Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Парень пошел на свидание. Он очень волновался и не знал, о чем говорить с девушкой. Опытный друг посоветовал ему задавать вопросы. Например, о еде, о семье, а также философские – о жизни. Они сели за столик в кафе, и смущенный юноша начал задавать вопросы.

– А ты любишь макароны? – спросил он.

Девушка подумала и ответила:

– Нет.

– А брат у тебя есть? – спросил парень.

Девушка ответила:

– У меня нет брата.

Парень сделал умное выражение лица и задал… философский вопрос:

– А если бы у тебя был брат, он бы любил макароны?

Когда ты хочешь установить отношения с клиентом, представь, что ты – передатчик, а он радиоприемник. Тебе нужно передать ему информацию о товаре. Информация о товаре – это красивая песня. Приемники принимают на разных волнах и не обязаны подстраиваться под передатчиков. На какой волне хочу, там и слушаю музыку. Поэтому продавец, который хочет, чтобы его услышали, должен стать мастером коммуникации, «полиглотом коммуникации».

Моя технология достижения контакта состоит из трех этапов:

1. Разведка.Нужно определить, на какой волне принимает клиент.

2. Настройка.Подстраивать передачу информации под восприятие клиента. Результатом должно стать то, что клиенту становится легко тебя слушать. Ты можешь рассказать более эффективно.

3. Контакт. Клиент и продавец объединяются для общей задачи. Помощь клиенту в удовлетворении его потребности/проблемы.

1. Позы и телодвижения. Он сел – и вы сядьте. Он встал – и вы встаньте. Входите в контакт позой и телодвижениями. Чтобы ему казалось, что он разговаривает с зеркалом или с самим собой.

2. Скорость речи и тембр голоса. Люди по-разному говорят, с разным темпом. Быстро, медленно, тихо, громко. Нужно говорить с клиентом на его языке. По-другому он может не понять. Поэтому научись говорить на разных скоростях и на разных громкостях.

3. Способ мышления и язык. Если разговорный – то разговорный язык. Если он не любит грубых слов – обойдись без них.

4. Убеждения и ценности. Каждый человек живет в своем мире. Нужно выявлять границы, за которые заходить не стоит. Особенно если это – религиозные взгляды. Ищите в ценностях точки соприкосновения. Нужно стать единомышленниками. В чем расходитесь – об этом лучше вообще не говорить.

«Добрым словом» и «пистолетом» можно добиться больше, чем только «добрым словом» или только «пистолетом».

5. Специальные знания и навыки. Это нужно выявлять в мелочах. Например, у клиента на столе стоит портрет Стаса Михайлова, а у тебя в бумажнике его фотография – сразу доставай и показывай! Очень поможет. А вот если у него стоит фотография Шостаковича, а рядом – Ксении Собчак, то Стаса Михайлова из бумажника лучше не доставать. А вот про то, что ты бывал в Санкт-Петербурге, можешь упомянуть. Вполне возможно, что твой клиент оттуда и обрадуется, что ты знаком с его родным городом.

Человек творящий творит сам. Это всегда важнее, чем устоявшийся стиль или система.

Я на тренингах обычно говорю, что я родился в Харькове. И спрашиваю, кто есть из Харькова в зале? Обычно дружелюбные и приветливые люди, которые хотят установить со мной контакт, сразу реагируют. И даже если они никогда не были в Харькове, для установления контакта могут сказать: «А у меня дядя проезжал через Харьков на поезде». Я сразу понимаю, что они хотят установить со мной контакт. Но не перебарщивайте с «подстройкой» – сегодня эту технику знает очень много людей. А вот Активное слушание – это то, что большинство не знает и не умеет делать.

В общем, лучше всего изучить и то и другое – и расслабиться. Тогда во время общения с потенциальным клиентом твое подсознание выберет оптимальный вариант поведения.

Используй только то, что действительно работает. И бери это отовсюду, где можешь найти.

Каждый человек хочет признания и любви. Когда ты хочешь установить с кем-то отношения, начни с комплимента. Только надо делать его правильно. Вот примеры неправильных комплиментов.

Неправильный комплимент только усложнит отношения.

Неправильные комплименты мужчинам:

– Я с вами себя такой умной чувствую!

– Красивая у вас помада на рубашке.

– А у вас все тело такое волосатое или только ноздри?

– Какой вы интеллигентный, даже шляпа на башке!

Как и любое другое занятие, начало разговора с комплимента надо тренировать. Что я предлагаю? Как всегда, простую и работающую схему. Вначале – немного теории. Совсем немного. Всего одна фраза. Комплименты должны быть только искренние. Обманывать нет смысла. Все равно правда всегда выходит наружу.

Если знакомство начинается с комплимента, оно имеет все шансы превратиться в прочную дружбу.

А теперь – практика. Для того чтобы сделать искренний комплимент, мы будем использовать трехшаговый алгоритм.

Первый шаг: найти в собеседнике то, что тебе искренне нравится.

Второй шаг: подобрать доказательство-объяснение.

Третий шаг: сказать это собеседнику.

Иногда, правда, можно попробовать обойтись без слов. Говорят, что глаза и руки тоже могут все сказать. Но бывает, что собеседник не поймет.

– Стал я делать ей комплименты, а она мне – пощечину.

– Что-нибудь неприличное сказал?

– Вообще молчал.

– А как же комплименты делал?

– Руками.

Например, ты заходишь на встречу в офис и хочешь сделать комплимент его владельцу.

Первый шаг: найти то, что нравится. Мебель, например.

Второй шаг: найти доказательство-объяснение. Например, ты можешь спросить, где купить такую. Или сказать, что мечтаешь, что когда-нибудь купишь себе такую же. Или что в самом красивом офисе, в котором ты был, стояла такая же.

Третий шаг: сказать об этом самым дружественным тоном.

1. Десяти разным людям скажи комплименты по трехшаговой схеме.

2. Запиши их реакцию на комплименты и размести в комментариях к этому совету-упражнению. __________________

Каждый, кто хоть когда-нибудь ходил на тренинги по ораторскому мастерству, слышал, что в информационном потоке, который от тебя исходит:

7% – это смысл слов

38 % – это интонация

55 % – это невербальные каналы передачи информации.

Я на своем тренинге доказываю это несколькими упражнениями, хотя вначале и сам не до конца верил британским ученым. (Альберт Меграбян и Мортон Уинер – «Расшифровка неконсистентных коммуникаций»; опубликована в Journal of Personality and Social Psychology в конце 60-х (Mehrabian, Albert, and Wiener, Morton. Decoding of Inconsistent Communications).