Кристин Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации

Когда через несколько недель после окончания презентаций комиссия P&G наносила визиты финалистам в их родных городах, ее приглашали в самые лучшие и самые дорогие рестораны Америки.

На угощение не скупился никто.

Однако конкурсанты кое-что упустили.

Вкусы Брюса.

Брюс прибыл в Миннеаполис с визитом в SPAR Marketing, желая удостовериться, что эта компания обладает необходимыми ресурсами и персоналом для надлежащего исполнения такого крупного контракта.

Стоял полдень. Брюс был страшно голоден.

Как и любая другая компания, рекламирующая свои услуги, SPAR хотела произвести на Брюса и троих его коллег из P&G благоприятное впечатление. Менеджер, встречавшая гостей в аэропорту, решила, что самое лучшее – это пригласить их на обед в The Minikahda Club, из которого открывался прекрасный вид на озеро Калхун.

Но тут внутренний голос шепнул: «Спроси, куда они сами хотят пойти».

Менеджер так и сделала. Она не стала навязывать комиссии свою программу, а по-человечески поинтересовалась, нет ли у высоких гостей каких-либо предпочтений.

Брюс знал ответ. Несколько лет назад он уже приезжал в Двойной город и до сих пор не мог забыть сэндвич, который ел где-то здесь: гамбургер с сыром внутри и красным перцем поверх булочки. «Я не помню названия места, но не могу забыть тот сэндвич».

«Вероятно, вы ели Delwich в ресторане Lincoln Del, – ответила женщина. – Это на пути к нашему офису». Брюс с удовольствием впился зубами в свой любимый Delwich, и смех, разносившийся по ресторану в тот день, служил лучшим доказательством того, что растопить лед можно простым бутербродом. После обеда группа заехала в офис SPAR.

Потом они уехали, и для SPAR, равно как для других участников тендера, потянулись часы томительного ожидания. Оно закончилось шестнадцать дней спустя, около 7:30 утра. «У меня для вас две новости: хорошая и плохая». Глубокий вдох. Может, лучше не надо?

«Хорошая новость – вы получили контракт».

Ликование. Но подождите, может, еще рано радоваться; ведь есть и плохая новость. Может быть, контракт всего на 34 000 долларов, а не в сто раз больше?

А плохая новость?

«Все то же: вы получили наш контракт», – засмеялся Брюс, намекая на то, что P&G имеет репутацию трудного клиента.

На какую сумму контракт?

«34 миллиона долларов». Буквально в одночасье SPAR выросла вдвое.

Почему выбрали нас?

«Все дело в сэндвиче. Больше никто не спрашивал нас, что мы хотим; все полагали, что мы будем поражены лучшими ресторанами города. Мы видели десятки подобных заведений. Но только один Lincoln Del.

И я подумал, что тот, кто способен появиться с нужным сэндвичем в нужный момент, сумеет выполнить и все остальные наши пожелания».

В истории продаж то и дело появляются незабываемые образы. Еще долго после того, как презентация окончена и в зале загорелся свет, люди помнят один-единственный зрительный образ, и в их памяти остается эффект яркости. В их сознании запечатлевается зрелищный образ и соответствующие лица.

Снова и снова люди выбирают яркие образы.

Сэндвич Delwich и шумный ресторан Lincoln Del запомнились комиссии еще и потому, что были уникальными. Все остальные участники тендера приглашали гостей в рестораны с канделябрами и белыми льняными скатертями. SPAR выбрала прямо противоположное – шумный фастфуд – и победила.

В конце, когда осталось двадцать компаний, кто-то из Procter & Gamble спросил: «А какая из них SPAR?» На этот вопрос все могли ответить только: «Та, которая угощала нас сэндвичем Delwich». Комиссия хорошо запомнила сэндвич, смех и простой вопрос.

В итоге все могли вспомнить только SPAR – и выбрали именно ее.

Будьте запоминающимися.

Из всех гениальных приемов, которые применяют лучшие продавцы мира, ни один не превзойдет тот, что был осуществлен во Флоренции 16 июля 2005 года около 14 часов.

В данном случае время и дата имеют огромное значение. Поскольку в этот ясный летний день во Флоренции стояла невыносимая жара, около 34 градусов.

Разве могла прийти в голову мысль о покупке длинного, зимнего кожаного пальто.

Тем не менее именно в тот день Рафаэль Асти продал даже не одно, а целых три таких пальто, и все – одной супружеской паре, приехавшей во Флоренцию всего лишь за парой оранжевых кожаных туфель.

Все началось с того, что американцы страдали от жажды. Они укрылись в прохладном кафе, расположившемся на северной стороне огромной площади Республики. Прямо напротив, приблизительно на расстоянии длины футбольного поля, высился знаменитый Давид Микеланджело.

Супруги тихонько переговаривались, и тут вдруг рядом с ними раздался чей-то голос: «Разумеется, вы знаете, что это не оригинальная статуя Давида».

Не желая показаться невеждами (тем более что они заранее прочитали путеводители), они обернулись на голос, чтобы заверить незнакомца в том, что он не сказал им ничего нового. Перед ними стоял широкоплечий, мускулистый мужчина лет тридцати. Цветом кожи и чертами лица он походил на типичного итальянца, однако его телосложение заставляло в этом усомниться. С такими данными он вполне мог оказаться защитником из «Сан-Франциско-49» [15].

«Да, мы знаем», – в один голос ответили американцы.

Это стало началом одних из тех мгновенных, необычайно крепких и длительных дружеских отношений, которые завязываются между туристами и случайными знакомыми. Мужчина представился: «Рафаэль». Его английское произношение наводило на мысли скорее о Северной Калифорнии, нежели о Северной Италии. Оказалось, что его жена, одно время работавшая в отделе закупок Saks на Пятой авеню, была родом из Сан-Франциско.

Интересно! Как же они познакомились? «Я зашел к ней, – сказал он. – Моя семья занимается производством кожи».

Они продолжили беседу. Очаровательный итальянец расспрашивал туристов о том, как проходит их медовый месяц и как им понравилось Амальфийское побережье; они расспрашивали его о жене и детях. Они узнали, что он шил кожаные плащи для Хиллари Клинтон и Венус Уильямс, а также для других знаменитостей. (Позже он доказал это, продемонстрировав фотографии женщин в его изделиях.)

Потрясающе, сказали они.

«Хотите взглянуть на них? – спросил он. – Мой магазин совсем близко».

Естественно.

Он позвонил предупредить об их приходе.

В магазине американцев встретили очень тепло, и они сразу же заметили источник гордости молодого человека. Несмотря на то что кожа во Флоренции – то же самое, что футболки в Ки-Уэсте, то есть здесь ее столько, что кажется, кожаные изделия должны стоить не дороже жевательной резинки, они не могли оторвать глаз от изумительно красивых вещей.

Рафаэль быстро подобрал для женщины словно по ней сшитый пиджак шоколадного цвета, меняющий тон на более светлый в замше. Темноволосая и загорелая женщина не могла не оценить это произведение искусства.