Александр Кравцов - Следующий уровень. Книга для тех, кто достиг своего потолка

Наверное, каждый, кто чего-то добился, припомнит историю о том, как случайное знакомство определило исход важного дела.

В жизни случай действительно решает многое.

Поэтому многие люди считают, что для успеха в делах нужно просто накапливать как можно больше контактов. Никогда ведь не знаешь, какой человек тебе пригодится, чем обернется общение с незнакомцем.

Поэтому – если возникает «химия» – лучше превращать в союзников и соратников как можно больше людей.

Отчасти это и так. Чем больше у вас будет соратников, тем лучше. В идеале здесь счет должен идти на десятки в ближнем кругу – и чуть ли не на сотни в дальнем.

Однако на практике эта разумная идея приводит к разрушению нетворка и девальвации нетворкинга.

Люди начинают коллекционировать визитки, вместо того чтобы устанавливать связи. Гоняться за количеством, забывая о качестве.

Кто-то даже считает, что весь нетворкинг именно в этом и заключается. Весь смысл такого вульгарно понятого нетворкинга сводится к посещению массовых сборищ и беспорядочным знакомствам.

Неудивительно, что у многих здравомыслящих все это вызывает вполне понятное отторжение.

Процитирую Кристин Мюльнер, гендиректора интернет-компании NewBrand Analytics, которой, думаю, удалось выразить чувства многих:

«Я никогда не занимаюсь нетворкингом. Зачем это нужно – выделываться перед толпой людей, которых я плохо знаю, ради смутного и трудноизмеримого результата? Это последнее, на что я бы хотела потратить свою жизнь. Каждый вечер у нас тут проходят какие-то тусовки. Часто на них являются одни и те же люди, и каждый думает только о том, как бы продвинуть себя».

Если, перебирая урожай прямоугольных картонок, собранный на мероприятии, вы не можете даже представить лица людей, которые вам их вручили, не говоря уж о том, чтобы вспомнить, о чем вы с ними говорили, то пользы от таких приобретений примерно столько же, сколько от коллекционирования использованных трамвайных билетиков.

Выделываться перед толпой незнакомых людей ради трудноизмеримого результата – бессмысленно. Но вот иметь большое количество прочных связей с людьми, возможности которых сопоставимы с вашими, крайне полезно – если вы, конечно, хотите делать в своей жизни что-то действительно значительное.

Вопрос на миллион: как увеличить потенциал своей сети соратников, не жертвуя качеством связей?

Ответ на миллион: с помощью информационных брокеров и диверсификации нетворка.

В 2002 году профессора Колумбийского университета поставили опыт над преуспевающими топ-менеджерами, которые обучались у них по программе Executive MBA.

Они организовали деловую вечеринку, на которой люди могли завязать знакомства и установить новые полезные контакты.

Мероприятие мало чем отличалось от обычной бизнес-тусовки – за одним исключением. Каждый приглашенный носил электронное устройство, которое фиксировало, с кем они разговаривают и как долго.

Когда экспериментаторы проанализировали собранные данные, выяснилось, что подавляющее большинство менеджеров держались с теми, кто был похож на них. То есть с теми, кто обладал как равными возможностями, так и похожим функционалом.

Вместо того чтобы налаживать отношения с теми, кто был бы более полезен как соратник благодаря обладанию другими компетенциями, все держались своих – инвестбанкиры проводили время с инвестбанкирами, а маркетологи с маркетологами.

Кажется, самым успешным нетворкером на том мероприятии стал бармен.

Во всяком случае, только ему удалось пообщаться с людьми, которые превосходили его своими возможностями и обладали разнообразными компетенциями.

Люди неосознанно сбиваются в банды, стараются держаться таких же, как они.

Выпускники мировых бизнес-школ легко находят друг с другом общий язык. Гики [3] Гиками, как правило, называют людей, увлеченных компьютерными технологиями. предпочитают общаться с гиками. Толстяки дружат с толстяками.

С точки зрения психологии все это легко объяснимо. Однако проблема в том, что возможности людей с похожим бэкграундом тоже похожи.

Два человека, которые шли ноздря в ноздрю, строя карьеру, скорее всего, знают одних и тех же людей, обладают похожими компетенциями и – главное – видят реальность примерно одинаково.

Это и помогает им с легкостью находить общий язык. Но сужает круг их возможностей. Ведь с каждым годом наш мир становится все сложнее. Чтобы оставаться конкурентоспособными, люди вынуждены все сильнее специализироваться.

Однако в то же время многие процессы становятся кросс-дисциплинарными и требуют знаний из разных областей. Вы не можете получить их самостоятельно – но можете получить новую экспертизу от своих соратников.

Процитирую профессора Келлогской школы менеджмента и содиректора Северо-Западного института комплексных систем Брайана Уззи:

«Хорошо диверсифицированные связи могут дать вам более полное, креативное и непредвзятое видение… А если ваши визави думают так же, как вы, кто будет оспаривать вашу картину мира и раздвигать ваши горизонты?»

Венчурные инвесторы, которые рискуют миллионами, вкладывая их в стартапы, казалось бы, должны прежде всего думать о том, смогут ли компании, в которые они инвестируют, оправдать их ожидания.

Но это в теории. На практике исследователи Гарвардского университета установили, что большинство венчурных инвесторов работают с людьми, похожими на себя.

Белые работают с белыми. Выпускники Гарварда с выпускниками Гарварда. Выходцы из Google с выходцами из Google.

Два венчурных инвестора, закончивших один университет, имеют на 20 % больше шансов стать партнерами по бизнесу.

Однако сделки, проведенные партнерами, которые закончили одну школу, на 22 % менее успешные.

Когда раса или национальность становится фактором в принятии решения (например, когда инвестор, представляющий национальное меньшинство, вкладывает в такого же, как он, стартапера), шансы на успех снижаются на 25 %.

Процитирую тут предпринимателя Вадима Дымова, основателя компании «Дымов» и сети магазинов «Республика»:

«Я считаю важным в бизнесе иметь хорошего партнера. Это очень классно… Ты смотришь на него и думаешь: “Слава богу, я не такой”. Партнеры не должны быть обязательно положительными – такие классные парни, друзья. Наоборот, должен быть определенный дискомфорт. Вот у меня есть такое ощущение».

Многие люди концентрируют все свое внимание на количестве связей. Но это лишь один из параметров вашего нетворка, который стоит принимать во внимание.