Элвин Рот - Кому что достанется – и почему. Книга о рынках, которые работают без денег

Ваша ставка оказалась самой высокой, и вы получаете предмет, оцененный вами в 100 долларов, всего за 90 долларов. Значит, ваша прибыль составит 10 долларов. А что произошло бы, если бы вы предложили 95 долларов, а не 100, как вы оценили предмет на самом деле? Вы снова заплатили бы за него 90 долларов, поскольку это вторая максимально высокая предложенная цена, и получили бы все те же 10 долларов. Но что, если вы поставили еще меньше, например 85 долларов? В этом случае вы не будете одним из главных претендентов и заработаете в итоге нулевую прибыль. Следовательно, если вы оцениваете товар выше, чем другие, то понижение ставки ниже этой стоимости не поможет вам, останься вы главным претендентом. Если же вы снизите ставку до предела, при котором она перестанет быть выигрышной, это ударит по вам еще больнее – ваша прибыль упадет до нуля.

Теперь пусть истинная стоимость товара, выставленного на продажу, по вашей оценке, будет ниже ставок других участников торгов (например 100 долларов), а самая высокая ставка составляет 120 долларов. Повышая ставку выше 100 долларов, но все же не до 120 долларов, вы все равно ничего не получите, хотя ничего и не заплатите. Но если вы перепрыгнете ставку в 120 долларов, то победите на торгах и заплатите 120 долларов (теперь это вторая по величине ставка) за предмет, который, по вашему мнению, стоит всего 100 долларов. Не слишком удачный ход: вы превратили нулевую прибыль в потерю 20 долларов.

Иными словами, на аукционе второй цены безопаснее всего делать ставку в размере истинной ценности товара, поскольку никакая другая ставка не позволит вам достичь лучшего результата.

Обратите внимание: хотя на аукционе второй цены для участников безопасно делать ставку по истинной стоимости товара, затраты необязательно перекладываются на продавца, даже несмотря на то что он получает сумму второй по величине ставки, – в отличие от закрытого аукциона первой цены, где для участников небезопасно делать ставку по истинной, согласно их оценке, стоимости предмета торгов. Чтобы получить прибыль при таких условиях, им надо предложить более низкую цену, поскольку в случае победы им придется выплатить всю сумму своей ставки. Продавец же получает сумму наивысшей ставки, которая, однако, меньше истинной стоимости товара по оценке покупателя, предложившего наивысшую цену. А вот на аукционе второй цены продавец получает только сумму второй по величине ставки, но ставки на таких торгах выше. То есть при изменении правил аукциона меняются и ставки. По сути, у нас есть все основания считать, что эти два эффекта уравновешивают друг друга [76].

Ситуация меняется, если вы не знаете, какова реальная цена выставленного на торги товара. Предположим, нефтяная компания собирается приобрести права на бурение скважин в определенной местности. Ее геологи примерно подсчитали, сколько нефти имеется в месторождении, но это приблизительная оценка. Другие участники тендера тоже провели свою оценку – одни более точно, другие менее. В любом случае нефтяная компания может получить сигнал о том, сколько ей следует заплатить, когда узнает ставки других участников; эти ставки станут для нее источником информации о предварительных оценках перспективности данного месторождения для других компаний.

В таких обстоятельствах аукцион с повышением ставок будет отличаться от закрытого аукциона, даже если это аукцион второй цены, поскольку при тайной подаче заявок участники торгов не узнают ничего, наблюдая за поведением других покупателей. На аукционе с повышением ставок, когда другие претенденты отказываются от дальнейшего торга, сразу становится понятно, что их оценка стоимости предмета торговли ниже вашей. Для вас их поведение может стать подсказкой нереалистичности вашей собственной оценки: если бы в залежах было столько нефти, как считают ваши геологи, специалисты других компаний тоже должны были бы это обнаружить.

А вот на закрытом аукционе, на котором заявки подаются в запечатанном виде, вы не можете видеть, как другие участники выбывают из торгов; здесь делать ставки бывает рискованно. И компания с завышенной оценкой перспективности нового месторождения может пасть жертвой «проклятия победителя» – то есть выиграть на аукционе только потому, что она переоценила ценность победы, и заплатить за это непомерно высокую цену.

Надо сказать, на аукционах первой цены, на которых победивший участник торгов платит названную им самим сумму, тоже бывают тонкости. Кроме того, они существуют в самых разных вариациях. Одна из форм такого аукциона используется для оптовой торговли срезанными цветами; это так называемый аукцион с понижением ставок. Организатор торгов выставляет «часы» с указанием текущей ставки; торги начинаются с очень высокой ставки, которая быстро снижается – до тех пор, пока какой-нибудь покупатель не остановит часы, согласившись заплатить цену, показываемую ими в данный момент. Поскольку другие участники торгов не остановили торги раньше, эта ставка будет выше любой цены, которую они готовы заплатить.

В силу того что торги останавливаются после первого же предложения, такие аукционы проходят очень быстро – что очень важно, когда продаются свежесрезанные цветы; а для этого товара фактор времени имеет критическое значение. Именно так работает огромный международный рынок в Нидерландах, расположенный неподалеку от аэропорта Амстердама, откуда цветы развозятся самолетами по всему миру, из-за чего аукционы с понижением ставок часто называют голландскими.

Большинство сигналов, о которых мы с вами говорили до сих пор, – это те, которые люди подают о самих себе. Абитуриенты, кандидаты на вакантные рабочие места и потенциальные супруги демонстрируют другим людям свои качества, таланты, навыки и заинтересованность в сделке. Ко всем этим сигналам, по сути, можно относиться как к таким, какие продавец посылает покупателю , например: я хороший ученик, я желательный партнер по браку; я ресторан, за столик в котором люди готовы стоять в очереди . Сигналы заинтересованности тоже по своей сути представляют собой знаки, подаваемые продавцом покупателю: я в самом деле заинтересован в работе у вас (или хочу учиться в вашем колледже, или завязать с вами серьезные отношения).

В 1993 году Конгресс США постановил, что федеральное правительство будет продавать лицензии на использование радиочастотного спектра, а не бесплатно раздавать их компаниям с самым сильным лобби (например, радио– и телевизионным компаниям), и возникла потребность в неком сигнале от покупателей о наиболее эффективном применении этого дефицитного ресурса. Однако продавец (правительство) знал о ценности объекта торгов меньше, чем потенциальные покупатели. И надо сказать, так бывает довольно часто. Например, искусствоведы могут оценить картину Рембрандта, но ее истинная стоимость станет известной только после завершения торгов. По этой причине один из старейших методов, используемых на аукционах, называется открытием цены: продавец позволяет рынку сказать, сколько он может получить за то, что продает, и кому ему следует продать свой товар, чтобы получить эту цену [77]. По сути, аукционы представляют собой рынки соответствия, подбирающие для продавца покупателей, которые наиболее высоко оценивают то, что тот выставил на торги.