Ицхак Пинтосевич - Продавай! Секреты продаж на все случаи жизни

Вместо того чтобы тратить деньги на рекламу, я начал давать людям то, что они с радостью покупали.

Это и была моя пробная покупка.

В Isaac Pintosevich Systems пробной покупкой являются книги-тренинги. Они доступны по цене и прекрасны по качеству. Каждый человек, который прочел мою рассылку, может купить книгу и испробовать качество обучения.

Итак, пробная покупка – это товар, который легко купить. И, попробовав который, покупатель поймет на личном опыте, что стоит покупать здесь дальше.

Вот что советует Ден Кеннеди продавцам:

Если у тебя появляется потенциальный клиент, который обратился с запросом, ему следует послать:

1. Свою книгу.

2. Диск с интервью на радио.

3. Пару выпусков тематической рассылки.

4. Страничку с отзывами «вот что пишут (говорят) люди о…»

5. Страницу о том, что происходит, если люди не придают важности той сфере, в которой вы продаете (создать проблему).

6. Отзывы о фирме и статистику.

7. Список знаменитых клиентов и их рекомендации.

В этом случае потенциальный клиент понимает, что ты не просто «очередной продавец». Ты – лучший в своей сфере, и высокая цена твоего товара абсолютно оправданна. Ты – лучший.

Другими примерами пробной покупки могут быть товары в небольшой расфасовке. Чтобы человек мог попробовать за небольшую цену.

Гениальный, с моей точки зрения, метод пробной покупки использует Avon – компания № 1 в мире прямых продаж. Они пригласили меня обучать лидеров компании на Украине, и за год я провел тренинги для 1800 их торговых лидеров. Я изучил их систему построения бизнеса и могу назвать ее одной из лучших в мире. Они стабильно растут уже 127 лет! Кстати, этот контракт был для них пробной покупкой с моей стороны.

Мне пришлось снизить цену в два раза, чтобы «вписаться» в их бюджет. Но теперь, когда они увидели качество обучения, они рассматривают контракты не только в области обучения лидеров, но еще в нескольких сферах обучения. И теперь высокая цена за тренинговый день их уже не удивляет. Их убедил эффект от моих тренингов, который они измерили.

Так как поступают в Avon?

Они выпускают по 17 новых каталогов товара в год. И новые духи, например, ставят сразу со скидкой 50 %. Почему? Чтобы человек долго не думал о том, что у него еще есть старые духи. Ведь цена со скидкой очень привлекательна. Купив новые духи, он, возможно, их полюбит и будет дальше покупать – за полную цену. А возможно, они понравятся его окружению, и следующая покупка уже будет за полную цену. 127 лет опыта доказывает, что главное для Avon – это довольные клиенты, которые возвращаются снова и снова.

1. Найди 5 примеров того, как компании используют принцип «пробная покупка».

2. Придумай для себя пробную покупку, чтобы заинтересовавшийся клиент долго не раздумывал, а сразу купил.

И вот пробная покупка сделана. Покупатель внесен в твою клиентскую базу с датой рождения и всей возможной дополнительной информацией. Вот с ним теперь и надо работать. Он – твое «засеянное поле». Он – твоя «рекламная витрина»!

Тебе не надо его искать. Тебе надо сделать так, чтобы он поделился с тобой своими впечатлениями о пробной покупке. На базе этих впечатлений ты сможешь еще лучше понять его потребность/проблему и сделать интересное для него предложение.

Как и в первом контакте с клиентом, на этом этапе очень хорошо дать покупателю бонус . То есть твой второй контакт после покупки должен начинаться словами: «У нас есть для вас подарок». Можешь заранее включить этот подарок в свои рекламные расходы. А в фирме Zappos эти подарки назывались «инвестиция в клиента». Ведь это – твоя рекламная витрина! За ней надо ухаживать.

Что может быть дополнительной «информацией-бонусом»? Это может быть гарантийное обслуживание пробной покупки.

Это может быть «сертификат» на сумму пробной покупки, который засчитывается ему, если он принял решение сделать покупку.

Покупка – твой основной товар . В нем заложена основная прибыль твоей продажи. Все предыдущие этапы были необходимы для того, чтобы привести к тебе «горячего» клиента. Его уже практически не надо убеждать. Он уже проверил пробной покупкой – и решил купить.

Теперь главной задачей является продать ему 100 % основной покупки и сделать его постоянным покупателем . Это – главная цель успешной продажи: получить постоянного покупателя. И для этого после пробной покупки надо дать покупателю WOW-эффект, подарить ему что-то и проявить внимание. Надо получить от него информацию о том, насколько ему удобно и приятно пользоваться твоей продукцией. Если неудобно, помоги ему – и он будет счастлив. Если удобно – получи от него отзыв и рекомендации для его окружения.

Это твой основной продукт . Именно на нем ты должен быть сосредоточен на 60 %.

20 % – это «создание лидов» и продажа пробного продукта.

60 % – работа с покупателями пробного продукта с целью продать им покупку (основной продукт).

20 % – работа с покупателями основного продукта, чтобы сделать их постоянными покупателями.

Как именно продавать – мы поговорим об этом в III части книги. Она сосредоточена именно на проведении сделок. А здесь мы изучаем, как привести к тебе поток «горячих покупателей». И если ты прошел предыдущие этапы, тебе будет кому продавать.

К основному продукту должна прилагаться ВИП-версия для богатых людей. Они в любом месте покупают только ВИП-версии.

Эта версия должна быть на 20 % лучше и на 200 % дороже.

Так работают все. Авиакомпании и фирмы одежды.

ВИП-версию отличает упаковка и отношение к клиенту. Он и платит в основном за это отношение. Он хочет быть ВИП. Так дай ему это почувствовать.

К основному продукту должна прилагаться ВИП-версия для богатых людей

Покупателя надо поддерживать. Он сделал очень правильный выбор, купив у тебя. Сообщи ему об этом. Сообщи ему, что он избранный. Дай ему неожиданный WOW-эффект. Подарок, бонус, который не входил в твое обещание. Чтобы он обрадовался и всем об этом рассказал. Предоставь ему гарантийное обслуживание.

Спроси, что ему особенно понравилось и что надо улучшить.

То, что надо улучшить, – улучшай.

То, что ему особенно понравилось, – распространяй среди его знакомых и публикуй везде отзывы довольных клиентов.