Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Очень удобно для профессионального продавца иметь свою классификацию клиентов. Почему? Тебе надо изучить несколько вариантов подачи информации и коммуникации. Ты просто видишь, к какому типу относится следующий клиент, и используешь подходящий для него стиль коммуникации.

Эту классификацию я взял у Тома Хопкинса – признанного мирового авторитета по техникам и методам продаж. А тебе советую создать свою классификацию. Для этого изучи тех, кто у тебя покупает. И пойми, как ты взаимодействуешь с каждым из них.

1. Верная Дора.Замечательная. Она уже вас знает и вам верна. Ей нужно дать карточку, ей надо писать. Она верна и от вас тоже ждет верности и доверительных отношений. Она – консервативный клиент, который ждет уважения. Она будет ходить к вам всю жизнь. Если встречаете такую, дорожите отношениями с ней!

Старый продавец в оптике обучает молодого.

– Когда к тебе заходит клиент и спрашивает про цену на очки – говори сразу 100 рублей и смотри на него. Если он не удивляется, то продолжай: «Это линзы и оправа еще 100 рублей». Если удивляется, то продолжай: «Оправа в подарок!»

2. Ловкач Фредди.Должен получить какую-то скидку. Обязательно. Не может просто купить. Дать скидку – только потому, что он ловкий. Дайте скидку. Без нее он не купит вообще.

3. Придирчивая Полли.Ей нужно только с перламутровыми пуговицами – и никак больше. Придирается к любой мелочи. Здесь нужно быть спокойным и подготовленным. Важно, чтобы все в мелочах было четко и правильно.

4. Скользкий Эд.Ему продать трудно. Он – неуловимый. Вообще не понятно, что ему нужно. Что с ним делать? У любого клиента есть кто-то, кто имеет на него влияние, – надо действовать через них. Надо вычислить, кому он доверяет, и продавать ему.

5. Зануда Саймон.Его надо слушать и сочувствовать. Тогда он расположится к вам. Нужно дозированно послушать – продать, и так постоянно. Любит поговорить, с ним надо терпение.

6. Педантичная Джуди.Это разновидность Полли. В принципе между ними особой разницы нет. Только Полли – это соединение Джуди и Саймона. Джуди не достает – просто у нее есть график, и она – педант. Хочет, чтобы все было четко и вовремя.

7. Властная Луиза.Любит почет. Чтобы ее признали суперкрутым образом. Чтобы все ахнули! Такому клиенту нужно передать полное право решать, выбирать – и сделать все, что он хочет, кроме цены. Тогда он купит. Вы с ней не спорите, и она готова за это платить. Власть – приоритет для нее.

8. Въедливый Чарльз.Это Саймон, Полли, Джуди – одно лицо, только в разных вариациях. Этот надоедает, нудит. У вас должно быть доказательство на любой вопрос.

9. Недоверчивая Сидни.Типичный американский клиент. Невменяемая. Она не знает, чего хочет. Голова забита рекламой. Такому клиенту надо рассказать все четко и авторитетно. Для нее главное – авторитеты. Не может принять решение сама. Нужно переложить решение на кого-то. Вам она тоже не доверяет. Но есть кто-то, кто влияет на нее. Действуйте через него. Тогда она успокоится и купит.

Изучай книгу Роберта Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» – там перечислены все виды манипуляции. Чтобы их знать и от них защищаться. Можно научиться влиять на людей. Но помните: если клиент будет недоволен, ваша карьера продавца скоро закончится. Мы живем в мире открытой информации. Если клиент чувствует себя проигравшим после покупки, не выиграли и вы. Ведь он всем расскажет об этом. Даже если у вас классный товар, но вы не можете продать, это тоже проигрыш. Вам нужно к каждому найти ключик, научиться пробивать стены, построенные предыдущими продавцами.

Начинай собирать свою типологию клиентов. Исследовать их.

1-П: Что я понял? ____________

Сведи всю информацию к 3 основным ВАЖНЫМ для тебя понятиям. Сформулируй их своими словами и запиши. Это твое резюме.

2-П: Что я планирую с этим сделать? ____________

Если информация не приносит тебе никакой пользы и ты не можешь ее использовать, может быть, и не стоит ее запоминать? И наоборот, если ты можешь это применить прямо сейчас, сделай это. И ты точно запомнишь! Это должны быть 3 очень маленьких конкретных действия. Чтобы тебе было очень легко их сделать сразу же после закрытия книги. Ведь если ты их не сделаешь сразу, скорее всего, ты их не сделаешь никогда. А нам просто необходимо, чтобы ты использовал эти знания и увеличил продажи.

3-П: С кем я планирую поделиться своим пониманием (1-П) и своим планом (2-П)? ____________

Когда ты объясняешь кому-то свое понимание, ты закрепляешь его в своей памяти, мышлении. Ты лучше понимаешь и закрепляешь. Ты даешь сигнал своему мозгу, что информацию, которую ты вслух рассказываешь несколько раз, ты будешь использовать. И в подсознании она находится в активном режиме. Так как ты сразу показал, что она тебе нужна.

Когда ты делишься своим планом, ты берешь социальное обязательство на его выполнение. Ты можешь даже пообещать его выполнить. Тогда ты создаешь новую реальность, в которой тебе будет сложно не сделать. А ДЕЛАТЬ – это и есть смысл любых новых знаний. Только ДЕЙСТВИЯ дают результаты.

Только после выполнения твоего плана переходи к 4-й основе.

В мире около 10 % людей владеют 90 % мировых активов. Если убрать примерно 50 % тех, кто получил деньги по наследству, то остальные получили богатство по одному из четырех путей.

Первый путь – Путь Торговца. Мы изучаем его в этой книге-тренинге. Они создавали систему продаж и продавали своим клиентам разные товары.

Второй путь – Путь Мастера. Создать товар или услугу или самому стать «товаром». Богатство на этом пути можно получить, только войдя в категорию «Лучший Мастер и Гуру».

Третий путь – Путь Предпринимателя. С Б-жьей помощью я напишу книгу-тренинг об этом пути. О людях, которые умеют использовать чужие ресурсы. Они видят возможности там, где другие видят только детали. Соединяя части в целое, они создают прибыль.

Четвертый путь – Путь Помощника. Вокруг каждого богатого человека есть группа людей, которые ему помогали. В зависимости от убеждений «источника богатства» он может отдать до 50 % от заработанных денег своему окружению.

Продавая, всегда действуйте смело, и тогда невидимые силы придут вам на помощь.

Вспоминаю историю, как в 1990-е годы один директор завода получил огромную предоплату. Завод находился в маленьком городке. Когда заказчик не получил свою продукцию, он отправил туда бандитов. И вот бандиты, приехав в этот город, увидели такую картину. Этот директор, получив деньги, «сошел с ума». Он ушел от жены, с которой прожил более 20 лет, в загул. Переселился в лучшую гостиницу города и каждый день устраивал гулянки с местными проститутками. Дарил им машины и шубы, квартиры и все, что можно было купить в маленьком городишке. В общем, когда бандиты приехали забирать деньги, забирать было уже нечего. Он все прогулял…