Артем Сенаторов - Битва за подписчика «ВКонтакте»: SMM-руководство

Предостережение!«Обменная игла»

К сожалению, на этом попадаются многие. Выглядит все так. Вы совершаете с кем-то обмен и наблюдаете эффект – втрое больший прирост подписчиков по сравнению с днем без обмена. Отлично! Значит надо продолжать! Вы меняетесь и на следующий день, и через день. Потом вам приходит идея меняться не по одному, а по два или даже по три раза – с разными сообществами. Статистика шикарна, показатели идут вверх – смотреть любо-дорого. Дальше количество обменов достигает десяти и в отдельных случаях превышает и эту цифру. Это тупиковый путь. Он сажает вас и ваше сообщество на «обменную иглу». Теперь без этих обменов вы уже не можете расти. Как только они прекращаются, статистика сразу идет вниз – людей уходящих становится больше, чем приходящих. А какой выход из этой ситуации? Вернуть обмены и делать их еще более частыми. В итоге адекватные подписчики просто не смогут терпеть такого количества рекламы, она будет постоянна и невыносима.

По этому поводу разрешите дать вам совет – не гонитесь за количеством подписчиков, боритесь за их качество. Лучше иметь одного активного и вовлеченного участника, чем сто нагнанных равнодушных людей. Старайтесь действовать самостоятельно, привлекая людей информацией и атмосферой сообщества, а не бесконечной взаиморекламой. На «Литорге» обменов очень мало – два-три в неделю, редко когда больше. Бывают недели, когда взаимопиара вообще нет. При этом «Литературный оргазм» каждый день растет на 200–400 человек. Это называется органический рост. Стремитесь к нему.

Под словом «мерч» понимается сувенирная продукция с символикой вашего сообщества (от англ. merchandising). Зачем она нужна? Во-первых, товары с вашим лого – это еще один плюс, который показывает подписчикам (как действующим, так и потенциальным), что вы – серьезное сообщество. Это атрибут другого уровня. Во-вторых, это действительно приятный сувенир. Ядро вашего сообщества ценит вас, и возможность получить (купить) что-то напрямую от любимого паблика придется ему по душе. Наконец, в-третьих, это шанс для вас подзаработать.

Что можно изготавливать?

Рассмотрите для начала все стандартные варианты. Позже вы, вполне возможно, найдете свою нишу и будете создавать и продавать нечто уникальное, а пока обратите внимание на футболки, бейсболки, кружки. Начиная заниматься продажей сопутствующих товаров, мы остановили свой выбор как раз на кружках. Наши простые маркетинговые исследования показали, что аудитория платить готова. Упаси вас Бог напрямую спрашивать у подписчиков: «Не хотели бы вы приобрести вот такой товар Х с нашей символикой по цене Z?» Скорее всего, люди отреагируют тепло, проголосуют за то, чтобы им дали такую возможность. Потом вы потратите деньги на производство продукции, пройдет какое-то время, и когда наконец настанет пора объявить, что товар можно купить, выяснится, что далеко не все из тех, что сказали «да», готовы расстаться с деньгами. Мы делали по-другому. Кто-то из редакции «Литорга» появлялся в ленте паблика с кружкой в руке на фотографии. Кадр сопровождался какой-то не относящейся к делу припиской в стиле «Зима на улице, кофе сейчас – это то, что нужно!». Дальше мы начинали считать. Если к репосту (а это был перепост с аккаунта редактора) появлялись комментарии в стиле «Ух ты! Кружка “Литорга”! Как такую можно купить?», то мы связывались с автором коммента и в личной переписке называли цену (всем разную). Шел сравнительный анализ, формировалась стоимость. Но вот что еще стало ясно. Существует тип людей, которые никогда и ничего не покупают В ПРИНЦИПЕ. Они не плохие и не жадные – просто они такие сами по себе. Самое забавное, что именно этот «контингент» обожает задавать кучу вопросов.

А какие размеры футболки есть?

А как стирать ее можно будет?

Что с доставкой, каковы будут сроки?

И так далее…

Бывало, что приходилось тратить реально немало времени на то, чтобы дать ответы на все вопросы. В результате человек писал что-то в духе «Спасибо, вообще-то у меня денег сейчас нет. Вот когда зарплату получу, напишу обязательно!». Затем он исчезал навсегда. Ни один из «приставал» так и не вернулся, хотя обещал каждый. Если эту книгу читает кто-то их тех, кто заказывал кружку на «Литорге», но в последний момент слился, – разорвите стереотип, купите ее! Что же касается настоящих покупателей, тех, кто действительно оплачивал заказ, то они, наоборот, обычно немногословны. Быстро уточняют детали и переводят деньги. Держу пари, вам придется столкнуться и с теми, и с другими, будьте к этому готовы.

Продавать нужно дорого. Да, я считаю именно так. Если мы говорим о бизнесе, то он невозможен без получения прибыли. Не исключаю, это прозвучит цинично, но чем больше наценка товара, тем лучше работается. Методом проб и ошибок мы определили стоимость нашей кружки. Механика проста – мы повышали цену до тех пор, пока количество желающих ее купить не уменьшалось на львиную долю. В этот момент мы говорили себе «стоп» и возвращались к предыдущей цене. В итоге вышло, что кружка с доставкой у нас стоила 800 рублей. Неплохо для куска фарфора! Проблемы начали возникать на этапе доставки. Отправленные обычной почтой кружки нередко не доезжали до адресата в целости. В таких случаях нам просто приходилось возвращать деньги, а это делу на пользу не шло. В итоге я принял решение приостановить продажу кружек, а оставшиеся пустить на подарки. До сих пор бывает так, что когда я иду на какие-либо переговоры, беру с собой кружку, и человек получает приятный сюрприз.

И еще один момент. Старайтесь креативить при создании рекламы для своих товаров. Не будьте банальными. Просто написать о том, что теперь любой желающий может купить майку с логотипом паблика – недостаточно. Используйте всю фантазию. Создавайте мемы и демотиваторы, снимайте видео и пишите «продающие» тексты. Рекламы человек видит немало – сделайте так, чтобы ваша запомнилась. Тем более что на эту тему написано много стоящих книг – прочтите хотя бы парочку.

Вообще социальные сети – не самое лучшее место для прямых продаж. Просто потому, что это площадки, которые изначально не созданы для прямых продаж. Люди заходят в них не для того, чтобы тратить деньги. Они общаются с друзьями и коллегами по работе, слушают музыку и смотрят видео, просматривают любимые паблики и загружают фотографии. Список можно продолжать довольно долго, и тем не менее пункта «думают, на что бы потратить свои кровные» в нем не будет. Но при этом все-таки можно постараться умело заинтересовать пользователя, и шанс на то, что он все же раскошелится, станет осязаемым. Встает вопрос – как этот шанс увеличить? Один из действенных способов – сторонний сайт. Я имею в виду не большой портал со множеством разделов, а так называемую landing page (в Рунете это также называется «посадочной страницей» или «страницей захвата»). Лендинг – это одностраничный (!) сайт, который решает всего одну задачу. У кого-то он предлагает пользователю оставить заявку на бесплатную консультацию, у других LP служит для сбора имейлов посредством бесплатной раздачи некоторой стоящей информации. В ряде случаев конверсионное действие – прямая покупка.