Харви Маккей - Как плавать среди акул

16. Дата свадьбы:

17. Дети (если есть), имена и возраст: Является ли клиент чьим-либо опекуном:

18. Образование детей:

19. Круг интересов детей (их увлечения, проблемы и т. п.):

Профессиональная биография

20. Прежние места работы (в обратном порядке, начиная с самого последнего):

Фирма:

Адрес:

Дата приема:

увольнения:

Занимаемая должность:

Фирма:

Адрес:

Дата приема:

увольнения:

Занимаемая должность:

21. Предыдущая должность в фирме, где работает сейчас:

22. Какие символы социального положения имеются в кабинете клиента:

23. Участие в профессиональных ассоциациях: Должность или звание:

24. Кто его наставники, к мнению которых он особо прислушивается:

25. Какие деловые отношения имеет с другими сотрудниками нашей компании:

26. Являются ли эти отношения хорошими: Почему:

27. Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом:

28. Тип контакта: Характер отношений:

29. Как клиент относится к своей фирме:

30. В чем заключается долгосрочная цель его деятельности:

31. В чем заключается его ближайшая деловая цель:

32. Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент – благополучием фирмы или своим личным благополучием:

33. Думает ли клиент о настоящем или будущем: Почему:

Особые интересы

34. Членство в клубах:

35. Политическая активность: Партия: Значение политики для клиента:

36. Ведет ли общественную деятельность по месту жительства: Какую:

37. Вероисповедание: Является ли ревностным прихожанином:

38. Строго конфиденциальные сведения, НЕ подлежащие обсуждению с клиентом (например, развод, участие в программе «Анонимные алкоголики» и т. п.):

39. Что еще (помимо бизнеса) вызывает у клиента наибольший интерес:

Стиль жизни

40. Состояние здоровья:

41. Отношение к алкоголю:

42. Если он сам не пьет, то как относится к употреблению спиртных напитков:

43. Курит ли клиент: Если не курит, то возражает ли он, когда в его присутствии курят другие:

44. Где предпочитает обедать:

Ужинать:

45. Любимые блюда:

46. Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь его угостил:

47. Какие у клиента увлечения и что он предпочитает делать в свободное время:

Что любит читать:

48. Как и где клиент обычно проводит отпуск:

49. Какими видами спорта интересуется и за какие команды болеет:

50. Тип и марка автомобиля:

51. Любимые темы для разговора:

52. На кого именно клиент старается произвести впечатление:

53. Каким он хочет выглядеть в их глазах:

54. Какими эпитетами вы бы воспользовались, чтобы описать клиента:

55. Какими своими жизненными достижениями он больше всего гордится:

56. Какова, по вашему мнению, долгосрочная цель клиента в личной жизни:

57. Какова, по вашему мнению, ближайшая цель клиента в личной жизни:

Ваши отношения с клиентом

58. Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом:

59. Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента:

Если да, то какие:

60. Потребует ли от клиента ваше предложение изменить какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок:

61. Беспокоит ли его прежде всего мнение окружающих:

62. Эгоцентричен ли клиент: Высокоморален:

63. В чем заключаются главные проблемы с точки зрения клиента:

64. Каковы приоритеты руководства компании, представляемой клиентом:

Существуют ли конфликты между клиентом и руководством его фирмы:

65. Можете ли вы помочь ему решить эти проблемы: Каким образом:

66. Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы:

Дополнительные сведения

Полистаем досье и обратимся к пункту 5, «Дата и место рождения». «Так-так, – скажете вы про себя. – Стало быть, Маккей предлагает отправлять клиентам поздравительные открытки? Большая важность!» Минуточку. Разумеется, клиентов надо поздравлять с днем рождения открыткой. Но это еще не всё. Вспомните, как, будучи детьми, мы интуитивно чувствовали, что родителей не стоит ни о чем просить, если они в плохом настроении. Зато когда они были в хорошем настроении, у них можно было выпросить хоть целый мир. Главное – правильно выбрать время, согласны? В нашей компании сведения о днях рождения всех клиентов заложены в компьютерную программу, и все они, конечно же, получают поздравительные открытки. Но догадайтесь, что мы делаем сверх того? Каждому клиенту в его день рождения мы звоним лично и приглашаем на обед.

Неудивительно поэтому, что объемы продаж в те дни, когда кто-то из наших основных клиентов празднует день рождения, преодолевают звуковой барьер. Что же касается данных о месте рождения клиента, его родины, то это позволяет вам отправлять ему с каждой почтой все новые вырезки с информацией о его родном городе. И вам совсем необязательно искать необходимую информацию самим. Если считаете это достаточно важным, можете подписаться на соответствующую услугу – или время от времени покупать газеты, издаваемые в той местности. Если вы вооружены информацией о малой родине клиента, это дает вам тему для разговоров с ним на восемь дней в неделю.

«Образование» (пункты 7–12). Однажды я позвонил потенциальному покупателю, который, как оказалось, закончил ту же школу, что и я, – только пятнадцатью годами раньше. Нас обучила английскому незабываемая мисс Мэлмон. Мы рассказали друг другу множество замечательных баек, а потом он купил у меня еще более замечательное количество конвертов. Я на следующий день узнал, что он заказал более 150 миллионов конвертов. Интересно, зачем ему столько?

«Семья» (пункты 13–19). К своему счастью я подслушал, как секретарь потенциальной клиентки договаривалась с кем-то по телефону, чтобы двенадцатилетнюю дочь ее начальницы отвезли на соревнования по гимнастике. Я, ясное дело, навел справки и поехал понаблюдать, как эта девочка соревнуется на брусьях. Месяц спустя, поднаторев немного в гимнастике, я упомянул об этом в разговоре с клиенткой – и в тот же день получил от нее первый заказ.

«Профессиональная биография» (пункты 20–33).

«Какие символы социального положения имеются в кабинете клиента?» – очень полезный вопрос № 22. Я както зашел в офис одной из пятисот богатейших компаний мира (давно усвоив, что самое важное для любого продавца – читать то, чем увешаны стены кабинета, в ожидании, когда клиент закончит телефонный разговор) и заметил фотографию, на которой президент компании награждает моего клиента грамотой за подготовленный им доклад о мерах по борьбе с безработицей. Неделю спустя я прислал ему книгу о безработице. С тех пор поток заказов от него не иссякает.