах и в продуктовых за углом.

Можете оценить рынок чипсов? Да, есть исследования плюс ваши инструменты. Первый вы уже знаете — статистика ключевых слов, из нее вы узнаете график сезонных колебаний. Остальные (ниже) помогут получить числа и разобраться не только с поиском в интернете.

Можете оценить, сколько людей попробуют ваш сыр, просто его увидев? Для этого достаточно поднять исследование по похожему новому продукту и посмотреть, как продавался он. Или сделать свое, выбрав новый продукт и наблюдая, сколько его остается в магазинах и автоматах между поставками, с какой скоростью он расходуется.