Ник Пилинг - Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Помощник главного переговорщика должен быть его советчиком. Его обязанности разнообразны.

• Он должен лучше знать область, в которой ведутся переговоры.

• В межнациональных переговорах он может знать культуру оппонента (хорошо бы и его язык).

• Он должен следить за сигналами оппонента, которые главный переговорщик в пылу обсуждения может и не заметить.

• Он может изображать бо́льшую или меньшую, чем у главного переговорщика, жесткость, как в игре в доброго и злого следователя.

Секретарь должен фиксировать все договоренности, которые достигаются в ходе переговоров. Лучше всего, если обе стороны обслуживает один секретарь. В переговорах о купле-продаже секретаря традиционно предоставляет продавец.

Если финансовые аспекты обсуждаемого соглашения сложны, полезно иметь в команде человека, хорошо разбирающегося в финансовых делах.

На важные переговоры часто пытаются пробиться люди, которые там не нужны, например главный бухгалтер вашей компании, следящий за бизнесом другой стороны. Приложите все усилия, чтобы не допустить этого, поскольку, чем больше людей присутствует на переговорах, тем больше возможностей для ошибок.

На важных переговорах прекрасно могут работать главный переговорщик и секретарь с каждой стороны. Очень полезно спросить у другой стороны, какую команду она намерена выставить, так как нежелательно, чтобы она была намного больше вашей. Если она хочет привести толпу, может быть полезно предложить выставить с обеих сторон более скромные команды.

Проясните другой стороне свои полномочия на переговорах. Узнайте заранее у своего руководства, будет ли требоваться утверждение достигнутого на переговорах соглашения кем-либо еще в вашей организации, и если так, уведомьте об этом другую сторону.

Площадки в порядке желательности таковы:

• ваша;

• нейтральная;

• площадка вашего оппонента.

Важность места переговоров часто переоценивают, но если это вас беспокоит, настаивайте на нейтральной площадке и не принимайте приглашения на площадку оппонента. В случае переговоров в формате «один переговорщик с каждой стороны плюс секретарь» обычно принимается площадка стороны, предоставляющей секретаря, а если другая сторона на это не соглашается, – нейтральная площадка.

Если вам удалось пригласить оппонентов к себе, не поддайтесь глупым искушениямпродемонстрировать свою значительность (например, усаживая за огромный стол) или создать неравные условия (например, расположившись выше оппонента или посадив его лицом к солнцу). Проявляйте максимум гостеприимства, помогайте с организацией приезда, предложите хороший отдых и т. п.

Со временем все большая часть переговоров или даже все переговоры целиком будут проводиться в киберпространстве с использованием электронной почты для общения переговорщиков. Я уже провел ряд важных переговоров в таком режиме и был восхищен тем, как гладко может идти при этом переговорный процесс. Переговоры в киберпространстве позволяют избежать многих недоразумений, поскольку люди обычно обдумывают, что написать, и формулируют свои мысли гораздо точнее, чем в устном общении. Кроме того, обе стороны получают полный письменный отчет, к которому могут обращаться при необходимости. Одна из опасностей, которыми чреваты киберпереговоры, – экономия на этапе вступления в контакт, но если обе стороны знают о ней, проблему обычно удается решить. На одних из проведенных мной переговорах контакт налаживался при личном общении, а торг осуществлялся по электронной почте, и все прошло отменно. Другая опасность состоит в том, что при киберобщении люди могут вести себя гораздо грубее, чем при личном. В этих случаях обычно хорошо срабатывает немедленная реакция вроде такой: «Пожалуйста, не посылайте мне страстных писем». Если же это не помогает, у вас есть выбор: настаивать на личных переговорах, не обращать внимания на грубости или отказаться от переговоров.

В порядке этой подготовки нужно сделать следующее.

• Продумать, есть ли основания отказываться от очень жесткого ведения переговоров.

• Продумать, с чего вы хотите начать переговоры: внести свое предложение или предложить другой стороне озвучить свои потребности? Что вы будете делать, если она откажется?

• Продумайте доводы, которые могли бы вам помочь добиться лучших условий соглашения, и подготовьте все возможные свидетельства в поддержку этих доводов.

• Решите, хотите ли вы ограничить продолжительность переговоров, и соответственно задайтесь сроком, когда нужно будет предъявить ультиматум «соглашайтесь или уходите».

• Решите, как реагировать на подобный ультиматум оппонента.

• Уясните для себя все точки возможного отказа от продолжения переговоров и насколько вы готовы к такому отказу.

Подготовка настолько важна, что я настоятельно рекомендую вам перед началом каждых переговоров доставать с полки эту книгу и просматривать заголовки разделов главы о подготовке, чтобы быть уверенными в том, что ничего не пропустили.

Самая главная часть подготовки – выяснить все мнения всех акционеров, способных зарубить соглашение.

Необходимо добыть всю доступную информацию о ваших оппонентах, об их личностях и об их организации.

Невозможно эффективно вести переговоры, не зная стандартных практик на соответствующем рынке. И при продаже, и при покупке необходимо также определить, что предлагают конкуренты.

Наконец, нужно быть хорошо готовым к тому, что делать, если придется отказаться от невыгодного соглашения. Необходимо знать точки отказа, знать, насколько важно для вас добиться соглашения, и держать тесную связь с финансистами, чтобы обоснованно решать вопрос о том, не лучше ли отказаться от соглашения.

Закончив подготовку, вы, наконец, встречаетесь с оппонентом лицом к лицу. Сразу начинать с обмена предложениями и контрпредложениями обычно не стоит, это будет ошибкой. Вам нужно познакомиться с оппонентом, подготовить почву и согласовать некоторые основные правила, прежде чем переходить к торгу. По причинам, которые станут ясными в дальнейшем, а назвал этот этап вступлением в контакт.

Этот этап преследует следующие цели.

1. Обменяться информацией.