Максим Киселев - Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности

Итак, принимая решение, мы часто подпадаем под очарование источника информации – подсознательно повышаем вероятность истинности высказываний, которые поступают от людей, которым мы доверяем, которые нам приятны, которых мы уважаем или перед которыми испытываем трепет. И наоборот: игнорируем риски, предостережения и даже выгодные предложения от людей, к которым мы по какой-то причине испытываем неприязнь (чаще всего мы даже не знаем, по какой именно) или в чью компетентность не верим.

А далее – теория коммуникации: почему мы верим шарлатанам, астрологам всех мастей и «финансовым аналитикам»? Потому что попадаем под их очарование. Они так убедительны, так уверены в себе, их аргументы блещут логикой, а возражения плавны и незаметны. И вот мы уже достаем кошелек…

А вот с противоположной точкой зрения выступает ученый. Серый костюм, серый галстук, огромные ботинки, очки в роговой оправе (в них он смотрится комично), что-то монотонно бормочет про высокие риски инвестиций в финансовые пирамиды, про лженаучность астрологических прогнозов или про недоказанность пользы посуды «Цептер». Скучно, неинтересно, сложно – и поэтому… неправда это все. Вот мы и сделали свой выбор.

Не буду углубляться в теорию коммуникаций, приведу лишь несколько полезных фактов. Подсознательно мы больше верим тому, что видим, а не тому, что слышим. Поэтому 55 % всего информационного потока между собеседниками относится к невербальному каналу (жесты, мимика и поза); 38 % – к паравербальному каналу (интонация и особенности голоса); 7 % – к содержанию речи. Наш ученый в сером костюме так неубедителен, потому что крайне неэффективно использует канал передачи информации: он делает акцент на том, ЧТО он говорит (на этот уровень приходится лишь 7 % всей информации). А способ донесения этой информации (КАК он говорит) приводит к обратному результату – мы не воспринимаем его слова как источник истины.

А вот блистательный шарлатан говорит «правду», ведь эффективный канал восприятия его речи намного шире – аж 93 %! Нам неважно, ЧТО именно он говорит, мы очарованы тем, КАК он говорит.

Неважно, ЧТО мы говорим, важно – КАК

Источник информации имеет значение, не попадите под его очарование!

Иллюзия умения. Примерно лет за десять до того, как открыть кофейню (и кануть в неизвестность вместе с деньгами соинвесторов), мой товарищ Антон решил заняться автомобильным бизнесом. За этим красивым названием скрывалась перепродажа подержанных машин. Первая сделка, которую заключил Антон, ввела его в состояние эйфории – меньше чем за неделю он заработал почти 30 %! Супервыгодный и беспроигрышный бизнес, рассказывал потом Антон. Купил подешевле – через неделю продал подороже. Прибыль – в карман, основной капитал – в следующую сделку. Те, кто корпит в офисе с утра до вечера за 10 000, – законченные неудачники. Ну и все в таком роде.

«Весь секрет в том, что я умею работать с людьми. Умею убеждать, выявлять потребности, – делился секретом успеха Антон. – Безусловно, крайне важно разбираться в автомобилях, что сейчас модно, что покупают, на что есть спрос».

На поверку все оказалось намного проще. Дело в том, что свою первую машину Антон приобрел у… отца. Тот, видимо, хотел материально помочь молодой семье (Антон недавно женился) и наличным деньгам предпочел такой вот способ поддержки. Однако ему и в голову не пришло, что новоявленный бизнесмен уже через неделю сбагрит подержанную «Ниву» на авторынке на 30 % дороже. Но история, собственно, не про взаимоотношения отца и сына, а про иллюзию Антона. Уверовав, что он успешный бизнесмен и автодилер, Антон тут же вложил вырученную сумму в подержанную «Ладу», которую ему не удалось продать даже через год. Видимо, в качестве продавцов в той сделке выступили отпетые мошенники, потому что это ведро с гайками встало на прикол уже через пару дней после оформления в ГАИ. Антон, однако, еще долго не мог поверить в произошедшее, списывая неудачу на временную рыночную конъюнктуру. Но в конце концов иллюзия была развенчана.

Напрасно вы думаете, что эта история никогда не случится с вами. Как вы думаете, вы хороший водитель? Ваше мастерство выше среднего уровня? Уверен, что вы дали положительный ответ. Точно так же, как и 90 % других водителей, которые уверены, что их уровень вождения автомобиля выше среднего. Абсурд, не правда ли?

Около 90 % начинающих трейдеров свято верят, что попадут в 1 % богачей, сколотивших состояние на финансовых рынках. Тысячи молодых людей ежегодно приезжают в Голливуд в надежде в один прекрасный день стать суперзвездой и работают официантами или в лучшем случае участниками массовки вплоть до отъезда домой. Это называется иллюзией умения. Мой товарищ Антон также был ослеплен этой иллюзией.

Именно благодаря иллюзии умения мы делаем то, что делаем, даже зная при этом, что априорная вероятность не на нашей стороне.

Иллюзия умения проявляется в игнорировании априорной вероятности. Поэтому если априорная вероятность того, что вы достигнете успеха на финансовом рынке, крайне мала (меньше 1 %), то ввязываться в это дело не стоит. Но разве нас это останавливает? Пытаясь достичь успеха там, где априорная вероятность явно не на нашей стороне, мы поддаемся иллюзии умения («Ну мне-то точно повезет», «Ну в этот раз наверняка повезет», «Черт, ну должно же мне повезти когда-нибудь, так почему бы не сейчас?»). Поддавшись иллюзии умения, мы отпускаем на волю темную лошадь Платона. То есть поступаем крайне иррационально, что противоречит гипотезе рационального поведения – гипотезе, на которой стоит современное здание экономической науки.

С вождением авто и открытием кофейни все понятно. А что же лежит в основе иллюзии умения в азартных играх, в том числе на бирже? Применительно к финансовым рынкам можно выделить две психологические причины наличия иллюзии умения. Во-первых, иллюзия умения поддерживается аналитиками, экспертами, гуру и им подобными (будем общо называть их финансовыми аналитиками). Финансовые аналитики умеют красиво говорить и просто объяснять сложные вещи. Финансовые аналитики носят дорогие костюмы. В конце концов, это харизматичные люди. Ведь очень часто финансовый аналитик – это лицо компании (банка), поэтому за ним должны идти толпы, ему должны верить.

Никто не спорит: финансовые аналитики много и упорно трудятся, изучают статистику и отчеты, сверяют формулы, анализируют бухгалтерские балансы и макроэкономические данные. На выходе этого сложнейшего труда – констатация и объяснение зависимостей (одной переменной от другой). Туман неопределенности рассеивается – и мы наконец-то понимаем, почему вырос доллар, подешевели акции «Газпрома» и подскочили процентные ставки.