Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

В положении, когда позиция оппонента сильнее вашей, например, если вы являетесь поставщиком заказчика, с которым хотите сохранить долгосрочные отношения, вы можете попытаться завязать с ним дружбу в расчете на то, что он меньше будет пользоваться своим преимуществом. Это один из тех редких случаев, когда жесткость на переговорах может быть нежелательной.

В ходе подготовки к переговорам очень важно представить себя на месте оппонента. Задумайтесь, чего он может желать от переговоров? Насколько сильной он видит свою позицию на переговорах? Правда, вряд ли он захочет показывать «точку нужды».

Она зависит от ситуации, в которой вы находитесь.

Если вы что-то продаете, четко уясните для себя истинную суть вашего предложения. Если бы я получал по фунту каждый раз, как вижу продавца, неправильно предлагающего свой товар, я стал бы богатым человеком.

Проблема состоит в том, что многие предложения непрерывно эволюционируют, поэтому продавцу очень легко оказаться в неведении относительно новейших характеристик товара, рекламных ходов, специальных предложений и т. д. Он может не знать и новшеств, которые предположительно появятся в определенном будущем.

Что еще хуже, многие предложения изначально адаптивные, основанные исключительно на прошлом опыте, поэтому нужно знать, что можно изменить, какой ценой и в какие сроки.

Если вам нужно что-то купить, вы должны быть уверены, что покупаете нужный продукт с наилучшим соотношением «цена/качество». Сложность выбора можно проиллюстрировать даже на таком простом примере, как покупка автомобиля.

• Какой тип автомобиля вам нужен: седан, хэтчбек, универсал, внедорожник?..

• Какая должна быть силовая установка: дизель, бензиновый двигатель, гибридная?

• Какие нужны литраж и мощность двигателя?

• Какие нужны аксессуары и особенности интерьера: кондиционер, спутниковый навигатор, кожаная обивка?.. и т. д.

Каков именно предмет обсуждения? Нужно исследовать также историю вопроса.

Необходимо точно определить суть искомого решения, возможные варианты и ограничения.

Так, если вы обсуждаете с женой, как отпраздновать некое событие, вам нужно рассмотреть возможные виды развлечений, места проведения торжества и т. п.

Если вы обсуждаете распределение офисного пространства, вам необходимо понять нужды ваших работников. Вам важно также уяснить все ограничения, налагаемые на использование доступного пространства.

Не забудьте подумать обо всех доступных вам источниках информации.

• В наши дни бесценным источником может быть Интернет.

• Выясните, что могут сообщить вам друзья и коллеги.

• Не забудьте о печатной информации – журналах, газетах, книгах и др.

Покупаете ли вы или продаете, вам нужно иметь представление о состоянии конкурентной среды – ценах и особенностях продуктов. Цена, которую вы захотите получить от покупателя или которую вы будете готовы уплатить за продукт или услугу, может зависеть от конкурирующих предложений и спроса.

Тот, кто торгуется с продавцом автомобиля, не зная, за какую цену предлагается такой автомобиль в Интернете, упускает возможность понять истинное положение дел.

Поступать так же, как поступают другие на рынке, может, и не обязательно, но во многих случаях идти со стадом может быть полезно. Например, если вы – писатель, вы можете вступить в Союз писателей, где вам смогут сообщить, как соотносится ставка гонорара вашего издателя со ставками в других издательствах. Позиция писателя такова же, как позиции многих других людей: он не намерен работать намного лучше уровня, преобладающего в его сфере деятельности.

Нужно использовать все доступные источники информации. Я нашел, что богатым источником информации является Интернет. В нем вы обнаружите большой выбор книг о многих крупных рынках. Вполне возможно, что людей, обладающих нужными вам сведениями, вы найдете в своей организации. Вам могут помочь друзья и знакомые.

Если вы участвуете в переговорах или обсуждении, постарайтесь также отыскать любые официальные прецеденты, относящиеся к вашей ситуации.

Помните: знание – сила. Вам необходимо знать:

• характер организации, с которой вы имеете дело. Хотя бы посетите ее сайт или найдите брошюру о ней;

• с кем вам придется иметь дело, какое место занимает этот человек в структуре организации. Найдите какую-нибудь информацию о его личных качествах;

• найдите какие-либо сведения о корпоративной культуре компании и ее внутренней политике.

Используйте все упоминавшиеся выше источники информации. В процессе планирования и подготовки важных переговоров почему-то на удивление редко применяется очевидный, казалось бы, подход: обращение за сведениями о другой стороне к ней самой. Попросите ее рассказать о себе и прислать печатные ознакомительные материалы, предложив со своей стороны сделать то же самое. В большинстве случаев следует спросить, кто будет представлять другую сторону на переговорах, и попросить представить резюме или краткие биографические данные переговорщиков. Разумеется, и в этом случае вам следует предоставить соответствующие сведения о себе. Такой подход часто служит хорошим началом этапа вступления в контакт, который следует за этапом подготовки переговоров.

Прежде чем начать планировать стратегию ведения переговоров, нужно уяснить себе свои финансовые возможности и определить все положения, при которых следует отказаться от соглашения. В ходе переговоров очень легко увлечься состязательными аспектами торга и в итоге заключить сделку, которая принесет вам убытки, вынудит купить что-то, что вам не по карману, или принять условия, которые вы не хотели принимать.

Совет, который я дал вам, может выглядеть очевидным. Например, вполне понятно, что вы должны решить для себя вопрос о том, можете ли позволить себе переплату при покупке нового автомобиля. Помните, однако, что понять весь финансовый контекст может быть очень трудно. Рассмотрим, что нужно учитывать при продаже услуги.

• Каковы ваши постоянные и переменные издержки?