Максим Киселев - Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности

Как мы оцениваем их шансы на победу? Мы спрашиваем себя: «Кто из этих кандидатов выглядит как будущий президент?»

А теперь внимание: важный вывод! Делая в голове подстановку вопросов, мы заменяем оценку вероятности оценкой правдоподобности. А ведь это не одно и то же! Выиграть в лотерею – да, вполне правдоподобно. Почему? Да потому, что мы сто раз видели по телевизору торжественную процедуру вручения джекпота одному из счастливых обладателей лотерейного билета. Правдоподобно? Да. Но крайне маловероятно. Шансы на победу почти равны нулю. И тем не менее мы продолжаем покупать лотерейки, потому что в нашей голове то, что правдоподобно, равно вероятно. Вот и мой товарищ Антон оценивал успех своего кофейного бизнеса не с точки зрения вероятности (априорная вероятность, как мы уже знаем, явно была не на его стороне), а с точки зрения правдоподобия. Вокруг полно кофеен, а значит, этот бизнес приносит прибыль. А такие внешние атрибуты успешного бизнесмена, как строгий костюм и машина бизнес-класса, тем более повышали степень правдоподобия его начинания.

Тысячи начинающих трейдеров приходят на финансовые рынки под влиянием правдоподобия. Разбогатеть за счет удачных биржевых сделок? Легко! Ведь об этом снято столько фильмов, написано столько интересных книг, весь Интернет пестрит рекламой бинарных опционов, Forex и прочих источников легкого заработка. Да, действительно правдоподобно. Но маловероятно. Потому что априорная вероятность упорно твердит одно и то же: даже не пытайся начать, шансы на выигрыш ничтожно малы!

Не буду много рассуждать на эту тему. Вот эта картинка заменит тысячи слов.

Разбогатеть за счет удачных биржевых сделок? Легко!

Субъективная оценка вероятности. Второй хитрый прием, который даровала нам эволюция, – искажение объективной вероятности с целью облегчить наше восприятие сложной картины мира. Мы завышаем вероятность маловероятных событий и недооцениваем вероятность высоковероятных. И дело тут не в недостатке необходимой для правильных расчетов информации. Более того, как будет продемонстрировано в следующей главе, дополнительная информация вносит свои искажения в процессы оценки вероятности и принятия решений.

Теперь вы уже знаете, что до конца прошлого века психологи и экономисты считали, что человек – существо рациональное, а случайные отклонения от рациональности объясняются влиянием эмоций (страх, эйфория, паника, зависть). Помните метафору Платона про двух лошадей? Задача возницы – не потерять контроль над темной лошадью (эмоциями) и заставить обеих лошадей двигаться в нужном направлении. То есть силой воли можно заставить свой мозг заглушить эмоции и принять в результате рациональное, хладнокровное решение.

Однако эксперименты, проведенные Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, убедительно продемонстрировали, что наши решения почти всегда иррациональны. То есть мы так и не научились контролировать темную лошадь.

Причина того, что мы субъективно воспринимаем вероятность, – наличие множества внешних, часто нерегистрируемых факторов (искажающих эффектов). Они искажают объективную оценку вероятности будущих событий. Именно этим эффектам обязаны своим существованием индустрия азартных игр (казино, лотереи и прочие лохотроны) и финансовые рынки. Однако эти же эффекты (как увидите далее) позволяют нам выжить в трудные времена. Ранее я перечислил некоторые эффекты в табл. 1. Конечно же, это далеко не полный список. Более того, каждый год представители поведенческой экономики, социальной психологии и нейрофизиологи открывают все больше искажающих эффектов, влияющих на процессы принятия решений. Предложенные здесь эффекты отличаются устойчивостью и универсальностью проявления.

Очарование источником. Помните, как это было в 1990-х, – навязчивые коммивояжеры пытались впарить нам книги, ножницы, кастрюли и прочую продукцию?

Первое, что вспоминается, – наглые продавцы. Это были прыщавые юнцы, одетые в дешевые мятые и лоснящиеся костюмы, рубашки не первой свежести и грязные ботинки. Но как же они были уверены в себе! Какой громкий, властный голос! Заученные фразы, работа с возражениями, невербалика – во всем читалась технология (ничего человеческого – только технология). Поэтому продажи шли неумело, грубо, мы только и мечтали о том, как бы отшить навязчивого юнца с его книжками и кастрюлями.

Если копнуть глубже, то наше негативное восприятие коммивояжеров было вызвано не высокими ценами на предлагаемые товары (нет, бывали, конечно, случаи, когда мошенники задирали цены в два-три раза), ведь часто у нас не было возможности сравнить, где дешевле – в магазине или у двери нашей квартиры, куда постучался барыга. Более того, иногда предлагаемый ими товар был нелишним в доме – когда еще пойдешь покупать книги ребенку, а тут их в дом принесли – красивые и с картинками. Нет, наши отказы были вызваны не этими рациональными факторами. Чаще всего нам просто не нравились продавцы, в том числе потому, что оказывали давление. Приняв на эмоциональном уровне решение не покупать у них товары, мы уже потом приводили вполне рациональные аргументы:

‣ все эти уличные продавцы – мошенники;

‣ я лучше в магазине куплю с гарантией;

‣ у них наверняка в два раза дороже.

Другими словами, источник информации имеет значение! Это вам не физика. В естественных науках работает связка: входящие условия – универсальная закономерность (закон) – исходящие результаты. Например, входящее условие – мы нагреваем воду, универсальная закономерность – вода приобретает газообразное состояние при 100 градусах Цельсия (для простоты не берем в расчет давление, плотность и пр.), исходящие результаты – вода закипает. И так будет всегда, сколько бы раз вы ни повторяли этот эксперимент, независимо от того, какое у вас настроение, богаты вы или бедны, хорошо одеты или плохо. Результат опыта не зависит от рода вашей профессии, возраста, пола. Одним словом – реальность не зависит от наблюдателя.

В общественных науках это не так. Зависимость результата от субъекта воздействия здесь повсеместна. Самый простой пример: если ваш сосед (в данном случае он выступает в качестве субъекта воздействия) скажет, что доллар через месяц подорожает в два раза, вы сочтете его сумасшедшим. А вот если это скажет глава Центрального банка или «финансовый аналитик» из телевизора, мы тут же побежим в обменник.