Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Во-вторых, установка, которая некогда сложилась в голове у оппонента, с каждым вашим словом будет подтверждаться и крепнуть. Установки, которые формируются в головах людей, имеют очень большой вес и значимость.

Как только вы столкнулись с установкой в голове у человека, вам ее надо изменить. Схема снятия установки следующая: отрицание + позитивный посыл.

– Я слышал, что ваша компания банкрот.

– Напротив, наша компания (название компании) устойчиво чувствует себя на рынке. Судите сами: мы сотрудничаем с такими компаниями, как…

Обязательно следует перечислить названия компаний, имеющих твердую репутацию. У человека в голове уже есть «светлый образ» компаний А, В и С, у которых все хорошо, стало быть, и у вас, раз они сотрудничают с вами, также все в порядке. У вас – твердое положение на рынке. А после этой фразы нужно поставить интонационную запятую и перейти к запланированной теме обсуждения.

Схема: отрицание, позитивный посыл (звучит ваша причастность к компании), переход к текущему обсуждению вопросов.

Техника «Марк Аврелий»

В случаях неконструктивных выпадов, опирающихся на слухи, мнения, «сарафанное радио», следует использовать отрицание «напротив».

В других случаях выпадов следует ответить одной емкой – заранее заготовленной – фразой. В этой фразе необходимо сосредоточить основную мысль вашего послания. Только не повторять упрек! Повторяя упрек, мы тем самым подтверждаем его в головах собеседников.

– Что за ерунду вы несете… – нападает ваш оппонент.

– Жаль, что вы прослушали основную мысль, – отвечаете вы. – Повторяю: фирма АВС производит высококачественное оборудование, которое сэкономит ваши средства…

Одна моя слушательница после консультации поделилась своей историей.

«Я – юрист в крупном холдинге, работаю 10 лет и знаю свою профессию. И вот на совещании у шефа докладываю о том, что сделка, которую предлагает его заместитель, чревата последствиями. Заместитель, естественно, меня оборвал фразой:

– Что за ересь! Ты хоть знаешь законодательство?!

– Мне очень жаль, что вы упустили главную мысль моего доклада. Именно в ней я показала, что, проведя эту сделку в том виде, как ее предлагают наши контрагенты, мы имеем 100-процентный риск потери лицензии. Потому что нарушаются (перечислила статьи)…

Девушка блестяще вышла из сложившейся непростой ситуации. Если бы она стала отстаивать свою компетентность, доказывать знания законов, неминуемо получила бы ответ:

– Ой, да не учи нас, как работать. Знаем мы вас, юристов. Все усложняете…

Идя на переговоры с каким-то предложением, вам необходимо уметь сконцентрировать всю суть и выгоду в одной синтаксической конструкции, емкой фразе. Она должна содержать: кто вы, какое отношение имеете к компании, как ваше предложение может быть полезным тем людям, к которым вы пришли.

И не забывайте не раз уже встречавшееся вам на этих страницах правило: фразу сказали и – не смотрим дальше оппоненту в глаза, обязательно переводим взгляд. Не надо бросать ему вызов: я ответил, теперь твоя очередь.

А теперь посмотрим на ситуацию, в которой ваш жесткий оппонент никак не реагирует на ваши предложения, на ваши действия. Техника «Марк Аврелий» включает в себя еще один интересный прием. Он представляет собой «повтор с вариацией основной мысли».

– Вы не слышите меня, вы не слышите мои вопросы.

– Я готов выслушать…

– Вы не хотите слушать, и вы не понимаете.

– Я готов выслушать еще раз все ваши вопросы.

– Хорошо, я вам задаю вопрос.

– Я слушаю и вам с удовольствием отвечу.

Многократное повторение

Как правило, на третий раз человек говорит истину – он хочет задать такой вопрос, на который нужно ответить.

Известная тренер-психолог Елена Сидоренко приводит в своей книге эту технику как «метод английского сержанта». Английский сержант первый раз произносит команду, чтобы привлечь внимание солдат, затем повторяет, чтобы солдаты его услышали, и произносит в третий раз, чтобы самому понять, в чем заключается команда. Очень часто в переговорах люди перестают слушать. И тогда важно вернуть их внимание путем троекратного (а то и большего) повторения одной и той же мысли в различных вариациях.

Еще один тип ситуаций, когда уместно применять технику «Марк Аврелий», – когда оппонент занимает крайне деструктивную позицию. Сыплет обвинениями, не дает слово сказать, не слушает. Каждое ваше слово служит поводом для все новых, более изощренных упреков.

В подобных ситуациях следует прекратить нападки. Но обязательно нужно быть готовым встать и закончить переговоры. Вы находитесь перед выбором: или вы – тренажер оппонента для отработки жестких техник, или же вы – серьезный специалист, который не даст себя и свое дело в обиду. Выбор есть всегда.

Характерным примером того, как успешно прерывать «варвара», может послужить описанная Арманом де Коленкуром, сподвижником Наполеона, реакция российского императора Александра I на вспышку агрессии со стороны Бонапарта во время их встречи в Эрфурте.

Оба императора имели привычку беседовать между собой, прогуливаясь по залу, обсуждая важные международные дела. Однажды, не будучи в состоянии добиться от Александра удовлетворяющего его ответа, Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и, как только заметил, что Наполеон немного успокоился, сказал: «Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу». Наполеон вынужден был уступить. После этого беседа продолжилась в спокойном тоне.

Извлечем уроки. «Варварскому» влиянию обязательно нужно противостоять, иначе есть большой риск потерять лицо. Противостоять же следует корректно и цивилизованно, не опускаясь до аналогичных методов.