Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Один хороший покупатель, о котором вы по-настоящему заботитесь, может оказаться более ценным, чем $10 000, вложенные в рекламу.

«Когда вы выяснили, что нужно клиенту, и предложили ему это – у вас еще нет клиента. Когда вы ударили с клиентом по рукам – клиент еще не ваш. Когда с клиентом подписан договор – это не сделало клиента вашим. Когда клиент говорит вам, что подписал счет на оплату, – он еще не стал вашим. Когда клиент говорит, что деньги вам уже отправлены, – он все еще не ваш клиент. Когда вы увидели деньги клиента в своей банковской выписке или получили наличные, вас можно поздравить. Но клиент еще не ваш. И вот вы видите накладную или акт выполненных работ, показывающие, что ваши обязательства перед клиентом исполнены. В этот момент вы уже можете позволить себе смутное подозрение, что клиент ваш. Но уверенность в том, что клиент ваш, могут дать только следующие платежи этого клиента».

Затраты на продажу постоянному клиенту в 6 раз меньше, чем на поиск нового.

На каждом этапе общения с клиентом необходимо давать ему неожиданный приятный бонус. Этот бонус будет вызывать то, что компания Zappos называет WOW-эффектом. Клиент получает что-то очень приятное. Это – тема для разговора с друзьями. Это – тема для заметки в социальных сетях. И это – лучшая реклама, которая влияет на потенциальных покупателей сильнее, чем рекламные ролики за миллионы долларов.

Поскольку 95 % людей являются по своей природе имитаторами и только 5 % – инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить.

Кстати, расходы на WOW-эффект заложены в графу «инвестиции в развитие». Это инвестиция в бренд и репутацию. Это инвестиция в самый ценный актив компании – в клиентскую базу.

На первом этапе – «Информация» WOW-эффект достигается ценной информацией, которая дается абсолютно бесплатно. Это само по себе производит WOW-эффект и заставляет задуматься. Что же там есть в платной версии? Если они просто так дарят такую ценность?

После этого делается пробная покупка. А затем идет вторая «И» (информация). И она начинается с приятной фразы: «Вы уже наш клиент, а мы любим своих клиентов, любим им дарить подарки и помогать… Мы дарим вам этот бонус! Кроме того, мы бы хотели узнать, как вам наша продукция? Что понравилось? Чего не хватает? Все, что вам понравилось, и все, чего вам не хватает, есть в покупке». И здесь идет продажа основного продукта.

Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.

После того как клиент купил основной продукт , схема повторяется. «Информация + Бонус» – и человек становится вашим постоянным клиентом и представителем . Таким образом компания создает поток новых клиентов. Продавец счастлив. Happy World!

Ты знаешь своего клиента (составил его аватар). Ты знаешь, где твоя «теплая» аудитория. Для начала продавец должен не продавать, а что-то дать. Советую прочесть Роберта Чалдини – «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» (изд-во «Эксмо»). Эта книга обязательна для тех, кто обучается по моим тренингам.

Вместо продажи ты даешь полезную информацию клиентам. Ты создаешь у них в голове депозит благодарности и хорошее отношение к тебе.

И. – информация.Продавец дает полезную информацию, напрямую не рекламируя свой товар. Цель этого этапа – установить контакт с клиентом, когда он получил что-то, а тебе еще ничего не дал.

П. – пробная покупка. Нужно подготовить пробную покупку.Его не смущает цена, и он не должен долго думать. Но он должен ее купить. Это уже не подарок! Чтобы не надо было уговаривать на что-то сложное и большое. Чтобы у человека не было вообще никаких сомнений купить или не купить. Какая-то мелочь, чтобы человек мог это себе позволить и это не стало бы для него жертвой. Человек, получив эту пробную покупку, уже становится клиентом. Он думает: «Ого, за такие малые деньги я получаю столько полезного – больше, чем это стоит». Возникает кредит доверия. И когда наметится большая продажа, будет легче работать с ним.

И. – дополнительная информация.После всего этого ему нужно дать еще информацию. Что-то полезное и неожиданное. Как бонус за пробную покупку. Какую-то мелочь. Например, подарочный сертификат при следующей покупке (но ограниченный во времени).

П. – покупка.Это уже серьезная покупка, продажа твоего главного товара. Он уже – твой клиент. Здесь обычный продавец бросает покупателя. А хороший продавец переходит к следующему этапу, который называется ВИП-версия. У каждого в голове есть своя финансовая программа – много/мало, количество трат и прибыли. И человеку трудно рассуждать о деньгах, которые выше его возможностей.

Какой бы товар вы ни продавали, нужно сделать ВИП-версию для богатых людей или тех, кто относится к деньгам легко. Красивая упаковка и индивидуальный подход к покупателю. Цену нормально умножить на два. Те люди, которые раньше покупали стандарт, имеют возможность купить ВИП. Всегда есть люди, которым можно продать эту услугу. Для тебя это дорого, а для них нормально.

Богатые клиенты, как правило, сами проявляют желание приобрести ВИП-услугу.

И. – информация.После покупки человека нельзя бросать. Нужно приложить максимум усилий, чтобы он остался доволен и купил в следующий раз. Снова даем дополнительную информацию, подарок или бонус. Тут нужно не продавать, а давать.

П. – постоянный покупатель– представитель. Ваша главная задача – сделать из клиента постоянного покупателя. А у него, в свою очередь, есть масса знакомых и друзей. Многие бегают за новыми покупателями, тратят время и силы. Нужно бегать за теми, кто уже купил. Его не надо искать, вот он. Главное, чтобы он рассказал всем о вашем товаре и своей покупке. Это лучше любой платной рекламы. Не тратьте деньги на рекламу. Вкладывайтесь в своих клиентов.

Он должен быть заготовлен после продажи. Нужно вызвать у клиента удовольствие и приятный шок. (Прочитайте книгу Тони Шея «Доставляя счастье».) Это будет переворот!

Ты начал продавать по моим схемам. Для того чтобы достигнуть совершенства в продажах, необходим еще один элемент. Для этого нужна статистика. Все должно быть измеряемо и конкретно. Измеряем количество обращений, информацию о клиентах.