Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Как он достиг такого успеха? У Джо было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану.

Никогда не бросайте дело, потому что на другом пастбище трава зеленее. Останьтесь, растите, как дерево. Чем выше вы растете, тем больше зарабатываете денег.

Джо Джирард не закончил школу. Но он сдал экзамены в лучшем университете мира – университете улиц.

16 000 писем в месяц уходило адресатам от его имени. Их получали все – и те, кто что-то у него покупал, и те, кто этого удовольствия не испытал. В конвертах – две карточки. На конвертах:

«Вы мне нравитесь»;

«С Новым годом»;

Внутри – пара карточек. Все! Ничего больше он не делал!

Февраль:

● «Вы мне нравитесь»;

● «С Днем святого Валентина».

Каждый месяц Джо появлялся в вашем доме.

● Март: «С днем святой Пэтти».

● Апрель: «С Пасхой».

● Май: «С Днем матери».

● Июнь: «С Днем отца».

● Июль: «С Днем независимости».

● Август: «Пришлите мне клиента, и я дам вам 50 долларов».

И так далее.

Вся прелесть такого подхода – в его простоте. Каждый год Джо заказывал художнику 12 макетов карточек, тиражировал и рассылал их.

Как Джо удалось обслужить такое количество народу? Он договорился с хорошим итальянским рестораном и водил туда всех сотрудников сервисного отдела. Механики обожали Джо и работали с его клиентами как ни с кем другим. Джо сказал своим покупателям, что, если с машиной возникнут проблемы, он сразу же их решит. Через 15–20 минут после обращения их машиной уже занимались 3 механика.

Что клиенты делают после такого обслуживания? Конечно, говорят всем вокруг, что такого парня, как Джо Джирард, больше нет.

Заботьтесь о своих клиентах – и они позаботятся о вас.

Продавайте себя, продавайте себя правильно. Это – часть игры, в которую мы играем. Будьте № 1.

В жизни я не продавал ни одной машины. Я продавал Джо Джирарда.

Самое важное для делового человека занятие? Продвижение самого себя! Раздавайте свои визитки каждому встречному. Будьте как сеятель, который разбрасывает семена по всему полю. Джо вкладывал свои карточки в конверты с чеками на оплату счетов.

«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»

Все начали разговаривать и писать о Джо Джирарде из-за его сумасшедшей стратегии. Такие вещи всегда работают. Ваши визитки должны быть везде.

Все мы – продавцы. Продаем что-то, чтобы нас любили, доверяли нам и покупали у нас. А после продажи требуется обслуживание. Знаете, что происходит, когда муж или жена после «продажи» – свадьбы – отказывает супругу в обслуживании? Развод.

«Меня сумасшедшим называют… конечно, так оно и есть… но люди-то говорят обо мне. Чтобы тебя узнали окружающие, надо быть сумасшедшим!»

«Обычно продажа заканчивается тогда, когда сторонами получено желаемое. А я говорю, что после продажи продажа только начинается. Продать что-то кому-то один раз – каждый на такое способен. Более важная, ключевая задача – сделать так, чтобы люди возвращались к вам».

После продажи Джо говорил клиенту: «Особого вдохновения эта продажа мне не принесла. Но если вы снова придете ко мне – тогда я возрадуюсь». Также Джо говорил покупателю, что на самом деле его покупка включает в себя две составляющие: машину и Джо Джирарда. Некоторые говорят, что на обслуживании денег сделать невозможно. Чушь! Джо всегда показывал покупателям свою заботу и неравнодушие.

После продажи как таковой Джо продолжал продавать. Он тут же стряпал письмо, в котором говорилось «вы мне нравитесь» и «спасибо». Конечно, внутри конверта были две визитки. Джо знал: после того, как он продал что-то человеку, тот начнет работать на него. Джирард посылал клиентам сообщения, в которых обещал 50 долларов за каждого приведенного покупателя.

Чтобы показать свою признательность, ВСЕГДА необходимо дать что-то. Джо говорил: «Где бы вы ни были, я с вами». Он клал визитки в бардачок машины покупателя, чтобы тот всегда мог дать их тем, кто спрашивал, где и у кого он купил машину.

Через три дня после продажи Джо звонил клиенту и спрашивал, как обстоят дела с новой машиной. В том же разговоре он напоминал, что готов превратить лимон в персик, а за приведенного покупателя заплатит 50 долларов.

Результат каждого такого звонка – до трех новых покупателей! Джо брал у вновь пришедших свои визитки, на которых были написаны имена тех, кто его порекомендовал, и выплачивал таким рекомендующим по 50 долларов за каждого обращающегося покупателя.

Джо стал лучшим продавцом в мире благодаря своим клиентам. Все логично. Но в этом безумном мире лишь единицы уделяют должное внимание обслуживанию клиентов, работе с ними. А в таком подходе кроется отличная возможность возвыситься над конкурентами. Если вы будете «работать» с клиентами, пока другие просто «впаривают» им товар, вы очень скоро подниметесь на следующую ступень.

Вы способны справиться со всем, что может произойти в вашей жизни. Никто ничего за вас делать не будет – это я вам гарантирую. Каждый из нас в этом мире – сам по себе.

Перед продажей я избавлял людей от страха. Каждый покупатель думает, что вам нужны только его деньги – и все. Говорите с клиентами так, как говорите с родной матерью. Будьте искренни. Начните разговор и слушайте, что говорит клиент. Не открывая рта.

Джо говорит: «У нас один рот и два уха… похоже, в этом есть знак свыше».

Джо говорит: «От человека, который умеет хорошо слушать, трудно уйти».

Улыбайтесь: лицо клиента – ваше зеркало. Чувства есть у всех. Обращайтесь с людьми хорошо, и они купят именно у вас и полюбят вас. Покажите свою заботу. Каждому человеку хочется, чтобы о нем заботились.

На этом этапе необходимо создать демоверсию (лайт-версию) товара. Это должно быть что-то, что потенциальному клиенту легко купить. Когда-то для привлечения клиентов в свои магазины я продавал одно из самых ходовых наименований продукции по оптовой цене. Я ничего не зарабатывал на нем, кроме потока покупателей и их доверия. Они покупали обычно еще что-то.