Станислав Логунов - 27 книг успешного руководителя

Если ваши аргументы на самом деле обоснованы, а предложения взаимовыгодны, то главное, чего вам нужно добиться, – это чтобы вас услышали. До тех пор пока слушатель не готов воспринимать поступающую информацию, пытаться убедить его в чем-либо бесполезно. Из сидящих в классе учеников только часть понимает, о чем им говорит учитель. Остальные просто теряют время, думая о своем. Разница между внимательными школьниками и «считающими ворон» в том, что первые – мотивированны, они заинтересованы в получении знаний. То же верно и в случае со взрослыми. Чтобы в процессе переговоров вас услышали и поняли, контрагента нужно заинтересовать. А для этого в первую очередь вам необходимо «услышать» его, а затем действовать исходя из «услышанного».

КОНТАКТНЫЙ СПОРТ

Гоулстон предлагает набор правил, следуя которым можно значительно упростить процесс налаживания контакта.

Прежде чем управлять настроением других, нужно научиться управлять собственным состоянием. Находясь в стрессе, люди имеют тенденцию впадать в ступор.

В обычной ситуации сознание последовательно проходит несколько стадий: первая реакция («конец всему!»), осознание проблемы, поиск выхода, принятие решения и его реализация. Каждая из этих стадий занимает какое-то время, но, если оперативно понять происходящее в собственном мозге, переключения будут происходить значительно быстрее. При наличии такой возможности лучше остаться на несколько минут в одиночестве и быстро, «в ручном режиме», прогнать через себя весь процесс, а если это невозможно – постараться отключиться на какое-то время и успокоиться. Научиться быстро переходить в конструктивное состояние особенно важно для тех, кто склонен при стрессе впадать в агрессию или, наоборот, пускать слезу. Проявив одну из этих реакций, вы продемонстрируете свою слабость и обречете переговоры на провал.

Большой потенциальный риск несет неправильная оценка оппонента.

Первичная оценка человека происходит не на уровне логики. Она основана на прошлом опыте и сложившихся предубеждениях. Процесс классификации незнакомых людей подсознательно происходит в одной и той же последовательности: мы видим пол, оцениваем возраст, определяем этническую принадлежность, по манере речи прикидываем уровень образования и после этого ощущаем эмоциональность. На основании этих данных возникает определенный образ, который может быть истинным, а может и нет. Находясь во власти штампов (а мы все так или иначе находимся в их власти), очень легко сделать неправильные выводы. Чтобы минимизировать возможные ошибки, нужно очень внимательно слушать собеседника, при этом стараясь осознанно не применять имеющиеся предубеждения. Тогда ваше суждение будет основано на реальных наблюдениях за конкретным человеком, а не на опыте общения с другими людьми того же типа, но при этом, возможно, не имеющими с вашим собеседником ничего общего, кроме каких-то внешних признаков.

Оппонент должен ощущать, что вы его «чувствуете».

Для этого, по мнению доктора Гоулстона, нужно понять, какие эмоции владеют собеседником, и напрямую спросить об этом. Например: «Мне кажется, что вы чем-то расстроены, не так ли?» Если ваш вывод был ошибочен, стоит уточнить, что же на самом деле испытывает собеседник, и дать ему высказаться, не встревая. Затем надо уяснить причину такого настроения (снова дав высказаться) и спросить, чем вы можете помочь. Безусловно, это не более чем схема, но предложенную логику ведения разговора использовать вполне можно, причем как с контрагентами, так и с коллегами – зачастую люди нуждаются во внимании и будут благодарны за попытку их понять.

Исключительно важно проявлять заинтересованность в собеседнике, а не демонстрировать свою интересность. Для большинства нет более увлекательной темы для разговора, чем они сами, их дети, кошки и успехи.

Если вы хотите, чтобы оппонент получал удовольствие от общения с вами, – говорите о нем. Не нужно поддаваться естественному желанию рассказать похожую историю из вашей жизни или похвастаться фотографией собаки. Ведь вам же безразлична его кошка – логично предположить, что у него к вашему псу те же чувства. Поэтому, если собеседник важен для вас, стоит отбросить гордыню и с увлечением слушать, вместо того чтобы азартно говорить. Люди должны почувствовать, как вы их уважаете. На первых стадиях общения ваши реплики должны приглашать собеседника рассказывать о себе, тогда он начнет ценить ваше общество, а вы поймете, что ему можно предложить для сотрудничества.

Если ваш контрагент находится в напряженном состоянии, надо дать ему высвободить эмоции, выпустить пар.

Для этого нужно выслушать его, не перебивая и не давая «ценных советов». К конструктивному обсуждению можно переходить только после того, как вся накопившаяся «плохая» энергия оппонента вырвется наружу.

Для того чтобы создать о себе желаемое впечатление, нужно правильно понимать, что люди на самом деле думают о вас в обычных обстоятельствах.

Вам кажется, что вы умный, уверенный в себе, сильный и внимательный к деталям. А окружающие уверены, что вы хитрый, надменный, жестокий и мелочный. Возникает диссонанс, который отрицательно скажется на взаимопонимании. Вспомните, как вас раздражал на вечеринке какой-нибудь весельчак, который казался нелепым идиотом. Нельзя исключить, что аналогично воспринимают и вас, хотя никто не ставит себе целью выглядеть смешно и нелепо. Поэтому надо честно поговорить с тем, кому вы доверяете, и сделать соответствующие выводы.

Иногда нужно проявить откровенность, чтобы облегчить общение.

Если кажется, что ситуация складывается неблагоприятно, возможно, стоит не забиваться в угол и огрызаться, а озвучить проблему. Весьма вероятно, что вам помогут найти выход и, скорее всего, будут больше доверять – открытость вызывает ответную открытость. Только надо понимать, с кем вы откровенничаете, потому что существует и другая вероятность: показав свои «слабые места», вы раскроетесь для удара. Здравый смысл еще никто не отменял.

И, что очень важно, нужно научиться определять людей, нормальное общение с которыми невозможно, и держаться от них как можно дальше.

ИСКУССТВО УБЕЖДЕНИЯ

Зная основные правила успешного установления контакта, можно приступать к общению. Гоулстон описывает целый набор технологий, помогающих в ходе беседы убедить оппонента принять ваши предложения.

К примеру, можно попросить собеседника назвать что-то, что ему очень хотелось бы, но, по его мнению, невозможно осуществить.

После того как мечта будет озвучена (если, конечно, она не является на самом деле невозможной физически), задается вопрос о том, что нужно сделать, чтобы она осуществилась. Человек перейдет от сопротивления к размышлению, и, возможно, вы вместе сможете найти решение. А поскольку вы будете искать его вместе, постарайтесь сделать это решение взаимовыгодным.