Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Так как его ошибкой в первый раз было заключение аренды на 5 лет, во второй он заключил арендный договор на 99 лет.

Из опыта с первым магазином он научился не только осторожности с арендой. Несколько успешных стратегий помогли сразу начать выгодную торговлю на новом месте.

Свою главную стратегию он описывал так: «Мы вводили новшества, экспериментировали и расширялись».

Будьте открыты конструктивной критике, только тогда вы сможете учиться и расти.

То, что не получалось, он прекращал делать – и сразу начинал новое. Так, методом получения «нет» и извлечения из этого опыта, он двигался вперед с огромной скоростью.

Когда он открыл первый фирменный WalMart (сеть магазинов, которая принесла ему миллиарды долларов), ему было уже 44 года.

Как он сам часто говорил: «Мой «мгновенный успех» потребовал 20 лет подготовки, как это чаще всего и бывает в случаях «мгновенного успеха».

Найди книгу Сэма Уолтона «Сделано в Америке. Как я создал WalMart». Прочитай и изучи его успешный опыт.

Зона комфорта для продавца. Всего 30 дней – и весь мир твой!

Этот барьер существует не только у продацов. Он есть у всех людей. То, что я знаю и умею, – зона комфорта, привычный способ мышления, поведения, действий. Так как цель этой книги-тренинга – развить в тебе навыки продаж, значит, она лежит за пределами твоей зоны комфорта. Пока. Но через 30 дней повторений, вероятно, это станет рутиной и зоной комфорта.

Развивайте силу воли, заставляя себя заниматься тем, чем вы должны заниматься, и тогда, когда вы должны этим заниматься, независимо от того, нравится вам это или нет.

У тебя уже есть привычные схемы поведения в сфере обучения и сфере продаж. При привычном не надо напрягаться. Но мы хотим, чтобы у тебя появились новые навыки и новые результаты. Предлагаю свою «Систему расширения зоны комфорта». Во всех своих книгах-тренингах я привожу ее вначале, чтобы помочь внедрить все остальное. Это – универсальный ключ для приобретения новых навыков. В последнее время я добавил к «Системе расширения зоны комфорта» и «Систему сверхобучения 3-П».

После изученного материала надо делать резюме по плану:

1-П: Что я понял?__________

Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.

2-П: Что я планирую с этим сделать?__________

Запиши максимум три конкретных маленьких действия, которые ты обязательно сделаешь, чтобы закрепить понимание.

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием ( 1-П) и своим планом (2-П)?__________

Запиши трех людей, кому ты объяснишь то, «что ты понял», и кому пообещаешь выполнить то, что «планируешь сделать».

При соединении этих двух систем твое развитие будет идти «семимильными шагами».

Итак, начинаем упражнения по расширению «зоны комфорта» для продавцов. Их нужно делать ежедневно на протяжении 30 дней. Хотя бы по минимуму. Эти упражнения создают базовый настрой для продавца. В результате у тебя не будет дискомфорта в общении с клиентами.

1. Иди в новые места. Добивайся того, чтобы совсем не осталось незнакомых мест. Бутики, рынок, театр, казино… Не должно быть новых мест, где ты теряешь свою эффективность. В новом месте продавец начинает пугаться. А нужно, чтобы ты привык бывать в новых местах и не теряться.

Куда я пойду? Когда я пойду?__________

2. Говори с незнакомыми. Начни с простых вопросов: «Который час? Как куда-то пройти?» Потом начинай усложнять. Чтобы ты спокойно, не дергаясь мог говорить с незнакомыми людьми.

Когда тренировка?__________

3. Делай комплименты. Абсолютно всем. И делай это искренне. Чтобы в дальнейшем ты мог их делать, даже не думая. Чтобы это стало привычкой и навыком. В семье, на работе, письменно, устно. Всегда!

Кому первому начну делать комплименты?__________

4. Спрашивай и проси. Всех людей вокруг. Не стесняйся. Продажа – это процесс и борьба. И тебе нужно спокойно научиться просить. И именно о том, что тебе надо конкретно. Проси даже письменно! Все и везде. В данном случае не важен ответ и реакция. Просто научись просить то, что надо, и спрашивать то, что интересно.

Это – как тренажер. Начни в любом месте, где покупаешь, просить скидку. И записывай, сколько получил скидки, сколько «нет» и какой опыт извлек. Ты сэкономишь огромное количество денег! Но, главное, натренируешь в себе качество настаивать на своем и всегда просить то, что тебе надо. Это улучшит твою жизнь и во много раз увеличит вероятность получения требуемого.

У кого и что попрошу?__________

Во время выполнения этих упражнений помни о главных правилах расширения «зоны комфорта»:

1. Дискомфорт = Развитие. Не бывает развития без дискомфорта, поэтому для достижения любых целей и реализации своего потенциала ты просто должен полюбить дискомфорт.

2. «Зону комфорта» надо расширять понемногу. То есть дискомфорт должен быть минимальный.

3. В моменты расширения «зоны комфорта» надо получать удовольствие.

Как это делать? Хвалить себя самыми приятными словами.

Как буду хвалить?__________

Вспоминать о главной цели, к которой приближаешься в моменты развития и дискомфорта. Это очень приятное чувство – осознавать, что ты на правильном пути!

Награждай себя после усилий и дискомфорта привычными удовольствиями. Например, ты любишь кофе или пиво. Пей их только после 15 минут выполнения любых дискомфортных и поэтому развивающих упражнений.

Итак, подведем итог по первой Основе продаж. По И.П.С.:

1-П: Что я понял?__________

Сведи всю информацию к трем основным важным для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.

2-П: Что я планирую с этим сделать?__________

Если информация не приносит тебе никакой пользы и ты не можешь ее использовать – может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас – сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть 3 очень маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было очень легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если не сделаешь сразу, скорее всего не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)?__________