Максим Рубан - Новая Эра продаж. Клиентософия

Сюда входит абсолютно все, что позволяет поддерживать с

клиентом отношения. Импровизируй, клиенты это любят!

9. Построение деловых отношений с ключевыми клиентами

И снова импровизация тебе в помощь.

В завершение главы признаюсь тебе искренне. Меня просто

мутит от любой стандартщины, потому что считаю неуместными

зазубренные тексты в отношениях между людьми. Это как любовь

по шпаргалке – скучно, уныло, предсказуемо. Нет, если ты

любишь впервые, то, конечно, немного подучиться тебе не

помешает. Но когда ты в продажах не первый год, импровизация —

самый первый твой соратник и помощник. Импровизируй!

ЗАКОН КЛИЕНТОСОФИИ № 33

Ни один идеальный скрипт не заменит настоящее

желание помочь, решительность всегда «сделает»

зубрежку! Приходи на помощь клиенту немедленно!

Будь решительным, не тормози!

К Л И Е Н Т О С О Ф И Я ,

К Л И Е Н Т О Ф О Б И Я ,

К Л И Е Н Т О М А Н И Я ,

К Л И Е Н Т О Ф И Л И Я

– Я люблю – и этим все сказано.

– Любите?

– Правда, не в общепринятом смысле. Я

люблю все: Природу, людей, деревья, облака,

страдания, Смерть. Одним словом – Жизнь! Я

– оптимист и экстремист Любви.

– У вас было мало разочарований…

– Очень много!

– И тем не менее?

– И тем не менее!

Э. Мария-Ремарк

Пришла пора раскрыть все карты и дать основные определения,

ради чего все это и затевалось. Сначала поясню, что я хочу сказать

тебе. И зачем.

Во-первых, забудь все, что происходило ранее, помни закон

клиентософии: все меняется! Во-вторых, уясни несколько

основных вещей, о которых я расскажу тебе далее. В-третьих,

запомни: из всех моих клиентов самые высокие результаты в

изменении качества своей жизни к лучшему показывают не те, кто

в споре доказывают, какой из инструментов, предложенных мной,

правда, а какой – от лукавого. Самые высокие результаты

показывают те клиенты, которые делают все. Абсолютно все! Из

того, что получают на моих семинарах, узнают из моих статей, на

сайтах. К какому типу клиентов относишь себя ты? Будешь ли ты

спорить с пеной у рта, что мой инструмент где-то и кем-то уже был

предложен? Или то, что клиентософия абсолютно не новая

дисциплина, а просто компиляция всех имеющихся наук и знаний

об отношениях продажника и клиента? Или ты все-таки заткнешь

свое эго и начнешь пробовать на практике все то, что прочтешь

здесь и сейчас? Твой выбор, твоя жизнь, твои законы!

Мы с тобой обозначили современное время как третью эру

продаж, в которой нет места для расслабленных профанов,

надеющихся на авось. Выживут исключительно те, кто научится

любить клиентософию. То есть те, кто любит изучать все науки в

совокупности, позволяющие построить отношения с клиентом на

самом высочайшем уровне.

Есть другая беда. Тебе когда-нибудь приходилось наблюдать

товарищей в темных, полностью тонированных автомобилях, с

грустными угрюмыми лицами, слушающих шансон? Как говорит

мой любимый комик Павел Воля, «тип мужчины, “залипший в 90-

х”, который слушает шансон, курит «Беломор», носит золотые

перстни и четки, и, я точно уверен, он сидел в тюрьме!» Вот такие

товарищи! Очень интересно наблюдать. Они до сих пор верят или

хотят верить, что эра романтичных бригад и четких бандитов еще

вернется. Ребята, эта эра давно ушла! Теперь другие ценности и

другие цели. Чем быстрее вы перестроитесь на новый лад, тем

проще всем нам будет жить.

Наш разум фиксирует все переживания, весь опыт на «жесткий

диск» нашего мозга и редактирует поведение. Рано или поздно нам

приходится сталкиваться с болезненными для себя ситуациями.

Агрессивная среда заставляет нас меняться, приспосабливаться.

Однажды мы делаем что-то классное, что-то такое, что работает и

приносит нам отличный результат. Такой «джек-пот» нашего

поведения. В психологии это называется паттерн (дословно —

коридор). Именно так описывают специалисты нашу способность

действовать в определенных обстоятельствах. С коридором

сравнивают наше поведение из-за того, что мы начинаем себя

вести так везде.

Например, стали мы жертвой в детстве, нам дали конфетку, мы

делаем то же самое в саду, в школе, в институте, выпрашивая

тройки на экзаменах. А потом приходит время работы, карьеры, где

всем пофиг на нашу жертвенность, и тут паттерн не срабатывает. У

личности здесь два выбора! Первый – идти дальше,

адаптироваться, создавать все новые и новые паттерны. Именно

так поступают зрелые люди, способные осознавать свои чувства,

переживания, брать за них ответственность. Второй вариант —

«залипать» в старых паттернах, едва сдерживая слезы, как ребенок

в ожидании конфетки, посреди поля брани гражданской войны.

Там уже это не сработает.

В общем, просто запомни: у нас есть паттерны поведения. И они

либо изменяются, либо нет. Каждый из нас остался в определенной

эре продаж – от первой до третьей. И у каждого сформировалось

свое отношение с клиентами.

Как приходят к нам деньги? Через клиентов. Однажды на

тренинге с персоналом в фитнес-клубе я попросил их написать 10

слов, описывающих то, как к ним приходят деньги. И, что

удивительно, слова легко, честным трудом, достойно,

управляемо– заняли не самые первые места. К сожалению.

А как к тебе приходят деньги? Давай отследим эту

закономерность! Предлагаю написать 10 слов, которые

характеризуют то, как к тебе поступают ассигнации.

1. ____________________________________________

2. ____________________________________________

3. ____________________________________________

4. ____________________________________________

5. ____________________________________________

6. ____________________________________________

7. ____________________________________________

8. ____________________________________________

9. ___________________________________________

10. ___________________________________________

Записал? Отлично! Теперь я расскажу тебе, как этот тест

расшифровать. Отдели первые три строчки чертой (строки: 1, 2, 3).

Теперь отдели такой же горизонтальной линией строчки над

номерами 7, 8, 9, 10. Итак, что же это все значит?

Психологи утверждают, что первые три строчки являются так

называемым «мозговым шумом», отголосками твоего

«наблюдающего эго». Проще говоря, это социально ожидаемые

ответы твоего разума! Поэтому первые три строчки в расчет не

бери, они не про тебя!

Строчки под номерами 7, 8, 9, 10 – вынужденный довесок. Это

то, что сделал твой мозг, получив задание написать именно 10 слов.

А вот строчки с 4 по 6 включительно – это и есть качественная

работа твоего бессознательного. Прочитай их еще раз. Твое