Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

Что значит «болеть душой за клиента» и как это работает на

практике? Вот тут тебе понадобятся навыки, о которых мы

поговорим в следующей главе. Чтобы строить здоровые отношения

с клиентами, нужно понимать особенности твоей психологии

продаж.

Пришло время создать твой собственный скрипт (сценарий)

телефонного звонка, а точнее звонков. Я буду прописывать

поэтапно каждый пункт, приводя примеры вопросов, которые ты

можешь задавать своему клиенту. А ты потом скопируешь себе этот

скрипт и активно поработаешь над «допиливанием» его до

реальности. Как говорил мой командир взвода, приведешь его к

нормальному бою.

СКРИПТ ТЕЛЕФОННОГО ЗВОНКА

ПО СИСТЕМЕ «ТРЕТЬЕЙ ЭРЫ ПРОДАЖ»

1. Подготовка, работа с информацией о клиенте.Тут мы

ничего не говорим. Только исследуем и пишем.

2. Знакомство с клиентом (ЛПР)

Ты:Добрый день, Александр Александрович (ИО клиента) ! Я

Максим Рубан из компании «Сентио».

Клиент:Добрый, чего вы хотите?!

Ты:Меня зовут Максим, я вам звоню по важному делу

(спросить совета, узнать о товаре и т. д.)

Клиент:Что за важное дело?

Ты:Вы же продаете межкомнатные двери, я все верно понял?

Клиент:Допустим, и что?!

Ты:Меня очень интересует этот вопрос. Скажите, пожалуйста,

Александр Александрович, а вы директор компании?

Клиент:Максим, чего вы хотите?

Ты:Да бросьте! Если я звоню в дверную компанию, чего я еще

могу хотеть кроме дверей?

Клиент:И какие вам нужны?!

Ты:Я пока не решил, а у вас кроме Ростова есть еще

представительства где-то?

Клиент:Да, в Краснодаре, в Волгограде, в Ставрополе. Вам эта

информация зачем?

Ты:Я думаю, это очень прибыльный бизнес.

Клиент:Так, что вы хотите, у меня мало времени?!

Ты:А кто у вас занимается персоналом?

Клиент:Я, конечно, кому ж еще этим заниматься?!

Ты:Отлично. Я как раз к вам по адресу. Но дело в том, что у

меня заканчивается время, мне пора. Вы можете оставить свой

электронный адрес для связи?

Клиент:Зачем?

Ты:Потому что все деловые люди сейчас имеют электронные

адреса. Я готов записать. Пишу!

Клиент:(Проговаривает адрес.) Вы странный, Максим.

Ты:Спасибо, Александр Александрович, я стараюсь, как могу.

До свидания! Рад познакомиться с вами!

3. Электронное представление

Делаешь и отправляешь красочную презентацию Александру

Александровичу.

4. Снятие обратной связи с «ЛПР»

Ты:Добрый день, Александр Александрович, удобно говорить?!

Клиент:А кто это?

Ты:Не узнали, богатым буду! Это Максим, «Сентио»!

Помните?!

Клиент:Ах да, тот самый странный звонок! Как ваши дела,

Максим? Что вы все-таки хотите предложить?!

Ты:К счастью, в моей компании большое количество

предложений для вас, именно поэтому я так тщательно подхожу к

знакомству. Какие новости в компании?

Клиент:Никаких. Кризис. Денег нет!

Ты:Вы так действительно считаете?

Клиент:Не знаю.

Ты:Вот-вот! Я думаю, вы как успешный предприниматель

понимаете разницу между бездельем и беспомощностью?!

Клиент:Это факт.

Ты:А какие перед персоналом сейчас стоят задачи?

Клиент:Продажи и прибыль!

Ты:А какие проблемы?

Клиент:Не продают!

Ты:Хм! Странно! А вы смотрели, кстати, мою презентацию?

Ставлю 1000 рублей, что не смотрели! Давайте вместе?!

Клиент:Открываю! И что?

Ты:Обратите внимание на услугу по повышению продаж!

Клиент:Да, я заметил. Сколько стоит?

Ты:А вы уже готовы купить?

Клиент:Вообще-то, нет.

Ты:Тогда давайте разберем, какие стоят перед вами задачи?!

Клиент:Повышение продаж на 20%.

Ты:За какой срок?

Клиент:За год!

Ты:А сколько людей?

Клиент:10, из них 5 новички

Ты:Это реальная цель?

Клиент:Довольно-таки!

Ты:Хорошо, я подготовлю для вас предложения и отправлю по

этой почте? Правильно?

Клиент:Да, хорошо! До связи!

Ты:Удачи, Александр Александрович!

5. Предварительное предложение

Отправь ему три варианта решения его «проблем».

6. Торги

Ты:Добрый день! Максим, «Сентио».

Клиент:Да, Максим, приветствую!

Ты:Как успехи?

Клиент:Вашими молитвами!

Ты:Есть 5 минут пообщаться?

Клиент:Да!

Ты:Александр Александрович, смотрели предложение?

Клиент:Смотрел, но ничего не понял!

Ты:Открываем?

Клиент:Да!

Ты:Что именно непонятно?

Клиент:Почему три варианта?

Ты:А вы хотите один? Выбирайте!

Клиент:Допустим второй, за 100 000 рублей. В чем его отличие

от первого и третьего?

Ты:В том, что первое дешевле и менее объемно, а третье —

комплекс первого и второго со скидкой.

Клиент:И все?

Ты:А чего вам бы еще хотелось?

Клиент:Не знаю! Скажите, а можно ли заплатить потом?

Ты:Да, конечно! У нас предоплата всего 50%, остальное потом!

Клиент:Но у меня сейчас нет денег!

Ты:Когда будут, давайте вернемся к этому вопросу! Когда

повысите продажи на 20%?

Клиент:Запомнил! Да нет, конечно.

Ты:Тогда предлагаю остановиться на чем-то одном!

Клиент:Но у нас действительно сейчас нет денег!

Ты:Я правильно понимаю, что вам нужно что-то, что заставит

менеджеров поднять продажи на 20%? Тогда это что-то перед вами!

Клиент:Я могу подумать?

Ты:Да конечно! Над чем будете думать?!

Клиент:Хочу посчитать экономику!

Ты:Я могу чем-нибудь помочь?

Клиент:Дайте скидку, Максим!

Ты:От какого объема? Какая сумма предоплаты?

Клиент:От 100 000, сумма предоплаты 50%.

Ты:Я готов сделать скидку 10% при условии 100% предоплаты!

Клиент:70% и скидка 10%.

Ты:Да, хорошо! Скидка 7% и 80% предоплаты!

Клиент:Пошутили и хватит! При 70% какая скидка?!

Ты:7 %!

Клиент:По рукам!

7. Итоговое предложение с ценой

Здесь может быть повторение пункта 7, если вы не пришли к

общему знаменателю.

8. Последующее сопровождение клиента после сделки