Александр Кравцов - Следующий уровень. Книга для тех, кто достиг своего потолка

И тем не менее из года в год армия банкротов пополняется новобранцами, которые начали бизнес, потому что придумали классную идею.

Сначала они генерируют идею, а уже потом пытаются на ней заработать – иными словами, продать ее кому-то, привлечь клиентов.

А сделать это обычно очень тяжело. Зачастую после полугода титанических усилий и нечеловеческих мучений так и не получается наладить достаточный поток заказов.

В конце концов люди не выходят даже в точку безубыточности и бросают свою затею.

Так происходит практически со всеми, кто делает ставку только на одни личные качества и компетенции.

Чтобы добиться успеха, действовать надо совершенно по-другому.

Любой бизнес делается ради денег. Если не ради денег, то это и не бизнес.

Например, если вы открыли салон красоты для жены, чтобы она была занята в то время, как вы будете встречаться с любовницами. Это не бизнес.

Даже если порог заведения будет переступать один клиент в день, ничего страшного. Главное – жена занята, а вы можете заниматься своими делами.

Но в настоящем бизнесе один клиент – это катастрофа.

Есть клиент – есть деньги – есть бизнес. Нет клиента – нет бизнеса.

Поэтому начинать бизнес надо не с идеей. А с клиентами. Если у вас уже есть клиенты, которые готовы у вас покупать, идея приложится.

Возьмите свою телефонную книжку. Посмотрите, кто там есть и что этим людям может быть нужно. И просто сделайте бизнес для них.

Многие в России считают, что работать со своими нельзя – со своими можно жарить шашлык, смотреть в баре финал Лиги чемпионов или в крайнем случае отправляться в совместные турпоездки (хотя уже это довольно рискованно).

А бизнес – это для чужих.

Стремление работать с посторонними, а не со своими – рудимент девяностых.

Тогда шансы подвести, не выполнить обязательства были крайне велики. И даже не обязательно для этого было иметь злой умысел.

У предпринимателей того времени банально не хватало опыта и ресурсов.

Поэтому большинство из них резонно остерегались вести дела со знакомыми. С высокой долей вероятности совместные коммерческие затеи могли закончиться испорченными отношениями.

Девяностые давно прошли.

Поэтому, если ваши помыслы чисты и вы уверены в ценности того, что предлагаете, работайте с людьми, которых знаете.

Американский гуру стартапов Стив Бланк назвал первоначальный этап построения бизнеса созданием «минимально жизнеспособного продукта».

То есть такого продукта, который кому-то очень нужен и который выполняет свою основную задачу (а поэтому его первые пользователи готовы мириться с его несовершенствами).

Поначалу ведь всегда что-то идет не так. Происходят какие-то накладки, все работает не совсем как задумано. Но если ваш бизнес решает главную проблему, первые ваши клиенты потерпят.

Максимального эффекта вы добьетесь, если начнете продавать минимально жизнеспособный продукт своим друзьям, которым он очень нужен.

Именно ваши друзья простят вам мелкие шероховатости и закроют глаза на огрехи. Потому что они вам доверяют.

Но и не только. Вы ведь хорошо их знаете, а значит, понимаете, что им нужно.

Постепенно вы отладите все процессы, отшлифуете детали, и ваши довольные друзья приведут своих друзей – особенно если вы не забудете попросить их об этом.

Так делают все, кто знает, как добиваться большего.

Один мой знакомый владелец типографий постоянно закупал оборудование в Германии.

И каждый раз все происходило по одному и тому же сценарию: спустя неделю-другую после наладки очередного станка ему звонил вице-президент немецкой компании-производителя, спрашивал, всем ли он доволен и не мог ли бы он порекомендовать кого-нибудь, кому могла бы быть полезна их продукция.

«Гюнтер, и на сколько такой подход повышает продажи?» – спросил наконец мой товарищ. И услышал в ответ: «Мы получаем семьдесят процентов клиентов благодаря рекомендациям».

Ничего удивительного. Если вы изучите бизнес лидирующих западных компаний, то поймете, что продажи им приносят два инструмента – массированная реклама и рекомендации.

Холодными продажами занимаются только аутсайдеры, в то время как лидеры строят бизнес на связях.

Современного человека постоянно атакует информация – в машине по пути на работу, дома на диване при просмотре блокбастера.

Человек, естественно, пытается защитить себя от передозировки, превращаясь в некое подобие кокоса. Кокос твердый – со всех сторон. До мякоти не доберешься, как ни крути.

Однако даже у кокоса есть стебель, через который он получает питательные вещества. И у человека такой найдется – ведь он все-таки не может жить без информации.

Этот информационный стебель – проверенные источники, которым он доверяет. И эти источники – не самые авторитетные газеты, а люди. Свои люди.

Поэтому начать взаимодействие с новыми людьми можно только через стебель – через своих.

Чтобы свои могли рекомендовать вас своим, они должны быть уверены, что вы их не подведете. Чтобы они были уверены, сначала они и сами должны стать вашими клиентами.

Поэтому клиенты – соратники и союзники – должны быть у вас до того, как вы создадите бизнес.

Это можно было бы рассказать в любом месте этой книги. Но давайте поговорим об этом здесь.

Умение сближаться с людьми при развитии нетворкинга – один из ключевых навыков, от которого зависит, сможете ли вы реализовать на практике все эти чудесные идеи, которыми я делюсь тут с вами.

Не важно, идет речь о соратниках, последователях или наставниках, – если вы не сможете стать для знакомых своим, вы ничего не добьетесь.

Тут на самом деле нет ничего сложного. Все начинается с понимания, зачем вам это нужно. Если вы поверите в то, что делаете, все получится. Если нет – никакие советы впрок не пойдут.

Тем более что никаких особенных секретов нет – и быть не может.

Чтобы сближаться с людьми, вам пригодятся природная смекалка, личное обаяние, настойчивость – ну и проверенные временем методы спецслужб.

Можно, конечно, посмеяться над дружбой спецагентов. Но сложно спорить с тем, что эти люди знают, как наводить мосты между людьми.

В книге The Like Switch бывший агент ФБР Джек Шафер описывает простую формулу дружбы: дружба = близость + частота + продолжительность + вовлеченность.

Чтобы подружиться с любым человеком, нужно добиться близости и интенсивности общения, а также много и часто проводить вместе время.

Чтобы расколоть одного из задержанных, Шафер каждый день (частота) приходил к нему в камеру, садился напротив (близость) и читал газету на протяжении получаса (длительность). Через пару месяцев они начали говорить на разные темы (вовлеченность). Наконец, человек раскололся.