Ли Галлахер - Airbnb. Как три простых парня создали новую модель бизнеса

В это же время Чески и Геббиа начали встречаться с «ангелами», про которых говорил им Сайбел, — по крайней мере пытались это сделать. (К этому моменту коллектив принял решение назначить официальным руководителем в ранге главного исполнительного директора Чески. «Это не было результатом какого-то серьезного обсуждения, — вспоминает Чески. — Просто наступил период, когда нам понадобился титул». У каждого из трех сооснователей были свои сильные стороны, и было ясно, что Чески — прирожденный лидер. «Знаний у меня было намного меньше, чем у Джо или Нейта, — говорит он. — Они уже работали в стартапах, а я нет. Поэтому, как мне кажется, я все время старался доказать свою полезность, и это кончилось тем, что мне поручили строить компанию».) Кампания по охвату инвесторов вскоре превратилась в наглядный пример неприятия. Из семи инвесторов, с которыми их свел Сайбел, большинство просто не стали отвечать. А те, кто ответил, отказывали в той или иной форме: это не наша специализация, у нас уже был неудачный опыт в туристическом бизнесе, потенциальный рынок кажется нам недостаточно крупным, мы заняты другими проектами, нас нет в городе, нас нет на месте, желаем вам успехов.

«Брайан, рады познакомиться. Все это интересно, но мы не видим себя в этом. Не входит в число наших специализаций. Искренне желаю удачи».

«К сожалению, мне представляется, что с точки зрения инвестиций это не вполне соответствует интересам фирмы… потенциальные рыночные перспективы не выглядят достаточно масштабными для нашей инвестиционной модели».

«Спасибо за дополнительную информацию. Я был недоступен для телефонных звонков сегодня, поскольку до конца дня четверга я не в городе. Парни, мне действительно нравятся ваши достижения, но я на разрыв между окончанием темы с АВВ и своими обязательствами по текущим проектам… На данный момент с инвестициями у меня не получается. Мои главные замечания:

— значительный рост распространенности после съездов демократов и республиканцев,

— технический персонал,

— синдикация инвесторов».

«Брайан,

Вчера мы приняли решение не развивать эту тему.

У нас всегда были проблемы с туристической отраслью.

Мы понимаем, что это одна из главных категорий интернет-торговли, но по ряду причин мы не испытываем оптимизма в отношении всего, что связано с туристическим бизнесом».

Некоторые из организованных Чески и Геббиа встреч были особенно провальными. Инвесторы называли идею сдачи жилья незнакомым людям неадекватной и крайне рискованной. Их раздражало художественное образование Чески и Геббиа, они считали, что им не хватает технической ДНК (в то время все инвесторы все еще искали новую Google в лице двух кандидатов технических наук из Стэнфорда). Один инвестор, с которым они встретились в университетском кафе в Пало Альто, просто встал и ушел посреди встречи, не попрощавшись и оставив на столе недопитый смузи. Смузи Чески и Геббиа сфотографировали.

Надо заметить, что в тот момент основатели искали кого-то, кто купил бы 10-процентную долю в их компании за 150 000 долларов, то есть они оценивали свое детище в полтора миллиона долларов. При определенных обстоятельствах эти сто пятьдесят тысяч превратились бы к сегодняшнему дню в несколько миллиардов. Но тогда вся идея выглядела просто отпугивающей. «Никто не хотел за это браться», — говорит Чески.

Трое сооснователей не утратили присутствия духа и продолжали совершенствовать свой продукт. Ближе к началу съезда демократов в Денвере разрешили проблему платежей на сайте, отработали систему отзывов и придумали новый маркетинговый слоган — «Останавливайся у местных». Нарастал и ажиотаж вокруг съезда: предстоящее выдвижение Барака Обамы кандидатом в президенты вызвало шумиху в прессе и всплеск интереса к событию. Организаторы съезда решили перенести выступление Обамы с официальным согласием на выдвижение кандидатом на пост президента на стадион, вмещающий около восьмидесяти тысяч человек. В местных газетах стали появляться заметки о том, что в денверских гостиницах всего двадцать семь тысяч номеров, и прогнозироваться огромный дефицит жилья для приезжих. «Вся эта истерия сыграла нам на руку», — говорил позже Чески, выступая с лекцией в Институте городских земель. Этот момент мог стать звездным часом стартапа.

Чески, Геббиа и Блечарзик запустили сайт (уже в третий раз) 11 августа 2008 года, за несколько недель до начала съезда. Настойчивость и связи позволили им протолкнуть статью о нем в ведущем технологическом блоге TechCrunch. (Заголовок гласил: «AirBed&Breakfast поднимают вписку на совершенно новый уровень». Автор материала Эрик Шонфелд писал, что «теперь, имея надувной матрас и интернет, любой желающий может стать хозяином гостиницы».) Статья помогла с раскруткой, однако трафик взлетел так, что сайт Airbedandreakfast.com рухнул. В этот же день Чески и Геббиа должны были встретиться с одним из бизнес-ангелов, Майком Мэйплсом. Они решили не брать с собой презентацию, а просто показать Мэйплсу действующий сайт. Открыть сайт не получилось, презентации с собой не было, так что, как говорил позже Чески, «в течение часа мы в основном пялились друг на друга». Инвестировать Мэйплс не стал.

В свете приближающегося съезда возникла еще одна проблема — собственно, предложение. Люди не хотели выставлять свое жилище на сайте без уже готовых его снимать арендаторов; в свою очередь, сайт с небольшим количеством предложений никого не интересовал. Дело не сдвигалось с мертвой точки, а о сетевом эффекте — заключающемся в том, что увеличение количества пользователей чего-либо приводит к росту ценности этого и тем самым привлекает еще больше пользователей, — и речи не шло. Предварительный опрос показал, что люди либо просто не хотели сдавать свое жилье, либо думали, что им предлагают поучаствовать в некоем странном социальном эксперименте.

Чески мог не знать, кто такие ангелы и что такое преза, но и он, и его сооснователи обладали инстинктивным пониманием того, когда следует использовать медиа. Сейчас они сознавали, что их успех будет зависеть от одного — удастся ли им пробиться в новости. Они сознавали также, что новостные СМИ отчаянно ищут любые новые сюжеты, хоть как-то связанные с предстоящим съездом. Со свойственной им смекалкой основатели зарядили информацией самые маленькие из местных блогов, резонно рассудив, что именно такие блогеры скорее обратят на них внимание. У них получилось. Сначала появились несколько историй в микроблогах, а затем начался эффект домино: истории подхватили более крупные блоги, от них эстафета перешла к местным газетам вроде Denver Post, за которыми последовали местные радиостанции. Все это попало в поле зрения национальных медиа, и заметки появились в Politico, New York Daily News, New York Times и прочих.