Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

– Это что, новый пятновыводитель?

– Нет, новое успокоительное…

Мир полон возможностей улучшить жизнь людей, и задача того, кто занялся бизнесом, – выяснить, чего не хватает другим, и найти способ восполнить этот пробел. Бизнес не может существовать, если не может ничего предложить.

Продавцы в начале столетия были клоунами (купи внимание и уболтай), потом – ходячими энциклопедиями (убивай наповал фактами о продукте), потом – спецназом (продай любой ценой, несмотря на потребности клиента). Сегодня они – партнеры клиента. Партнеры уважают друг друга, слушают друг друга и подписывают только взаимовыгодные сделки.

Еще одна составляющая правильного отношения к продажам – любовь к клиенту. Поэтому в моей системе «Продажи для всех» особое внимание уделяется привлечению своих клиентов. Продавать надо только то, что нравится продавцу, и только тем, кто нравится продавцу. Тогда продавец будет счастлив – и своим счастьем будет притягивать все новых и новых покупателей. Как достичь такого счастья? Об этом – вторая основа продажи: работать только с «горячими» клиентами.

Первый этап – ищи, или создавай, или улучшай свой товар до степени «восторга от него».

Второй этап – расширяй круг людей, которые тебе нравятся и с которыми легко общаться. Продавец должен быть легким в общении, чтобы не распугивать потенциальных клиентов.

Ведь если тебе нравятся только высокие блондинки, а торгуешь ты углем или нержавейкой, тебе тяжело будет проводить время с покупателями (а им – с тобой). Они, как правило, не высокие длинноногие блондинки, а мужчины за 50, с большими животами. И полюби процесс продажи. Ведь при соблюдении первых двух условий ты помогаешь приятным людям получить то, о чем они мечтали! А взамен к тебе рекой текут благодарности и «денежные знаки», которые сделают тебя сильнее и влиятельнее.

Первое, что надо делать, когда контактируешь с потенциальным клиентом, – исследовать. Задать вопросы, понять, изучить, разведать. Изучают клиентов от и до. Ошибка продавца – сразу начинать продавать, сразу в бой.

То, что у тебя есть товар, ты и так знаешь. Узнай проблему и потребность клиента. После этого продавай ему решение проблемы. И тогда клиент твой. Он довольный, любит тебя – и у вас с ним отношения.

Сердце любой продажи – проблемы и скрытые потребности покупателей. Понять их – главная задача.

Как же исследовать клиента?

Ответим на пять вопросов:

1. Каков он, твой клиент, который уже покупает?Сделай его собирательный портрет. Выбери основных клиентов. Не в плане веса, а в плане товарооборота))) Я помню, как один бизнесмен рассказывал, как он начал изучать своих клиентов. Он использовал закон Паретто и хотел все разделить на 20/80. Он нашел 20 % клиентов, которые давали ему 80 % оборота. Их оказалось 4. А всего у него было 200 активных клиентов. То есть не 20 % давали ему 80 % оборота, а 2 %!!! А 90 % времени он занимался остальными 196 клиентами. Причем не самыми выгодными, а самыми проблемными. То есть 80 % времени он проводил, занимаясь тем, что приносило одни проблемы и сложности.

Он сосредоточился на приоритетных клиентах. И поставил цель – удвоить их количество. Досконально изучил истории каждого из них. Как он появился. Почему много покупает. В общем, через месяц у него было уже 8 крупных клиентов. Он удвоил свою прибыль и полностью освободил себе время для приоритетных дел.

Если пока нет клиентов, напиши, с какими людьми тебе легче всего общаться. Это и будут твои потенциальные клиенты.

Крутые продавцы уже не говорят, что они продали товаров и услуг на столько-то денег, они говорят, что они таким-то клиентам помогли решить их проблемы. Хвастаться можно только довольными клиентами.

2. Что из твоего товара он чаще всего покупает или уже пробовал?Если нет клиентов, изучи человека, с которым тебе легко общаться. В чем у него потребность и что он постоянно покупает.

3. О чем клиент мечтает?Глобально. Потребность большого уровня, которую ты еще не удовлетворяешь. Или реальный клиент, или потенциальный. Например, он покупает у тебя мыло. Но мечтает о том, чтобы нравиться людям. Или о том, чтобы стать богатым. А может быть, его мечта – помогать детским домам? Узнай его большие мечты. Они сильно влияют на его решения о том, что и у кого покупать.

Я не думаю, чего хочет клиент. Я предпочитаю об этом спрашивать.

4. Теперь переходим на то, какие у него есть проблемы, что тревожит, от чего он хочет убежать?

Тебе нужно понять своего клиента. А потом приготовить для него товар, который он ищет. Товар найти – не проблема. Дефицита нет. Главное – клиенты. Они – личности, и тебе нужно их изучить и понять, что они прежде всего ищут в товаре. Чего боятся, чего хотят.

Клиенты не хотят сверло определенного диаметра – они хотят отверстие этого диаметра.

5. Дальше: узнать, что болит.Острая, конкретная нужда. Подумай, что ты можешь сделать приятное – мелочь, которая его обрадует. Какой результат его удовлетворит? Не масштабное действие, а именно мелочь. Может, комплимент, или забота, или небольшой презент со словами поддержки. Теперь ты понял своего клиента.

У тебя есть его аватар (портрет). С ним и работай. Расширь ассортимент. Добавь дополнительные услуги.

Найди еще таких же клиентов. Ведь теперь ты знаешь, где они находятся и что им нужно от жизни. Создавай Решение!

И– исследовать

П– проблема/потребность

С– создавать решение

Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.

Несколько дней назад я разговаривал с одним очень мудрым человеком. Он глубоко изучил все книги Царя Соломона (мудрейшего из людей и, кстати, самого богатого человека своего времени). Этот человек последние 10 лет учится по 10–12 часов в день без перерыва – и достиг величайших ступеней развития интеллекта. Но денег у него пока нет. Он просто не думал на эту тему. Есть люди, которые просто хотят знать . Ученые.

Он сказал, что мой способ мышления называется так: расширить от частного к общему. Мне понравилось это определение. Хочу сейчас расширить простую тему продажи до понимания общих законов, которые действуют в этой сфере.