Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

• Сообщение об изменении ваших личных обстоятельств, которые могут вызвать пересмотр ваших взглядов на свое будущее. Это может быть, например, вступление в брак или рождение ребенка.

• Жалобы, что далеко ездить на работу.

• Демонстрация осведомленности о положении дел на рынке труда.

• Жалобы на нехватку денег (но не из-за неумения распоряжаться своими финансами).

• Жалобы на необходимость экономии ради какой-либо цели, например покупки дома или машины.

Важно также, кроме создания впечатления, что вы можете уйти, подчеркивать, что скромное повышение зарплаты существенно для поддержания вашего духа. Многие организации сознают, что недостаточное повышение зарплат может сильно ослаблять мотивацию. Если вы не можете надеяться на большое повышение зарплаты, дайте понять, что даже небольшое ее повышение повысит вашу мотивацию.

В рамках подготовки к очередному раунду переговоров о повышении зарплат необходимо использовать систему управления эффективностью или систему управления карьерой. Вам нужно задать себе вопросы, ответы на которые помогут вам обосновать претензии на достойное повышение зарплаты.

«Как я могу повысить свою привлекательность для организации?» Этот вопрос создает два полезных эффекта. Во-первых, он позволяет вам понять, что вы можете сделать для того, чтобы повысить свою ценность для организации и в итоге получить более высокую зарплату. Во-вторых, он показывает, что вы заботитесь о повышении своей ценности, а люди, которые хотят, чтобы их ценили, воспринимаются как люди, претендующие на существенное повышение зарплаты.

Необходимо понимать, что, чем больше вам платят, тем большей отдачи организация ждет от вас и тем больше риск, что когда-нибудь в будущем ваши услуги окажутся ненужными. Да, упорно добиваться зарплаты, соответствующей вашей рыночной стоимости, есть полный смысл, но нужно также и серьезно заботиться о том, чтобы умерить свои запросы, дабы они не выглядели чрезмерными.

В некоторых обстоятельствах эта информация может быть очень важной, особенно если вы ведете переговоры о зарплате при поступлении на новую работу. Знание того, сколько вы могли бы получать в других местах, повысит правдоподобность любых угроз отказа от переговоров (явных или скрытых). Готовым источником такой информации могут служить объявления о вакансиях (найме), хотя в вашей организации не могут не знать, что в таких объявлениях указывается верхний предел зарплаты на предлагаемом месте.

Менеджеры обычно знают, что внутреннее неравенство служит более значительным источником недовольства, чем расхождения в уровнях оплаты с другими организациями. Это значит, что знание соотношения между вашим заработком и заработком коллег вашего уровня важно для оценки реалистичности своих притязаний. Некоторые организации стремятся держать в секрете заработок своих работников, но и там обычно существует утечка информации.

В некоторых организациях шансы выторговать повышение зарплаты невелики, и все, что вы можете сделать, это подготовить почву для того, чтобы вам могли предложить достойную прибавку. Многие организации придерживаются правила «соглашайтесь или уходите». Если вы работаете в такой организации, вполне может быть, что ваш босс гораздо охотнее пойдет на предоставление вам чего-то другого вместо повышения зарплаты. Вот некоторые примеры замен:

• право на компенсацию (например, за использование личного автомобиля в служебных целях);

• бонус (например, медицинская страховка или служебный автомобиль);

• курсы повышения квалификации или иная форма содействия продвижению по службе;

• разрешение работать над конкретным престижным проектом;

• некоторая гибкость рабочего графика;

• увеличение продолжительности отпуска (одноразовое или ежегодное).

Если вы ведете переговоры о поступлении на новую работу, вам нужно обменяться предложениями о рамках переговоров и выполнить все действия по установлению отношений, подробно описанные в главе 3 « Вступление в контакт» .

Если вы ведете переговоры со своим теперешним работодателем, многие из приемов, используемых на этом этапе, не нужны. Главная цель при вступлении в контакт – определить свои возможности… чтобы не выставить себя дураком (в лучшем случае), а то и не потерять шанс на дальнейшую работу (в худшем).

Главное – определить свои возможности.

Если, войдя, вы своим поведением покажете, что очень нуждаетесь в этой работе, вам не потребуется глубокого знания языка тела, чтобы понять, что возможности ваши невелики. Затем вам предстоит приступить к торгу, задавшись разумными притязаниями.

Рассмотрим три сценария.

1. Очередной платежный раунд.

2. Поступление на новую работу.

3. Сообщение работодателю, что вам предлагают другую работу.

Во многих случаях вас не допустят до переговоров, и тогда вам нужно будет весь предшествующий этому раунду год готовить хорошую основу, а на случай, если приемлемой прибавки не будет, искать другую работу.

Если вы получаете ежегодный отчет о своей «успеваемости», вы можете использовать его для проведения сессии псевдопереговоров. Многие из аргументов, которые вы можете выдвинуть, уже указывались выше. Вот некоторые примеры.

• «Я хотел бы сохранить эту работу, но мне придется подумать об уходе, так как…»

• «Если я уйду, у вас возникнут трудности, поскольку…»

• «Вот какие предложения я получил со стороны…»

Затем прямо спросите босса, какую прибавку он планирует дать. Если он просто помашет рукой, вам придется указать ему, что размер оплаты для вас очень важен. А получив более определенный ответ, вам, возможно, придется выразить разочарование любой названной цифрой, кроме той, что порадует вас. А если цифра вас удовлетворит, скажите, что вы довольны.

В этом случае вы ведете торг с потенциальным работодателем. Парадокс здесь в том, что, чем меньше вам нужна эта работа, тем большей оплаты вы можете добиться.

Когда мой возраст приближался к 30 годам, я хотел поступить на работу в компанию Electronic Computer Aided Design. Я явился на собеседование, где пришел к заключению (правильному, как выяснилось впоследствии), что компания долго не проживет. Я отверг первое предложение, затем второе, а получив третье, объяснил, почему не хочу поступать. Если бы эта работа мне была нужна, у меня не хватило бы духа торговаться так упорно.