Максим Киселев - Управляй будущим. Как принимать решения в условиях неопределенности

Позвольте, но ведь это на целых $100 дешевле, чем стоимость путевки в первом варианте! А ведь тогда вы с удовольствием приобрели ее. Почему же отказываетесь сделать это сейчас? Разве это рационально?

Ответ кроется в искажающем эффекте сравнения с прошлым. Вы сожалеете, что не успели купить путевку за $700, и поэтому отказываетесь покупать ее за $1500 даже несмотря на то, что еще минуту назад покупка за $1600 была для вас привлекательным вариантом. Вас можно понять. Так поступило было подавляющее большинство людей, ведь для них, как и для вас, решающее значение имеют начальные условия ($2000 в первом случае и лишь $700 во втором). Таким образом, делая выбор, мы не оцениваем текущую выгоду, но сравниваем ее с… прошлым. Не очень умно, верно? Увы, это реальность.

Точно так же мы принимаем и другие экономические решения – прошлое мешает нам быть рациональными, сравнения с ним искажают объективное восприятие ценности. В результате мы отвергаем явно привлекательные предложения и соглашаемся на заведомо убыточные сделки.

Помню разговор с одним из клиентов банка, в котором я работал, произошедший уже очень давно, но по-прежнему актуальный. Клиент был очень активным спекулянтом на рынке акций – ежедневно совершал до десяти сделок. Я в то время был его личным финансовым советником (хотя сегодня понимаю, что советы мои не много стоили). В один день этот клиент продал пакет «Сургутнефтегаза» по цене 6 рублей 30 копеек за акцию. Это было утром. И сильно пожалел, потому что уже к обеду цена поднялась на 5 % – до 6 рублей 60 копеек. Это был мощный восходящий тренд. А как известно, прибыльной стратегией на таком тренде является игра на повышение. Поэтому когда после обеда клиент позвонил и спросил моего совета, я в лоб ему и сказал: зря продали, надо опять покупать. Ответил он мне примерно следующее: «Я что, похож на идиота? Покупать дороже, чем я продал утром?» Вот вам классический пример нежелания закрыть мысленный счет с отрицательным балансом, даже если это закрытие служит залогом хорошей прибыли в будущем. Этот клиент так и не смог набраться мужества и признать свою ошибку. Мысленный счет он предпочел реальному.

Иногда мы сожалеем о поступках, совершенных в прошлом, и это нам мешает. А иногда – о поступках несовершенных, то есть испытываем сожаление о бездействии.

Поразмышляйте над следующей задачей. В вашем инвестиционном портфеле – акции «Газпрома». В прошлом году вы хотели продать их и купить взамен акции «Лукойла», но по каким-то причинам не стали этого делать. Сегодня вы осознаете, что если бы реализовали задуманное, то заработали бы лишние 100 000 рублей.

А вот ваш сосед сделал все наоборот – продал перспективные акции «Лукойла» и на вырученные деньги купил дешевеющий «Газпром». Теперь он знает, что имел бы на 100 000 рублей больше, если бы отказался от принятого решения и оставил все как есть.

Вопрос: кто испытывает большее сожаление – вы или ваш сосед?

Ответ очевиден: степень сожаления соседа больше. Но почему? Ведь вы оба находитесь в одинаковой ситуации. Разница в том, как вы оба оказались в этой ситуации, начальные условия имеют значение (вот оно, сожаление о прошлом). Вы – в результате бездействия, а сосед – в результате реализации задуманного решения. Тот факт, что вы посчитали положение соседа достойным большего сожаления, свидетельствует, что люди испытывают более сильные эмоции в ситуациях, которые являются следствием каких-либо действий, чем в тех же ситуациях, возникших в результате бездействия.

Почему так происходит? Потому, что отказ от действия мы квалифицируем как норму, эталон. Следовательно, действие, которое привело к негативным последствиям, а потом стало источником болезненных переживаний, – это расхождение с нормой. В нашем примере норма – это оставить все как есть, не продавать акции в надежде на удачу. Даже, если, придерживаясь нормы, вы понесли убытки или недополучили прибыль, переживания в этом случае будут не столь ощутимы. А вот продажа акций – это отклонение от нормы и мощный источник сожалений и упреков в случае наступления негативных последствий. Вы как бы сами себя лишили шанса на удачу.

Как вы полагаете, что является наилучшим детерминантом (определителем) вашей удовлетворенности зарплатой? Ее абсолютный размер или прогноз ее роста в будущем (ответ большинства студентов), или количество товаров, которые на нее можно купить? А вот и нет! Исследования, проведенные в США, продемонстрировали, что разница между вашей зарплатой и зарплатой других является более устойчивым фактором удовлетворенности, чем абсолютный размер самой зарплаты. И чем выше это положительное расхождение, тем сильнее будет ваше ощущение благополучия.

Обычно мы сравниваем свою зарплату с зарплатой тех, кто занят аналогичным трудом. Кроме того, соблазнительным фоном для сравнения выступают люди, живущие в непосредственном окружении, родственники, а также бывшие одноклассники и сокурсники. Вспомните редкие встречи одноклассников через сколько-то лет после окончания школы. Как ревностно мы относимся к тем из них, кто добился большего успеха, чем мы! И при этом совершенно нормально воспринимаем двукратный рост зарплаты директора банка, который находится неподалеку от нашего дома, нас это не особо беспокоит, даже если этот директор на пять лет младше нас. Именно так: мы оцениваем успех в сравнении с представителями релевантной группы. Бывшие одноклассники – одна из таких. Ведь начальные условия у всех были примерно одинаковыми. Только Вася теперь босс и разъезжает по всему миру, а мы сидим в офисе и ждем, когда наш начальник (менеджер среднего звена) выйдет наконец-то на пенсию и освободит нам свое место.

Таким образом, не только наше прошлое искажает оценку привлекательности событий (особенно тех, которые носят вероятностный характер). Принимая решения, мы постоянно, сами того не замечая, делаем сравнения и с настоящим – с тем, что делают окружающие нас люди, с тем, что могли бы мы сделать сами, если бы…

Людям свойственно относительное мышление – каждое наше решение подсознательно сравнивается с возможными альтернативами, соотносится с тем, что делают другие люди. Это позволяет нам чувствовать себя комфортно, ощущать принадлежность к определенной группе, следовательно, значимо с точки зрения эволюции. Почему так происходит? Ответ может показаться неожиданным, тем не менее дело в том, что мы сами не знаем, чего хотим. Или, выражаясь словами экономистов, человеческие предпочтения не являются данными. Мы не знаем, какую купить машину, какой выбрать телефон, какую должность хотели бы занять, на каком из потенциальных половых партнеров остановить выбор, до тех пор, пока не увидим эти вещи (или людей) в определенном контексте. Не спешите спорить, для начала взгляните на картинку.