Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Человек забегает в бар и кричит бармену: «Наливай быстрее, пока не началось!!!» Бармен наливает. Человек выпивает и просит повторить, пока не началось… Бармен наливает еще раз. После нескольких повторений у бармена возникают сомнения в нормальности клиента. Он просит заплатить… И тут человек начинает кричать: «Я так и знал, что начнется!! Заплати-заплати! Нет у меня денег…»

Д – дедлайн– создать эмоциональное давление, чтобы он захотел сделать покупку сейчас. Это главное. Люди боятся, что им не хватит, особенно со времен СССР. Клиент должен бояться, что будет дефицит, что осталось мало. Если можно завтра взять, послезавтра, кто купит прямо сейчас?

Поэтому надо сделать так, чтобы он понял: «бери сейчас – или не будет». То есть создать какое-то ограничение: по времени, по количеству, по цене, или сказать, что только сейчас будут подарки и т. д. У человека должна появиться эмоция, что ему не хватит, которая вызывает чувство срочности.

П – призыв к действию.Покупайте – вот касса. Как вам завернуть, как доставить? Побуждение к действию. Именно так должна заканчиваться презентация. Все должно быть четко. Надо думать, как побудить к действию и к принятию решения.

И вот тут могут начаться возражения…

Возражения– после призыва к действию могут начаться возражения. Как бы тебя ни обучали, возражения все равно будут. Это неизбежно. К примеру: дорого, не сейчас, еще подумаю, это ерунда. Что делать? Я предлагаю записывать возражения и думать над ними. Можете эти возражения опровергать, стараться всеми средствами преодолеть их. Если не получилось, надо искать дополнительные варианты. Обязательно нужно записать конкретное возражение, которое не удалось преодолеть. И после этого думать, чтобы в следующий раз против такого возражения у тебя был козырь. Нет на каждое возражение четкого ответа. Опыт – это практика. Тебе нужно будет подумать и собрать факты, доказательства в ответ на это возражение. Чтобы в следующий раз при этом же возражении ты мог дать уверенный ответ. Если один так возразил, значит, и другой может повторить. Но решай это не хитростью, а конкретными доказательствами. Найти убойный набор аргументов. Это – общее правило.

Человек забегает в бар и кричит бармену: «Наливай быстрее, пока не началось!!!» Бармен наливает. Человек выпивает и просит повторить, пока не началось…

Да… или да?Прием «нога в двери». Говорить «я вас понимаю» (о возражении и сомнениях), но «дайте мне шанс попробовать. Маленький шанс, который докажет вам, что мой товар или услуга достойны вас». Предложить подарок, пробную услугу, продать маленькую вещь. Доказать, что это решит проблему или потребность. Это покажет твою уверенность в себе и своем товаре. Так можно открыть любую дверь. Клиента это притягивает, а не отпугивает. Нужно пробовать всегда! Настрой на 100 %-ную продажу в любой сделке. Особенно если клиент пришел по системе И.П.И.П.И.П. Он не может уйти с пустыми руками, а ты – остаться без его денег. Это просто нереально.

Не бойтесь спрашивать: «Почему бы Вам не попробовать?»

4-П – продолжение.После продажи сделай небольшой опрос. И во время этого опроса возьми отзыв. Если старый клиент – с ним можно пообщаться, подарив что-то из новых продуктов. И узнать, как ему твой прошлый товар: что понравилось, какие потребности сейчас, что думает, почему. Но делать это все нужно после подарка. Тогда отзыв будет, скорее всего, хорошим!

После покупки многие бросают своего клиента. Но очень важно выстроить с ним взаимоотношения. Звонить, узнавать мнение, дарить подарки, взять отзыв. Таким образом, ты включаешь сарафанный маркетинг. А это – как вирус. Один чихнул – 10 заразились. Один купил и доволен – и ты побудил его говорить о себе и своем товаре. И все его окружение вскоре захочет купить.

Сделай так, чтобы клиент начал о тебе говорить. Это – главная цель. Надо придумать, как после покупки сделать так, чтобы клиенту было о чем рассказать. (Прочитай книгу Тони Шей «Доставляя счастье». Там все построено на WOW-эффекте после покупки. Делали то, что клиент не ожидал получить, и потом он всем рассказывал об этом.) После этой книги ты придумаешь, как сделать это для своего товара. Присылай свои истории на сайт prodagivsem.com

Пиши их там прямо в комментариях. И на сайте 5sfer.com тоже. Только не спам-рекламу. Мы ее будем удалять. И конечно, дари подарки. Прямо там, в комментариях, можешь дарить. Так это работает. Рекламу я тебе не дам размещать без оплаты. А давать полезную и интересную информацию и подарки для моих клиентов – помогу. И они, возможно, станут и твоими клиентами. Понимаешь, как интересно это работает?

Есть множество приемов. Каждый, который сработает, принесет тебе сотни новых покупателей. Поэтому эта книга может стать прекрасной инвестицией. А сейчас хочу рассказать тебе несколько основных правил сарафанного маркетинга.

1. Будь интересным. Сделай что-то необычное после продажи для своей целевой аудитории. Придумай что-то смешное и оригинальное. Какую-то рекламу, о которой можно поговорить, или то, что можно обсудить с друзьями.

2. Будь проще. Упрощай все максимально. В названии, в услуге, в общении, в рекламе. Чтобы людям не приходилось напрягаться, чтобы вспомнить о тебе.

3. Делай людей счастливыми. Вызывай у них позитивные эмоции. Что это будет – для каждого бизнеса индивидуально. Умные компании это делают.

4. Заработай доверие и уважение. Ты никогда не пропадаешь – ты общаешься с клиентом. Опросы по телефону после покупки. Иногда это может раздражать клиентов, но вызывает ощущение, что вы растете и желаете улучшить свой сервис. Опросами ты добьешься как минимум того, что о тебе расскажут.

Три причины о вас говорить:

1) Это вы. О вашей компании.

2) Это я. Сам клиент. Если он говорит о вас восторженно, это очень хорошо! Но намного легче побудить его говорить о себе. Допустим, он платиновый клиент вашей компании. И вы даете ему особое положение. Например, карточку постоянного клиента, подарок для друзей, сертификат. Таким образом, вы показываете, что он лично для вас важен. Сделайте его уникальным – и он обязательно об этом расскажет друзьям.

3) Это мы. Когда вы уже с клиентом вместе, одно целое. Вас уже не разделить. Мы – пользователи Apple. Или мы ездим на Subaru. Или мы слушаем Земфиру. А еще мы читаем Пелевина. А обучаемся по книгам-тренингам Ицхака Пинтосевича. Но главное, что нас объединяет, – это доллары США. А на них надпись «In God We Trust» – «На Бога уповаем!».