Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

После 100 опрошенных покупателей аналогичного товара у тебя появится полное понимание того, что именно люди ищут. Кроме того, у тебя появится 80 (или 70, или 50 – в зависимости от твоих коммуникационных навыков) контактов. Ты сможешь предложить этим людям свой товар. Именно с формулировкой: «Вы искали – и я вам принес».

Когда ты нашел людей, которые покупают аналогичный товар, спроси их:

● Что им нравится в этом товаре?

● Почему они покупают именно его?

● Чего им не хватает?

● За что они заплатили бы дополнительные деньги?

Хорошо сформулированные вопросы – эффективное средство, которое можно использовать на каждом этапе продажи.

Писать и публиковаться – вот путь к узнаванию тебя как эксперта.

Пиши обзоры рынка по своей теме. Предлагай справочные материалы обо всех, кто работает, и о технологиях, которые применяются.

Я вспоминаю историю одного официанта, который делал самую большую кассу в своей смене. Когда клиенты заказывали еду, он советовал им не брать какие-то блюда. При этом первые его советы были всегда в сторону уменьшения стоимости. Он давал очень хорошие советы – и люди это чувствовали. Так он зарабатывал главную ценность – доверие клиента. Затем он советовал еще несколько вкусных десертов и достаточно дорогое вино (и клиенты ему доверяли). В общем, счет получался больше – и чаевых у него было больше.

Главное – правильная наживка. Главный принцип наживки – для каждого вида клиентов должна быть подобрана любимая ими наживка.

Продавец – эксперт в своей нише – вызывает доверие.

Каждый месяц читай по одной книге по своей нише и публикуй отчет с комментариями.

1. Пиши просто.

2. Публикуй свои экспертные отчеты по товарам твоей ниши там, где могут быть потенциальные покупатели.

Люди любят покупать у честных экспертов. Сообщи всем, что ты – эксперт.

Выступай в любых местах, где собирается твоя целевая аудитория.

Для большинства людей публичные выступления – это что-то ужасное. Страшное и мучительное. Для меня тоже было именно так. И даже хуже: фобия публичных выступлений. Но всему можно научиться. Даже публичным выступлениям. В этой книге-тренинге я не буду рассказывать, как это делать. Я написал уже две книги на эту тему.

Расскажу о том, как продавать во время публичных выступлений.

Продавать – с самого начала и до конца. Но делать это не прямо, а намеком.

Аккуратно распоряжайтесь временем, проводите его с теми, кто в обозримом будущем сможет сделать у вас покупку.

Главная схема продажи во время публичных выступлений такова:

1. Рассказать о себе. Вызвать доверие и интерес к теме.

2. Рассказать о теме. Подробно и четко. Что важно и почему.

3. Рассказать конкретные случаи использования твоего товара и услуги. В стиле «Санта-Барбары» (жизненно!)

4. Рассказать, как ты любишь сферу своего товара, как проводишь дни и ночи, повышая свой профессионализм.

5. Рассказать самый удивительный случай успеха твоих клиентов.

6. Пригласить на пробную покупку.

Пробная покупка – это вторая «П» в схеме И.П.И.П.И.П.

Информация – это польза, которую ты даешь в публичном выступлении.

Пробная покупка – это то, что слушатели легко смогут купить, чтобы лично убедиться в качестве твоего подхода.

Дальше ты начнешь с клиентом новый цикл коммуникации – вторая И. – и подведешь его к покупке.

Покупка – это вторая П.

После этого продолжаешь с ним активно общаться, чтобы он получил еще и дополнительную информацию . И тогда он станет постоянным покупателем и представителем. Это тот идеал, к которому должен стремиться настоящий продавец-эксперт. И экономически он очень выгоден. Тебе уже не надо тратить время на поиск и уговаривание клиента – он продолжает покупать у тебя раз в год что-то на $100. За 20 лет он купит на $2000 (минимум)!

Вот история продавца, который точно работал по моей схеме (он, правда, об этом не знал…). Просто стал лучшим продавцом в мире и попал в Книгу рекордов Гиннесса. Когда я изучал его и других лучших продавцов, оказалось, что они работают по одной схеме. И в этой книге-тренинге я обучаю именно ей.

Я рад, что я здесь.

Я рад, что вы здесь.

Я хочу вам помочь.

Вы мне нравитесь!

Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Любимая фраза Джо Джирарда, лучшего продавца в мире, который попал в Книгу рекордов Гиннесса: «Даже если вы ничего не купите, вы мне нравитесь… Но я-то знаю, что купите».

Внутренний настрой – фундамент выдающихся продаж. Желание помочь миллионам людей. Как помочь? Дать им возможность купить твой товар! Для этого надо верить в его прекрасные свойства. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. А это обычно плохо заканчивается.

Отношение – это фундамент (помнишь, что мы изучали в первой части книги?)

А что является «каркасом» хороших продаж? Знание о том, как правильно действовать на каждом этапе. Ведь «продажи» – это не «продажа». Тот, кто работает так: «продажа», потом еще «продажа», потом новая «продажа», – никогда не станет лучшим продавцом в мире. Необходимо научиться алгоритму «продажа и клиент постоянно приходит – и его друзья постоянно приходят». Это называется «продажи» (во множественном числе). Если «продажа» у тебя превращается в «продажи», то развитие бизнеса начинает идти в геометрической прогрессии. К этому и надо стремиться.

Джо был одним из 42 продавцов, работавших в дилерском центре. Средний уровень продаж – 5 машин в месяц. Джо делал не просто больше среднего: он продавал 6 машин в день.

Главное – найти любимую работу. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!»

К этому идеалу надо стремиться. Потому что иначе жизнь будет трудна и скучна. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие от процесса. И постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект».

Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Б-га. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому.

Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему.