Харви Маккей - Как плавать среди акул

«Стиль жизни» (пункты 40–57). Билеты на предстоящую игру прекрасно растапливают лед в отношениях с клиентом, особенно если вы сами составите ему компанию на стадионе. И не думайте, что мы здесь подразумеваем исключительно мужчин.

Я три года обхаживал одну женщину – агента по снабжению в Чикаго, но она ни разу даже не предложила мне поучаствовать в конкурсе.

Потом я узнал, что она любительница спортивной борьбы.

В одночасье я сам превратился в фаната спортивной борьбы. Я приехал к ней к офис, сообщил, что у меня большие связи и есть возможность купить самые лучшие билеты на Джорджа Великолепного – да, давно это было, – и поинтересовался, не захочет ли она сходить со мной на состязание, или же, если она желает пойти с кем-то другим, я могу зарезервировать ей билеты.

Мне пришлось постараться, чтобы она приняла мое предложение. Она не была наивной простушкой; она понимала, что я преследую свои деловые цели, но соблазн в виде билетов у самого ринга был слишком велик, чтобы долго сопротивляться. Согласившись принять билеты, она, однако, настояла, что заплатит за них.

Три года бесплодных усилий, плюс, буду честен, еще целый год, прошедший, прежде чем она предложила мне представить заявку на тендер, плюс еще два года, пока мы не получили наконец заказ. Шесть лет. Но именно 66 пунктов сделали свое дело, и контракт, который мы в конечном счете заключили, стоил столь долгого ожидания.

Отдача: доказательство в конверте. Не в конверте компании «Маккей». В конверте, в котором выдают зарплату. Торговые агенты «Mackay Envelope» зарабатывают вдвое больше, чем их коллеги по профессии. Тому есть только одна причина: анкета «Маккей-66».

В большинстве учебников по торговле говорится, что самое важное при заключении сделки – это вы сами, ваши личностные качества. В этой книге такого утверждения вы не найдете. На мой взгляд, выставляя на «продажу» свое «я», порой можно лишь навредить делу… поскольку, друг мой, мы с вами – товар, мягко говоря, далеко не высшего сорта.

Неважно, чем вы занимаетесь – торговлей, переговорами, управлением или бизнесом, – ваша главная задача – заставить других разглядеть в вашем предложении возможность увидеть себя в лучшем свете. Поэтому жизненно важно сфокусировать свое внимание на личностных качествах ваших потенциальных покупателей. Дайте их личности воссиять. А свою держите в тени.

Выпячивание своего «я» торговому агенту так же к лицу, как дешевый костюм. Да, я знаю, что Ли Якокку скромным «колокольчиком» не назовешь, а у него дела идут как нельзя лучше. Но вы не Ли Якокка, и я не он, и даже братьям Гермезянам до него далеко. «General Motors» заставила законодателей многих штатов по всей стране встать на уши, чтобы заполучить завод «Saturn», отчасти благодаря тому, что сотрудникам компании удалось на протяжении всего этого процесса прятаться за лицом корпорации. Яркие личности с необычными фамилиями, забавным акцентом или огромным состоянием, на кого могла бы наброситься пресса, не высовывались. Была лишь огромная, всем давно известная, безличная компания. Кто эти люди? Никто их по-настоящему не знал, и это в какой-то степени помогло им заполучить желаемое.

В старые добрые времена продавцы работали в основном с клиентурой той же этнической принадлежности, что и они сами. Продавца-ирландца вы посылали уговаривать ирландцев, еврея – евреев и т. д. С тех пор времена несколько изменились. По мере того как некоторые меньшинства укрепляют свои позиции в обществе, проницательные торговые менеджеры замечают, что клиенты, которые прежде обслуживались строго по этническому признаку, теперь хотят продемонстрировать равноправие своей этнической группы, имея дело с людьми других национальностей. Что ж, пожалуйста, раз они так хотят, их обслуживают безотносительно к их этническому происхождению. Но раз на раз не приходится. Вот почему наша компания уделяет столько внимания изучению каждого клиента, прежде чем решить, какого агента к нему направить.

Если вы не уверены в своих покупателях, сидите дома и наймите тех, кто хорошо знает территорию. В некоторых случаях вы обнаружите, что ваши потенциальные клиенты чувствуют себя более комфортно с людьми из местных. Например, жители таких престижных городов, как Нью-Йорк или Сан-Франциско, склонны полагать, что никто не может разбираться в любых вопросах лучше, чем они сами. Ведь если бы мы были наделены хоть каким-нибудь талантом, мы бы и сами там жили, не правда ли? С какой стати им слушать уроженца какой-то Пеории? С другой стороны, жители городов поменьше зачастую благоговеют перед приезжим экспертом, а эксперт, по их определению, – это всякий, кто живет дальше чем в пятидесяти километрах от их городка. К таким ситуациям вы должны быть готовы, всегда держите в штате способных произвести впечатление высокомерных красавцев в элегантных костюмах-тройках.

К любой ситуации есть правильный подход: то ли привлечь подходящего случаю представителя, то ли действовать безлично, прикрываясь корпоративной вуалью, то ли создавать спрос на свое предложение. Главное при этом – знать своего покупателя, а не просто гордо входить в кабинет и в лоб предлагать свой товар, каким бы привлекательным он ни был.

Теперь, когда вы имеете представление, какие могут возникнуть проблемы, и отчасти знаете, что вам нужно предпринять для их предупреждения, пора освоить некоторые возможности использования добытой информации.

Я определяю отличного продавца не как человека, способного получить заказ. Заказ получить может всякий, наврав с три короба – например, насчет цены или сроков поставки.

Отличный продавец – это человек, способный получить заказ (а в дальнейшем и повторный) от человека, который уже получает продукцию, аналогичную вашей, у другого поставщика.

Все начинается с первого визита. Я никогда за свою карьеру не шел в «бой» без рекомендаций. Классическая проблема коммивояжера ярко иллюстрируется в буклете, выпущенном лет сорок назад компанией «McGrawHill» и призванном продемонстрировать важность – чего же еще? – рекламы. На рисунке изображен сидящий за конторкой скряга в защитном зеленом козырьке. Он смотрит прямо на читателя, которому отведена роль торгового агента, и говорит:

• Я не знаю, кто вы.

• Я не знаю принципов работы вашей компании.